Article considérant 30

(30) Un exemple viendra utilement illustrer cet effet des systèmes de commissions de BA. Supposons un agent de voyages qui réalise, au cours de l'année de référence, 100000 livres sterling de ventes de billets internationaux. S'il vend pour 100000 livres sterling de billets internationaux BA au cours d'un mois donné, il recevra la commission de base de 7 % et une "prime de résultat" de 0,5 % [(100 moins 95) × 0,1 %](7), ce qui donne des recettes totales, sous forme de commission sur les ventes de billets d'avion internationaux, de 7500 livres sterling [100000 × (7 % + 0,5 %)]. Si ce même agent consacrait 1 % de ses ventes de billets internationaux à un concurrent de BA, sa "prime de résultat" serait ramenée à 0,4 % [(99 moins 95) × 0,1 %] et ce taux réduit serait appliqué à toutes ses ventes de billets BA. Les recettes qu'il percevrait sous forme de commission pour la vente de billets internationaux BA tomberaient ainsi à 7326 livres sterling [99000 × (7 % + 0,4 %)]. Un recul de 1000 livres sterling dans les ventes de billets internationaux BA fait baisser de 174 livres sterling les recettes perçues sous forme de commission. Le taux "marginal" de commission serait donc de 17,4 %. En pratique, cela signifie qu'un concurrent de BA à même d'offrir des vols qui combleraient les 1000 livres sterling de ventes de billets BA non réalisées devrait proposer une commission de 17,4 % sur ces billets pour dédommager l'agent de voyages de sa perte de recettes (c'est-à-dire des commissions non versées par BA ). Même si BA doit aussi accorder ce taux marginal élevé pour augmenter ses ventes de billets, elle dispose d'un atout par rapport à son concurrent qui, lui, doit octroyer ce taux de commission élevé sur la totalité de ses ventes. Il ne faut pas non plus oublier le contexte dans lequel s'inscrit ce comportement. BA cherche en effet, en agissant ainsi, à maintenir sa position sur un marché dont la déréglementation est relativement récente et sur lequel elle devrait être exposée à de nouveaux concurrents. Cet effet est amplifié si le nombre de billets en question est un pourcentage plus faible des ventes de référence de billets BA réalisées par l'agent de voyages. Il en est de même si l'agent de voyages touche non seulement des commissions supplémentaires dans le cadre du système de primes de résultat, mais aussi des primes en vertu d'un accord commercial. D. MARCHÉS 1. Services des agents de voyages aériens au Royaume-Uni