Article considérant 107

(107) Contrairement aux commerciaux des autres secteurs où les commandes sont prises directement, le visiteur médical ne peut que préconiser la prescription d'un produit. Par conséquent, sa réussite dans la vente du produit dépend largement des bonnes relations qu'il a établies et maintenues durablement avec les médecins. Les informations disponibles semblent indiquer qu'il faut un certain temps pour nouer ces relations. Novo Nordisk a expliqué pourquoi cette relation est importante: "la principale raison que nous avons de conserver les structures telles qu'elles sont est qu'un changement aura des effets négatifs sur la gestion de nos relations avec les clients. Dans nos secteurs d'activité, il est très important de favoriser les relations avec nos clients. (...) Bien des clients recevront la visite d'autres visiteurs médicaux, ce qui signifie la rupture de nombreuses relations étroites et bien établies". Pharmacia déclare également que "chaque réorganisation de la force de vente détruit les relations des clients avec nos visiteurs médicaux, ce qui signifierait pour nous la perte de nombreuses ventes à la fin de la journée". Novartis estime que "la rupture des relations entre les visiteurs médicaux et les médecins prescripteurs aurait une incidence négative très forte sur les ventes. Faute de relations patiemment forgées et entretenues au fil du temps, il arrive souvent que le visiteur médical ne puisse même pas être reçu par des médecins très occupés, et notamment ceux qui ont vu défiler d'autres vendeurs tout au long de la journée". Novartis ajoute qu'"il faut parfois des années pour nouer des relations qui se traduisent par de bons résultats au niveau des ventes".