Arrêté du 24 juillet 2007 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen ".

Article 1 LEGIARTI000006267136

1. La définition et les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " sont fixées conformément aux dispositions du présent arrêté.

Article 2 LEGIARTI000006267137

1. Le référentiel des activités professionnelles, le référentiel de certification et les unités constitutives du référentiel de certification du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " sont définis en annexe I au présent arrêté.

2. Les unités communes au brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " et à d'autres spécialités de brevet de technicien supérieur ainsi que les dispenses d'épreuves accordées au titre de l'arrêté du 24 juin 2005 susvisé sont définies en annexe I au présent arrêté.

Article 3 LEGIARTI000006267138

1. La formation sanctionnée par le brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " comporte des stages en milieu professionnel dont les finalités et la durée exigée pour se présenter à l'examen sont précisées à l'annexe II au présent arrêté.

Article 4 LEGIARTI000006267139

1. En formation initiale sous statut scolaire, les enseignements permettant d'atteindre les compétences requises du technicien supérieur sont dispensés conformément à l'horaire hebdomadaire figurant en annexe III au présent arrêté.

Article 5 LEGIARTI000006267140

1. Le règlement d'examen est fixé en annexe IV au présent arrêté. La définition des épreuves ponctuelles et des situations d'évaluation en cours de formation est fixée en annexe V au présent arrêté.

Article 6 LEGIARTI000006267141

1. Pour chaque session d'examen, la date de clôture des registres d'inscription et la date de début des épreuves pratiques ou écrites sont arrêtées par le ministre chargé de l'enseignement supérieur.

2. La liste des pièces à fournir lors de l'inscription à l'examen est fixée par le ou les recteurs en charge de l'organisation de l'examen.

Article 7 LEGIARTI000006267142

1. Chaque candidat s'inscrit à l'examen dans sa forme globale ou dans sa forme progressive conformément aux dispositions des articles 16, 23, 23 bis, 24 et 25 du décret du 9 mai 1995 susvisé.

2. Dans le cas de la forme progressive, le candidat précise les épreuves ou unités qu'il souhaite subir à la session pour laquelle il s'inscrit.

3. Le brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " est délivré aux candidats ayant passé avec succès l'examen défini par le présent arrêté conformément aux dispositions du titre III du décret du 9 mai 1995 susvisé.

Article 8 LEGIARTI000006267143

1. Les correspondances entre les épreuves de l'examen organisées conformément à l'arrêté du 3 septembre 1997 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international " et les épreuves de l'examen organisées conformément au présent arrêté sont précisées en annexe VI au présent arrêté.

2. La durée de validité des notes égales ou supérieures à 10 sur 20 aux épreuves de l'examen subi selon les dispositions de l'arrêté du 3 septembre 1997 précité et dont le candidat demande le bénéfice dans les conditions prévues à l'alinéa précédent est reportée dans le cadre de l'examen organisé selon les dispositions du présent arrêté conformément à l'article 17 du décret du 9 mai 1995 susvisé et à compter de la date d'obtention de ce résultat.

Article 9 LEGIARTI000006267144

1. La première session du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " organisée conformément aux dispositions du présent arrêté aura lieu en 2009.

2. La dernière session du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " organisée conformément aux dispositions de l'arrêté du 3 septembre 1997 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international " aura lieu en 2008. A l'issue de cette session, l'arrêté du 3 septembre 1997 précité est abrogé.

Article 10 LEGIARTI000006267145

1. Le directeur général de l'enseignement supérieur et les recteurs sont chargés, chacun en ce qui le concerne, de l'exécution du présent arrêté, qui sera publié au Journal officiel de la République française.

Article Annexe I LEGIARTI000025527418

1. Référentiels du diplôme

2. Caractère européen du diplôme

3. Ce diplôme a été élaboré en commun avec les autorités compétentes des pays européens suivants :

4. - Espagne : Ministerio de Educación y Ciencia ;

5. - France : Ministère de l'Éducation nationale, de l'Enseignement supérieur et de la Recherche ;

6. - Grèce : Organisation pour la formation et l'enseignement professionnels (OEEK) ;

7. - Italie : Ministero della Publica Istuzione ;

8. - Pays-Bas : Kenniscentrum Handel ;

9. - Portugal : Ministério da Educação ;

10. - Roumanie : Centrul National de Dezvoltare a Invatamantului ;

11. - Slovénie : Center RS za policno izobrazevnje ;

12. - Suisse : Office fédéral de la Formation professionnelle et de la Technologie.

13. Adapté en fonction des spécificités de chacun, ce diplôme est validé ou en cours de validation dans l'ensemble de ces pays. D'autres pays européens ayant manifesté leur intérêt sont susceptibles de l'adopter.

14. Référentiel commun des activités professionnelles

15. I. Appellation du diplôme

16. BTS Commerce international à référentiel commun européen (1) .

17. (1) Chacun des pays adopte une dénomination spécifique, la dénomination générique étant advanced technician in international trade .

18. II. Champ d'activité

19. II.1. Définition du métier

20. Le technicien supérieur en Commerce international à référentiel commun européen contribue au développement international durable de l'entreprise par la commercialisation de biens et/ou de services sur les marchés étrangers et l'optimisation des achats dans un contexte de mondialisation. Il/elle est chargé(e) de mettre en œuvre les choix stratégiques et de coordonner les opérations internationales entre les différentes fonctions de l'entreprise et/ou les partenaires extérieurs. Grâce à son travail d'analyse et de remontée d'informations, il/elle permet à l'entreprise de réagir aux évolutions de son environnement.

21. Dans le cadre de cette entreprise, le/la titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen remplit les missions suivantes :

22. - études et veille commerciales internationales ;

23. - vente à l'export ;

24. - achat à l'import ;

25. - coordination des services supports à l'import et à l'export ;

26. - gestion des relations dans un contexte pluriculturel.

27. Il/Elle doit mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers afin de préparer les décisions commerciales. Il/elle prospecte à l'achat et à la vente, élabore des offres adaptées, vend et participe au processus de négociation à l'achat. Il/elle assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services supports et les prestataires extérieurs.

28. Il/elle exerce l'ensemble de ces missions dans un contexte pluriculturel.

29. II.2. Contexte professionnel

30. II.2.1. Emplois concernés

31. Les emplois visés, très diversifiés et de statuts hétérogènes, rendent difficile un repérage exhaustif.

32. Le/la titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen accède, en fonction de son expérience, de la taille de l'entreprise et des opportunités, à plusieurs niveaux de responsabilité.

