Article considérant 35

(35) Circulaire du directeur des "Ventes Allemagne" du 26 juin 1997(31): "(...) mais la préoccupation de penser que l'appel que j'ai lancé dans ma lettre du 17 avril à tous les concessionnaires et réparateurs Volkswagen n'est peut-être pas parfaitement suivi. Rappelez-vous qu'il s'agit de la discipline tarifaire qui est absolument nécessaire pour faire évoluer favorablement la rentabilité de vos entreprises. Il serait tout simplement désastreux que la formation des prix de nos nouveaux produits, et surtout ceux de la berline Passat et de la Variant, qui sont meilleurs que ceux de la concurrence, ne soit pas mise à profit pour améliorer les résultats. Rappelez-vous que plus de 80 % du chiffre d'affaires total est réalisé avec la vente de voitures neuves et d'occasion. Avec un pourcentage aussi élevé du chiffre d'affaires, vous n'obtiendrez une amélioration notable de la rentabilité de votre entreprise que si vous améliorez la qualité des ventes de véhicules, c'est-à-dire si vous abaissez durablement le niveau, jusqu'ici élevé, des remises. Volkswagen a posé les jalons de votre réussite: avec des modèles supérieurs sur le plan de la technique et des prix et avec un système de marges et de primes qui est fonction des résultats, vous disposez depuis 1998 d'un ensemble d'outils de politique commerciale adaptés au marché et supérieurs à la concurrence qui vous permettent d'agir de façon optimale sur le marché. Je vous invite donc à être présents sur le marché en ne perdant pas de vue l'importance du prix. Le fait de pratiquer de fortes remises est tout aussi irresponsable pour le produit et pour la marque. En tant que constructeur, nous ne pouvons pas tolérer qu'un comportement tarifaire ruineux mette en péril l'exécution du contrat de concession. Le cas échéant, Volkswagen AG devrait impérativement réagir de manière énergique. Il va de soi qu'une concurrence axée sur les résultats continuera de s'exercer entre les concessionnaires. Elle ne doit cependant pas s'exercer sur les prix, mais surtout sur le plan de la satisfaction de la clientèle. Cela ne s'applique pas seulement à la Passat Variant. En conséquence, nous avons décidé, jusqu'à nouvel ordre, de contingenter tous les modèles de grande diffusion, afin de vous donner une plus grande sécurité sur le plan des prévisions et des délais." 3.3. Discussion de la discipline tarifaire avec le comité directeur de l'association des concessionnaires Volkswagen et Audi