33. Il/Elle peut donc occuper les emplois suivants (liste non exhaustive) :

34. A. Dans le cadre d'une première insertion professionnelle

35. - Assistant(e) commercial(e) export

36. - Assistant(e) import

37. - Assistant(e) transitaire

38. - Assistant(e) du responsable de zone

39. - Assistant(e) du chef de produit

40. - Assistant(e) administration des ventes

41. - Assistant(e) aux achats à l'international.

42. B. Après une première expérience professionnelle

43. - Commercial(e) export

44. - Chargé(e) de mission à l'international

45. - Agent de fret

46. - Responsable de zone

47. - Chef de produit

48. - Responsable de l'administration des ventes

49. - Acheteur international

50. - Agent en développement commercial

51. - Chargé(e) de clientèle.

52. II.2.2. Types d'entreprises et de services

53. Ce métier s'exerce principalement en relation avec une clientèle de professionnels dans les domaines suivants :

54. - sociétés de négoce (société d'import-export, distributeur, grossiste...), y compris les entreprises du commerce électronique ;

55. - toute entreprise industrielle et commerciale, en particulier les PME-PMI ;

56. - prestataires de services (transporteur, transitaire, banques, assurances...) ;

57. - organismes de conseil et d'appui (chambres de commerce et d'industrie, collectivités territoriales) ;

58. - sociétés de services d'accompagnement à l'international.

59. II.2.3. Place dans les organisations

60. La place du titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen varie en fonction des structures et des missions de l'organisation qui l'emploie :

61. - au sein d'une PME-PMI non structurée à l'export, il/elle dépend directement du chef d'entreprise ou du responsable commercial ;

62. - au sein d'une entreprise structurée à l'export, il/elle est sous la responsabilité, selon les cas, d'un responsable export, d'un responsable de zone, d'un responsable marketing et/ou commercial (France et export), d'un responsable des achats, d'un responsable d'administration des ventes... ;

63. - au sein d'un organisme d'appui au développement international ou d'un prestataire de services, il/elle est sous la responsabilité du chef de service concerné.

64. II.2.4. Environnement technique et économique de l'emploi

65. Les modifications de cet environnement, considérables depuis une décennie, connaissent aujourd'hui une forte accélération sous l'influence de différents facteurs :

66. - l'intégration continue de nouveaux pays, dans l'Union européenne, crée de nouvelles perspectives de relations commerciales et d'emplois, dans un cadre de concurrence élargi ;

67. - le développement technologique continu, en rapprochant les acteurs du commerce international, nécessite de nouvelles compétences et implique des qualifications accrues, notamment dans le domaine des échanges par voie électronique ;

68. - la mondialisation des échanges entraîne de profondes transformations dans les relations entre entreprises. Ce développement accroît la variété et la complexité des opérations de commerce international, exige la maîtrise des langues étrangères et offre de nouvelles opportunités facilitant l'insertion et la mobilité professionnelles.

69. Toutes ces mutations nécessitent une mise à jour continue des connaissances du titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen et un maintien permanent de ses compétences.

70. II.2.5. Conditions générales d'exercice

71. Le titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen exerce son activité auprès :

72. - de la clientèle internationale (actuelle et potentielle) de l'entreprise ;

73. - de ses fournisseurs étrangers (actuels et potentiels) ;

74. - des prestataires de services (actuels et potentiels) agissant dans le cadre des activités à l'international.

75. Cette activité implique :

76. - la maîtrise de plusieurs langues étrangères ;

77. - une ouverture à l'interculturel ;

78. - l'utilisation permanente des technologies de l'information et de la communication ;

79. - des déplacements à l'étranger ;

80. - le respect de la législation, des règles d'éthique et de déontologie.

81. III. Descriptif des activités

82. III.1. Récapitulatif des activités professionnelles confiées

83. Activité 1 - études et veille commerciales internationales

84. 1. Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire)

85. 2. Recueillir de l'information à l'étranger (recherche terrain)

86. 3. Préparer la prise de décision.

87. Activité 2 - vente à l'export

88. 1. Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée

89. 2. Vendre à l'export

90. 3. Assurer le suivi des ventes.

91. Activité 3 - achat à l'import

92. 1. Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels

93. 2. Participer au processus de négociation à l'achat

94. 3. Assurer le suivi des achats.

95. Activité 4 - coordination des services supports à l'import et à l'export

96. 1. Effectuer le montage des opérations import-export

97. 2. Assurer le suivi documentaire des opérations import-export

98. 3. Coordonner le contrôle de qualité et garantir l'utilisation de pratiques loyales et éthiques.

99. Activité 5 - gestion des relations dans leur contexte pluriculturel

100. 1. Produire des messages en intégrant les éléments interculturels

101. 2. Animer un réseau relationnel pluriculturel.

102. III.2. Tableau descriptif des activités professionnelles définies

103. .

104. .

105. .

106. .

107. Référentiel commun de certification

108. Tableau descriptif des unités de certification définies en commun

109. .

110. .

111. .

112. .

113. Tableau de passage du référentiel commun de certification au référentiel français de certification

114. Correspondance unités de certification (UC) définies en commun et unités de certification (UC) France

115. Référentiel français de certification (2)

116. (2) Les savoirs associés détaillés sont précisés à la suite de ce tableau.

117. .

118. .

119. Savoirs associés

120. S1 - Études et veille commerciales internationales

121. S2 - Informatique commerciale

122. S3 - Prospection et suivi de clientèle

123. S4 - Communication et management interculturel

124. S5 - Négociation vente

Article Annexe I (suite) LEGIARTI000025527436

1. S6 - Gestion des opérations d'import-export

2. S7 - Économie, droit, management des entreprises

3. Partie économique

4. Objectifs et positionnement

5. L'enseignement d'économie vise à donner une culture commune dans le domaine de l'environnement économique des entreprises.

6. Les thèmes abordés sont axés sur la compréhension des facteurs économiques agissant sur la prise de décision des principaux agents. Ils sont en relation avec les grands débats actuels dont ils posent les enjeux pour la société. L'objectif est donc de fournir aux étudiants les moyens de prendre le recul nécessaire à la compréhension de ces débats et de construire des raisonnements mobilisant des notions et mécanismes économiques afin d'en rendre compte. A ce titre, cet enseignement doit contribuer à la construction intellectuelle et à la formation citoyenne des étudiants.

7. L'enseignement d'économie a également pour objectif d'être un enseignement d'appui, en cohérence avec les enseignements professionnels. Il s'agit de comprendre l'information économique, de la sélectionner, de l'analyser à l'aide de quelques repères théoriques et d'en cerner les effets et enjeux. Que ce soit par la monnaie, la politique économique de l'État, les décisions des organisations internationales, la situation du commerce extérieur... les variables économiques affectent la situation des entreprises. Par le nombre de compétences demandées, cet enseignement place donc l'étudiant en situation d'étude du macro-environnement de l'entreprise, pour en identifier les composantes, en analyser les conséquences probables et étudier leurs réactions.

8. Les transversalités nombreuses, tant avec le programme de droit qu'avec celui de management des entreprises, mais également avec les enseignements professionnels, doivent être relevées pour que cet enseignement conserve cet objectif.

9. Organisation de l'enseignement

10. L'enseignement de l'économie en BTS tertiaire prend appui sur les programmes d'économie des classes de première et de terminale.

11. Le programme, réparti sur l'ensemble des deux années, est organisé autour de six grands thèmes :

12. - La coordination des décisions économiques par l'échange

13. - La création de richesses et la croissance économique

14. - La répartition des richesses

15. - Le financement des activités économiques

16. - La politique économique dans un cadre européen

17. - La gouvernance de l'économie mondiale

18. L'étude de l'économie est placée d'emblée dans un environnement international ; chacun des thèmes du programme prend donc en compte cette dimension.

19. Le premier thème permet de rappeler et d'approfondir des savoirs de base, indispensables à la connaissance économique, tels que les notions de marché, d'échange, de prix, de monnaie, le rôle de l'État et les décisions des agents.

20. Les compétences mobilisent des connaissances et des méthodes qui permettent à l'étudiant de s'approprier et d'exploiter les informations économiques à sa disposition.

21. Le nombre de thèmes et leurs périmètres ont été volontairement limités, afin de laisser une large place à l'analyse de situations réelles et à la réflexion. De ce point de vue, l'analyse de documents à la source, publiés par des institutions telles que l'INSEE, la Banque de France, la BCE, la Banque mondiale ou encore l'OMC doit être privilégiée. L'étude de documents d'analyse (revues, presse...) peut cependant être intéressante, notamment pour faire apparaître des argumentations opposées. Dans tous les cas, l'objectif est d'analyser des situations économiques réelles à la lumière des mécanismes et théories, en s'appuyant sur une argumentation construite.

22. Le programme

23. Le programme est constitué de deux éléments indissociables :

24. - Le tableau en deux colonnes : la première colonne définit les thèmes d'études et fournit la structure du programme ; la seconde colonne indique le sens et la portée de l'étude des thèmes, elle précise également les compétences attendues et évaluées lors de l'examen. Le sens et la portée de l'étude indiquent le cahier des charges que l'on se fixe en termes d'objectif de compréhension.

25. - Les indications complémentaires : elles précisent le contenu et les limites du programme, formulent des recommandations pédagogiques et indiquent des auteurs incontournables. Les références théoriques doivent être considérées comme des outils de compréhension des situations économiques et sont indispensables au développement de l'analyse critique des étudiants.

26. Les compétences à acquérir

27. Outre la maîtrise des notions propres à l'économie et des compétences rattachées à chacun des thèmes, l'étudiant doit être capable de :

28. - rechercher et valider une information économique ;

29. - exploiter une documentation économique ;

30. - synthétiser une documentation économique ;

31. - analyser des faits économiques ;

32. - identifier et mobiliser des mécanismes et théories économiques pour comprendre ces faits ;

33. - développer une argumentation cohérente et structurée.

34. .

35. .

36. .

37. .

38. .

39. .

40. Indications complémentaires

41. THÈME 1 : La coordination des décisions économiques par l'échange

42. Il convient de rappeler que l'échange s'explique par l'efficacité de la division du travail qui conduit à la spécialisation des individus. L'accent est porté sur le comportement économique des agents dans l'échange. Cet échange s'opère sur différents marchés qui, pour nombre d'entre eux, ont aujourd'hui une dimension internationale.

43. 1.1. L'échange sur les marchés

44. Le prix et les décisions des agents économiques

45. Le fonctionnement du marché repose sur un certain nombre de règles qui déterminent un cadre institutionnel. Bien entendu, les règles de concurrence sont essentielles. La présentation du fonctionnement réel du marché doit être privilégiée, à partir d'exemples concrets, par rapport à une présentation normative de la concurrence pure et parfaite. Les exemples choisis doivent permettre de faire ressortir les éléments de ce cadre institutionnel, tels que la garantie de bonne exécution des contrats, l'accès à l'information et la confiance mutuelle des intervenants sur le marché.

46. Le prix constitue la variable d'ajustement de l'offre et de la demande, en ce sens qu'il permet de rendre compatibles les décisions d'offrir et de demander, formulées par les multiples agents économiques. Parce qu'il est notamment un indicateur de rareté, le prix peut influencer la décision des agents de produire ou d'acheter. Cependant, une décision économique se comprend aussi comme une analyse coût/avantage/risque qui intègre les anticipations des agents. Elle concerne tout autant un investisseur qu'un consommateur, ou encore un épargnant. Les agents économiques sont amenés à faire des prévisions qui les conduisent à une prise de risques que l'on met en évidence à partir d'exemples concrets de situations d'arbitrages.

47. La monnaie dans l'échange

48. Il s'agit de définir la masse monétaire (quantité de monnaie en circulation dans une économie) et d'expliquer sa mesure par le biais des agrégats de monnaie. Cette présentation ne doit pas conduire à une explication exhaustive de chaque agrégat monétaire, mais doit se borner à en montrer la logique de degré de liquidité décroissant (à partir de quelques actifs monétaires).

49. L'étude des effets de l'évolution de la masse monétaire sur la croissance économique et sur le niveau général des prix doit préparer la compréhension de la politique monétaire. Il ne s'agit pas ici de présenter les approches dichotomique et intégrée de la monnaie.

50. Les qualités attendues de la monnaie dans l'échange peuvent être appréciées à partir de critères relatifs à la confiance qu'elle inspire et à sa stabilité (interne et externe).

51. L'État et le fonctionnement du marché

52. Il est nécessaire de garantir les conditions de fonctionnement des marchés par un cadre institutionnel relatif aux règles de la concurrence.

53. L'État joue ce rôle, comme les autorités de régulation, les instances supranationales (institutions européennes par exemple) qui contrôlent et sanctionnent certains comportements des agents économiques sur les marchés.

54. A l'aide d'exemples, il suffit de montrer que, selon les cas, l'État/le régulateur :

55. - oriente les marchés en corrigeant les insuffisances d'information ;

56. - régule les marchés en faisant respecter la concurrence ;

57. - contribue ainsi à instaurer un climat de confiance.

58. De plus, les marchés présentent des défaillances, en terme d'allocation, parce qu'ils ne peuvent permettre la rencontre entre offreurs et demandeurs (biens publics, externalités). Il est tout d'abord nécessaire de rappeler les notions de bien public et d'externalité puis d'en donner des exemples pour montrer, selon les cas, que l'offre et la demande ne s'expriment pas, ne se rencontrent pas sur un marché. L'État peut alors se substituer au marché pour assurer la production ou le financement de biens publics. Il peut également orienter les décisions des agents économiques en matière de production d'externalités par le biais de taxes et de subventions, ou encore créer un marché comme celui des droits à polluer.

59. 1.2. La dimension internationale de l'échange

60. L'ouverture des économies

61. L'approche repose essentiellement sur l'analyse d'indicateurs. La présentation des flux d'échanges sectoriels et géographiques (par pays/ par produits) et l'enregistrement des transactions avec l'extérieur s'appuient sur le cas de la France. On montre ainsi, par des exemples, que tous les secteurs de l'économie ne sont pas ouverts au même degré sur le reste du monde, et qu'il existe des secteurs abrités et des secteurs exposés à la concurrence mondiale. En outre, la comparaison des taux d'ouverture montre que tous les pays ne sont pas ouverts sur l'extérieur de manière égale. Ces différences résultent en partie des différences de taille du marché intérieur (territoire, population) entre les pays, de leur plus ou moins grande spécialisation productive.

62. Les échanges internationaux (biens, services, capitaux) nécessitent des échanges de monnaies/devises entre elles. Il suffit de présenter le taux de change comme le prix d'une monnaie exprimé en une autre monnaie, et qui varie selon l'offre et la demande sur le marché des changes. Il n'est pas demandé de procéder à l'étude des déterminants des taux de change, ni à la présentation des différents régimes de change.

63. Les décisions des agents économiques sont influencées par les variations de taux de change. Les consommateurs arbitrent entre des biens produits localement ou des biens en provenance de l'extérieur. Les producteurs procèdent de même et peuvent également être conduits à modifier leurs décisions d'implantations de leurs unités de productions. Les effets du taux de change sur les décisions des producteurs et consommateurs doivent être compris en tenant compte de l'élasticité de la demande par rapport au prix et en distinguant compétitivité prix et hors prix. Cependant, il ne s'agit pas ici de présenter les modèles de la courbe en J, ni le théorème des élasticités critiques.

64. Le solde des transactions courantes doit être interprété en termes de capacité ou de besoin de financement de la Nation.

65. Les fondements de l'échange international

66. L'échange international se justifie par l'intérêt qu'y trouvent les coéchangistes : il s'agit de s'approvisionner en biens non disponibles sur le territoire national, ou dont la qualité et le coût sont différents de ceux des biens que l'on trouve sur le territoire national.

67. Pour interpréter les échanges extérieurs d'un pays, les flux de biens et services mondiaux comme résultats des décisions économiques, il est demandé de faire référence aux fondements théoriques de l'échange international : les avantages comparatifs (Ricardo), les dotations en facteurs de production (HOS), la différenciation (Krugman).

68. THÈME 2 : La création de richesses et la croissance économique

69. 2.1. Les finalités de la croissance

70. L'amélioration du niveau de vie

71. Il convient de montrer que le produit intérieur brut est le résultat d'une production de biens et services marchands et non marchands et d'apprécier les contributions respectives des différents secteurs et branches d'activité à sa réalisation.

72. L'étude de la production de richesses ne doit pas être ici dissociée de ses finalités, à savoir, la distribution de revenus et l'emploi de ceux-ci : la consommation et l'épargne. A partir d'exemples, il importe de montrer que la croissance économique s'accompagne d'une hausse des revenus moyens et, au-delà, d'un niveau de consommation plus élevé. Il est nécessaire de revenir sur la distinction entre PIB en valeur (€ courants) et PIB en volume (€ constants) et d'insister sur les notions de taux de croissance du PIB et de PIB par habitant.

73. L'étude ne doit pas se focaliser sur le seul cas de la France, mais doit permettre aux étudiants de comparer les niveaux de richesse des pays. Il convient pour cela d'utiliser les rapports produits par les organismes internationaux (Eurostat, FMI, OCDE par exemple).

74. Le développement économique

75. La distinction entre croissance et développement économiques est effectuée à partir de critères sociaux, économiques et démographiques. Il existe une relation réciproque entre croissance et développement, la croissance est une condition préalable au développement et un certain seuil de développement est nécessaire pour amorcer un véritable décollage économique.

76. Les effets économiques de la croissance sur le développement sont étudiés en apportant une attention particulière aux transformations de la structure des emplois par type de qualification et par secteurs d'activité (phénomène de tertiarisation de l'économie). Les effets sociaux sont appréciés en termes de formation et de conditions de vie.

77. Les imperfections propres aux indicateurs usuels du niveau de bien-être (PIB et PIB par habitant) ont conduit les économistes à renouveler la réflexion sur la notion de développement et à construire de nouveaux indicateurs de mesure. Sur le premier point, une analyse de la notion de développement proposée par Amartya Sen doit être effectuée, tandis que sur le second point, il importe de mener avec les étudiants une réflexion critique sur les nouveaux indicateurs de développement et de bien-être en exploitant les indicateurs de développement humain (IDH) et de pauvreté humaine (IPH 1 et 2). Les exemples sont à puiser dans l'histoire économique récente des pays développés, mais également des pays en développement.

78. Le développement durable

79. La notion de développement durable est née de préoccupations sociales et écologiques corrélatives à certaines conséquences négatives de la croissance. Elle pose la question des finalités de la croissance dans des termes nouveaux et ouvre un débat sur les conditions de sa mise en œuvre pratique.

80. La croissance et le développement économiques rencontrent certaines limites liées notamment à l'insuffisante prise en compte des externalités de production et de consommation dont la manifestation principale est l'altération de certaines ressources (renouvelables ou non) et l'apparition de contraintes d'environnement. Il s'agit de prendre la mesure de ce phénomène à travers des exemples significatifs (raréfaction des ressources pétrolières, surexploitation des ressources halieutiques, réchauffement climatique) et d'en envisager les conséquences possibles sur la société. Face à ces limites, une place de plus en plus importante est accordée à l'idée de développement durable, dont il convient d'analyser les contours et les implications exactes. En ce sens, il importe d'en présenter les axes sociaux et environnementaux et les principes : solidarité, précaution, participation. Il s'agit d'en montrer l'influence sur les processus de décisions publiques ou privées.

81. Le niveau du développement durable est appréhendé à l'aide de nouveaux indicateurs tels que par exemple l'indicateur du progrès véritable , la mesure de l'empreinte écologique des activités humaines ou le PIB vert . Les politiques de développement durable prennent principalement la forme d'actions en faveur de la préservation de l'environnement. Pour inciter les agents économiques à modifier leurs comportements, les autorités (nationales ou internationales) disposent d'un certain nombre d'instruments réglementaires (ex : normes d'émission de gaz polluants), économiques (ex : mise en place de marchés de droits à polluer) ou fiscaux (ex : écotaxes).

82. 2.2. La dynamique de la croissance

83. Les facteurs de croissance

84. L'objectif est que les étudiants comprennent que la pérennité de la croissance économique suppose une mobilisation de ressources économiques portée par un haut niveau de progrès technique.

85. La croissance résulte d'une part grandissante de la richesse nationale affectée à l'épargne puis à l'investissement national et/ou d'une ouverture du pays aux capitaux étrangers. Le rythme de la croissance ne peut être poursuivi durablement qu'à la condition d'introduire du progrès technique. Cet aspect est illustré à partir de l'exemple concret d'un pays.

86. Le rôle des connaissances et du progrès technique peut être examiné à travers les travaux précurseurs de Schumpeter qui distingue plusieurs formes d'innovations. La dynamique de croissance est impulsée par des grappes d'innovations à l'origine d'un mouvement de destruction créatrice et de cycles longs (l'étude des cycles Kondratiev n'est pas demandée). Mais l'introduction des innovations nécessite la réunion d'un certain nombre de conditions institutionnelles liées notamment au fonctionnement des marchés des biens et services, du travail et du crédit. L'étude des effets de l'introduction des NTIC sur la croissance et la productivité peut servir d'illustration.

87. L'analyse économique montre également que le progrès technique est le résultat d'investissements dans différents domaines : l'éducation, la recherche, l'innovation, les infrastructures. Toutefois, dans ces différents domaines, les défaillances de marché conduisent les pouvoirs publics à intervenir sous différentes formes (financement direct, incitations fiscales et juridiques) devant être présentées à partir d'exemples concrets.

88. Les firmes multinationales dans l'économie mondiale

89. Acteurs majeurs de la mondialisation de l'économie, les firmes multinationales occupent une place particulière dans le fonctionnement de l'économie en général et dans la dynamique de croissance en particulier. Du fait de leur poids économique, leurs décisions en matière d'investissement, d'organisation et de localisation de la production ont un impact fort sur les trajectoires de croissance des nations. Cet aspect peut être illustré en prenant appui sur une étude des flux d'investissements directs étrangers (IDE). L'analyse des principaux critères qui déterminent la localisation des activités doit être menée dans le souci de les hiérarchiser et de les relativiser les uns par rapport aux autres. Les actions des États pour rendre leur territoire attractif sont notamment à prendre en compte.

90. THÈME 3 : La répartition des richesses

91. 3.1. Les inégalités de revenus et de patrimoine des ménages

92. Le partage inégal des revenus et du patrimoine

93. La répartition des revenus entre les individus constitue un enjeu du partage de la valeur ajoutée.

94. Les revenus primaires des ménages comprennent la rémunération des salariés, les revenus de la propriété et les revenus de l'entreprise individuelle. Il convient de constater la part de chacun de ces revenus et son évolution.

95. Les transferts de revenus (prélèvements obligatoires et prestations sociales) modifient la répartition primaire pour former le revenu disponible.

96. L'étude des inégalités de revenu disponible des ménages doit s'appuyer sur des outils statistiques (décile, centile, rapport inter-décile, courbe de Lorenz, coefficient de Gini ; sans demander les calculs aux étudiants).

97. Certains travaux (Simon Kuznets) ont mis en évidence que les inégalités tendent à augmenter au cours des premières phases de développement d'un pays, avant de se stabiliser, puis de se réduire. Mais l'observation des faits peut aussi contredire ce constat car la croissance peut s'accompagner d'une augmentation des inégalités économiques et d'un accroissement de la pauvreté. Cette dernière est notamment définie à partir du seuil de pauvreté.

98. La formation des salaires

99. L'hétérogénéité du facteur travail (distinction travail qualifié et peu qualifié, différences de productivité) et les mécanismes économiques expliquent la formation des salaires et leurs écarts. On doit alors montrer l'impact du progrès technique et de l'exposition à la concurrence internationale des pays à bas salaire sur l'évolution des inégalités salariales.

100. L'analyse de la formation des salaires doit également prendre en compte des facteurs sociaux, comme l'influence des syndicats ou encore le niveau de formation.

101. Enfin, l'État intervient dans un certain nombre de pays pour limiter la baisse des salaires qui résulterait des mécanismes du marché. Une attention particulière est portée au cas français et au rôle du SMIC.

102. 3.2. La politique de redistribution

103. Les objectifs et les instruments de la redistribution

104. La politique de redistribution cherche à atteindre des objectifs de lutte contre les inégalités et de protection contre les risques sociaux. Pour cela, l'État dispose de plusieurs instruments.

105. Parmi ces instruments, la fiscalité joue un rôle crucial, notamment par le système de progressivité de l'impôt.

106. Le système de protection sociale, en France, au travers notamment des prestations sociales (RMI, allocations familiales...) a pour objectif de couvrir la population contre les risques sociaux sans pour autant négliger l'objectif de lutte contre les inégalités économiques et sociales. Ainsi il convient d'indiquer que ce système repose à la fois sur une logique d'assurance et sur une logique de solidarité, entraînant de ce fait une redistribution horizontale et une redistribution verticale.

107. Les services publics jouent également un rôle très important dans la lutte contre les inégalités et la pauvreté en permettant au plus grand nombre d'accéder à des services essentiels (sécurité, justice, éducation, logements...). Il ne s'agit pas d'être exhaustif sur cette question. Mais il convient de faire comprendre aux étudiants, par des exemples pertinents, comment les dépenses publiques, au même titre que les impôts et les transferts sociaux, permettent de redistribuer les revenus .

108. L'efficacité économique et sociale de la redistribution

109. La politique de redistribution a permis des progrès sociaux importants en matière d'éducation, de santé et d'amélioration du niveau de vie. Elle est également considérée comme un outil de soutien à la croissance. Il est important ici d'évoquer l'analyse keynésienne mais également les enseignements de la croissance endogène concernant notamment la valorisation du capital humain.

110. Les mécanismes et l'efficacité de la redistribution sont cependant aujourd'hui remis en cause, que ce soit dans le cadre de la politique fiscale (poids des prélèvements obligatoires dans un contexte de concurrence internationale), du système de protection sociale (déficit de la sécurité sociale, coût du travail) ou de la réglementation des services publics (les directives européennes ouvrent à la concurrence des secteurs considérés en France comme étant du domaine du service public).

111. Ainsi les contraintes qui pèsent sur le système de protection sociale aboutissent à revoir son système de financement. Par ailleurs, afin de le rendre plus efficient et de résoudre le problème d'un déficit récurrent, de nombreuses réformes ont été engagées ces dernières années en France. En raison de leur diversité et de leur complexité, seuls les principes fondamentaux touchant aux réformes des systèmes de retraite et de santé sont présentés.

112. 3.3. La répartition des richesses au niveau mondial

113. Une répartition inégale

114. Les effets de la mondialisation sur la réduction des inégalités de richesse entre pays sont ambigus.

115. Certes, un certain nombre de pays émergents sont parvenus à accroître leur PIB/habitant en mettant en place les conditions d'un décollage économique par une politique d'investissement et d'ouverture largement soutenue par l'État. Toutefois, il convient de rappeler que les inégalités internes restent très fortes dans ces pays.

116. En revanche, les pays les moins avancés sont largement restés en dehors de l'augmentation de la richesse mondiale. A l'aide d'indicateurs pertinents (dont certains sont évoqués dans le thème 2), on s'attache à montrer qu'il existe une fracture importante entre les pays les plus riches et les pays les plus pauvres.

117. THÈME 4 : Le financement des activités économiques

118. 4.1. Les différentes modalités de financement

119. Par la distinction entre financement interne et financement externe d'une part puis entre finance directe et finance indirecte d'autre part, cette partie doit mettre en évidence les différentes voies permettant d'assurer le financement des activités économiques. A cette occasion, le marché monétaire est simplement défini.

120. 4.2. Le marché financier et son rôle économique

121. Le financement des agents et l'allocation des ressources

122. Le marché financier primaire assure une partie du financement des investissements nécessaires à l'amélioration de la compétitivité et à la croissance économique. Il concerne toutefois essentiellement les grandes entreprises qui ont accès au marché pour procéder à des augmentations de capital. Cependant, l'introduction de PME sur le marché financier devient progressivement plus facile, notamment depuis la création d'un marché qui leur est dédié. Le fonctionnement du marché est contrôlé par une autorité de régulation.

123. La liquidité des titres et l'évaluation des actifs

124. Le marché secondaire assure la liquidité des titres, il permet l'échange des valeurs mobilières sur un marché organisé et la fixation d'un prix, le cours.

125. Le cours dépend des anticipations des agents notamment sur les profits et les dividendes. Cependant, il convient de faire remarquer que de nombreux facteurs peuvent, en fait, expliquer sa variation: on met particulièrement l'accent sur le mimétisme des agents économiques. La capitalisation boursière ainsi obtenue constitue un mode de détermination de la valeur de l'entreprise.

126. 4.3. Les institutions financières et leur rôle

127. L'intermédiation financière et la spécificité de l'activité bancaire

128. Les institutions financières participent au financement de l'économie par l'octroi de prêts. Elles assurent ainsi une fonction d'intermédiation bancaire qui permet de réduire les coûts de transaction (frais de recherche de l'information et de prospection, acquisition d'un savoir-faire) et les risques pour les clients. Il convient de distinguer le cas de l'existence d'une épargne préalable (transformation financière) et l'octroi de prêts par création monétaire.

129. Des relations de complémentarité avec le marché financier

130. Les banques ne limitent pas leurs activités au crédit. Elles procèdent également à une intermédiation sur titres (marchéisation). Cette étude est limitée aux principes sans que soit décrite la nature des titres émis. Les conséquences pour les banques ne sont pas étudiées. Il n'est pas demandé d'expliquer les théories des coûts de transaction et des asymétries d'information mais uniquement de retenir les éléments explicatifs des activités des banques.

131. 4.4. La globalisation financière et l'efficacité du financement international des activités économiques

132. L'efficacité du financement des activités économiques au niveau mondial

133. On attend de la globalisation financière une meilleure allocation des ressources à l'échelle internationale en facilitant la mobilité des capitaux et en permettant la stimulation des secteurs et pays les plus dynamiques. Ces échanges sont favorisés par la suppression des obstacles à la libre circulation des capitaux et la généralisation du recours aux nouvelles technologies. La présentation des flux financiers au niveau mondial doit se limiter à la répartition de l'épargne mondiale.

134. L'accroissement de risques

135. Deux catégories de risques doivent être distinguées :

136. - risques de solvabilité, de contrepartie ou de crédit (liés à l'éventuelle défection du débiteur) ;

137. - risques de marché liés aux variations des cours boursiers.

138. Les comportements des agents (par exemple le mimétisme) conduisent à une augmentation de ces risques.

139. On s'appuiera sur des exemples concrets pour montrer les interdépendances entre sphère financière et sphère réelle en identifiant les principaux canaux de transmission (effet de richesse, difficulté des banques à prêter).

140. THÈME 5 : La politique économique dans un cadre européen

141. Dans l'espace européen, les politiques économiques nationales s'inscrivent dans un marché unique et, pour les États membres de la zone Euro, dans une zone monétaire commune.

142. 5.1. L'appréciation de la situation économique

143. La situation économique

144. Cette situation résulte d'ajustements conjoncturels sur les divers marchés affectant notamment les prix, la valeur de la monnaie, l'emploi, le commerce extérieur, et de facteurs structurels liés à l'état des ressources productives (capital humain et technique, ressources naturelles), ainsi que de l'organisation de la production et des échanges (structure des marchés, ouverture à la concurrence internationale, globalisation financière...). Dans l'espace européen, les interdépendances croissantes rendent la conjoncture nationale très sensible à la conjoncture des grands partenaires économiques.

145. La situation économique est observée par des institutions nationales, publiques (INSEE) ou privées, mais aussi par des institutions internationales (BCE, OCDE, FMI). Elle est appréhendée à court terme à partir de l'analyse des données conjoncturelles (taux d'inflation, taux de croissance, taux de chômage, solde de la balance commerciale). Cette situation conjoncturelle, doit ensuite être éclairée par la prise en compte d'éléments structurels tels que la structure des marchés, le niveau d'éducation, le chômage de longue durée, le niveau de vie, les dépenses de R & D, le niveau de compétitivité et le degré d'ouverture internationale.

146. Il convient de faire observer que l'interaction des facteurs conjoncturels et des facteurs structurels rend toute analyse particulièrement complexe.

147. L'appréciation de la situation économique n'exige pas la production d'informations par les étudiants mais uniquement leur analyse. De même, il ne s'agit pas de s'interroger sur la fiabilité des indicateurs ni de leur demander de les construire, mais de comprendre le mécanisme des indices et des indicateurs afin d'interpréter convenablement les données fournies.

148. L'appréciation par les agents économiques

149. Les déséquilibres, qui affectent à court terme l'évolution des prix, des revenus, de l'emploi, des finances publiques et la répartition de la richesse, exercent un effet immédiat sur les décisions des agents et donc sur le marché de l'entreprise. L'évolution du pouvoir d'achat et la modification des prix relatifs, par exemple, modifie le comportement des ménages et leur arbitrage entre revenu et épargne.

150. 5.2. La mise en œuvre des politiques économiques

151. Les politiques économiques

152. Toute politique économique se caractérise par un ensemble interdépendant d'objectifs, d'instruments, et d'outils de contrôle, articulée autour d'actions à portée conjoncturelle et d'actions à portée structurelle.

153. Mais cette présentation doit également mettre l'accent sur l'interaction et la coordination des actions engagées, ainsi que sur le fait que ces politiques s'inscrivent dans un cadre européen et international qui en contraignent la mise en œuvre.

154. La politique conjoncturelle

155. Les objectifs de la politique conjoncturelle sont synthétisés par les indicateurs du carré magique de Kaldor (taux d'inflation, taux de croissance, solde de la balance commerciale, taux de chômage). Tout en évoquant d'autres politiques complémentaires (politique des revenus, politique de l'emploi...), l'étude de la politique conjoncturelle est limitée à la politique budgétaire et à la politique monétaire.

156. Le budget de l'État est utilisé soit à des fins de soutien à la croissance par un accroissement des dépenses budgétaires ou par une baisse de la fiscalité, soit à des fins anti-inflationnistes par des mesures inverses.

157. Il exerce également un rôle de stabilisateur automatique conjoncturel qui résulte du fonctionnement du système des prélèvements obligatoires et de transferts. Les effets d'entraînement de la politique budgétaire font référence au mécanisme du multiplicateur keynésien.

158. Il faut montrer également, en cohérence avec le thème 3, que la politique budgétaire poursuit aussi un objectif de cohésion sociale, soit au niveau national (par la politique fiscale, la redistribution et l'offre de services publics), soit au niveau européen (Europe sociale).

159. La politique monétaire dans la zone euro est placée sous la responsabilité de la BCE. La réalisation de l'objectif final assigné à la politique monétaire (la stabilité des prix), suppose la définition d'objectifs intermédiaires : une norme de progression de la masse monétaire et la détermination du taux de change. La compréhension de la politique monétaire passe par l'explication du fonctionnement de ses instruments (open market, réserves obligatoires) et de leurs effets.

160. La politique monétaire est également utilisée, par le biais des taux d'intérêt, pour agir sur l'activité économique. Il convient donc mettre en évidence les principaux canaux par lesquels les décisions de la politique monétaire atteignent des variables de l'économie réelle (par exemple, impact d'une variation du taux d'intérêt sur la décision d'investissement, influence exercée par une modification de la politique du crédit, incidence du taux de change sur le coût des importations et exportations).

161. La politique structurelle

162. Les politiques structurelles, dans l'Union Européenne, relèvent essentiellement de la souveraineté des États et s'inscrivent dans la stratégie de Lisbonne.

163. Elles visent à améliorer le fonctionnement des marchés en renforçant la concurrence par la déréglementation et par la mise en place d'autorités indépendantes de régulation. Dans le cadre de ces politiques (politique de la concurrence, politique agricole, politique de l'environnement, ou politique sociale), l'Union européenne cherche à supprimer les obstacles économiques à la croissance en améliorant la flexibilité des économies, ce qui réduit le rôle des politiques économiques traditionnelles. Les politiques structurelles de l'Union Européenne s'appuient sur la coordination des politiques économiques par les Grandes Orientations de Politique Économique (GOPE).

164. Les limites à l'efficacité des politiques économiques

165. Il convient de montrer d'une part l'interaction entre les deux volets de la politique économique et d'autre part que les mesures prises peuvent produire des effets pervers.

166. Les politiques économiques nationales sont contraintes par les effets de la mondialisation dans les domaines productif (stratégies des FMN), monétaire (la politique des banques centrales peut être contrée par les mouvements internationaux de capitaux), et budgétaire (le pacte de stabilité et de croissance réduit les marges de manœuvre budgétaire des États).

167. La politique budgétaire est contrainte par la règle de soutenabilité budgétaire destinée à s'assurer de la fiabilité des engagements financiers de l'État, pour éviter notamment l'effet boule de neige . Par ailleurs, l'imposition de règles budgétaires dans l'Union européenne (le PCS d'Amsterdam) limite l'utilisation discrétionnaire du déficit budgétaire et réduit les possibilités de mettre en œuvre une politique budgétaire capable de relancer la croissance économique en période de ralentissement. Enfin, sur un plan plus théorique, la politique budgétaire est limitée par les effets d'éviction, par la désincitation au travail et à l'épargne (Laffer) et par les diverses anticipations des agents.

168. La politique monétaire doit être menée avec précaution dans la mesure où les mécanismes monétaires peuvent ralentir la croissance ou favoriser le retour de l'inflation (par la variation des taux d'intérêt). De même, l'internationalisation des marchés de capitaux impose la prise en compte des taux d'intérêt offerts sur les marchés financiers internationaux (à mettre en relation avec le thème 4.4). Par ailleurs, dans le cadre de la zone euro, les effets de la politique monétaire n'ont pas nécessairement le même degré d'efficacité sur les économies des États membres compte tenu de l'hétérogénéité des structures productives, des marchés du travail, du degré d'ouverture à l'international et des différents rythmes de croissance des économies nationales des États membres.

169. THÈME 6 : La gouvernance de l'économie mondiale

170. 6.1. La régulation du marché mondial des biens et services

171. Les enjeux d'une organisation du commerce mondial

172. En s'appuyant sur les connaissances acquises par les étudiants lors des thèmes précédents, il s'agit d'abord de rappeler que les effets attendus de la libéralisation et de l'augmentation du commerce mondial sont positifs : stimulation de la concurrence internationale donc de l'innovation et de la croissance, convergence des rémunérations, rattrapage des pays les moins avancés.

173. Une coordination internationale est nécessaire pour fixer les mêmes règles (devoirs, droits, sanctions applicables) à tous les pays et éviter un comportement de passager clandestin de la part de pays qui profiteraient de l'ouverture des autres tout en continuant à se protéger. Mise en œuvre par le GATT en 1947, cette coordination est aujourd'hui assurée par l'OMC. Il ne s'agit pas de retracer l'historique de cette organisation.

174. Les principes de fonctionnement de l'Organisation Mondiale du Commerce

175. L'étude du fonctionnement de l'OMC doit amener à découvrir comment cette organisation assure la gouvernance mondiale des échanges de biens, en permettant l'émergence de règles, avec pour objectifs affichés une plus grande liberté, mais aussi une plus grande équité du commerce mondial.

176. Ces règles :

177. - sont négociées par les pays membres dans le cadre de cycles (Rounds) qui doivent mener à des accords précisant des droits et obligations qui s'appliquent à tous. On s'attache à identifier les enjeux du cycle de négociation en cours ;

178. - naissent aussi de la jurisprudence lors du règlement des litiges commerciaux entre les pays membres dans le cadre de l'Organe de règlement des différends (ORD) ;

179. - comprennent les règles d'exception comme la clause de la nation la plus favorisée, la clause de sauvegarde, les dérogations qui tiennent compte des particularités des pays.

180. De plus, l'OMC apporte une expertise pour les pays quant à leur politique commerciale et une assistance spécifique pour les pays en développement.

181. Les limites à la gouvernance des échanges mondiaux

182. Il faut relever deux types de limites :

183. - la recherche du consensus qui constitue un puissant frein en cas de désaccord profond entre les pays, or les thèmes des négociations portent souvent sur des sujets qui cristallisent les tensions ;

184. - la régionalisation et la multiplication des accords bilatéraux : ces zones contrarient la régulation par l'OMC d'une part en regroupant des pays qui pèsent plus lourd dans les négociations (et, a fortiori, en amoindrissant encore le pouvoir des petits pays isolés) et d'autre part en instaurant, à l'intérieur des zones, des règles qui deviennent autant d'entraves au commerce pour les pays extérieurs. Des exemples doivent illustrer ce propos.

185. L'étude de l'ensemble de ces limites pourrait être illustrée par le biais d'un thème de négociation non aboutie, à choisir par le professeur dans l'actualité récente.

186. 6.2. La coopération internationale, une offre de biens publics mondiaux

187. La notion de bien public mondial

188. Il convient tout d'abord de définir précisément ce que sont les biens publics mondiaux (Kindelberger).

189. La définition retient deux conditions (non-rivalité et non-exclusion). Un bien public est pur quand ces deux conditions sont remplies, et impur lorsqu'une seule condition est remplie. La non-rivalité peut-être remise en cause en cas de saturation et la non exclusion quand un droit d'accès empêche certains acteurs d'accéder à la ressource. Ce sont des biens qui concernent tous les pays, à des degrés divers. Pourtant à long terme tous les pays sont affectés et sans qu'aucun, seul, n'ait les moyens de les produire.

190. Cette partie s'appuie sur des exemples concrets sélectionnés, en fonction notamment de l'actualité, parmi les différents biens publics mondiaux dans des domaines tels que la santé, l'environnement, le patrimoine culturel ou encore la connaissance et l'information. Cette énumération n'est pas exhaustive, il s'agit, à partir d'exemples, de cerner l'intérêt de la notion et les spécificités des biens publics mondiaux.

191. La gestion d'un bien public mondial

192. En s'appuyant, sur le thème 1, nous pouvons expliquer que le recours à des institutions supranationales devient nécessaire mais que cette gestion des biens publics mondiaux nécessite des négociations aboutissant à la signature de protocoles ou l'instauration de marchés ad hoc (exemple : le marché des permis d'émission négociables). Il est important de montrer que la production ou l'exploitation d'un bien public diffère de la production d'un bien de consommation courante. De nouvelles formes de gouvernance doivent pallier les carences et les limites des initiatives privées pour ces biens dont les enjeux dépassent les frontières nationales et les horizons à court terme (exemple : la protection de l'air). Il est également important de préciser que dans un contexte où intervient une multiplicité d'acteurs, la régulation des biens publics mondiaux s'impose autant à cause d'une défaillance des marchés que celle des États.

193. Les réponses apportées dans des protocoles d'accord ou autres formes de gestion, transférées dans les réglementations et les pratiques nationales, vont modifier l'action des agents économiques par la contrainte (fiscalité) ou des incitations (campagnes d'information). Enfin, la question des biens publics mondiaux ouvre une réflexion sur la notion de gouvernance mondiale pour assurer leur production, leur préservation et leur utilisation. La gouvernance porte en particulier sur le partage des responsabilités et le financement des actions.

194. Cette partie doit s'appuyer sur des exemples de biens publics mondiaux et leurs modes de gestion spécifiques.

195. Partie juridique

196. Indications générales

197. L'enseignement d'économie vise à donner une culture commune dans le domaine de l'environnement économique des entreprises.

198. L'enseignement du droit, commun aux sections de techniciens supérieurs tertiaires, vise un triple objectif :

199. - Un objectif à caractère professionnel, qui consiste à préparer l'insertion professionnelle immédiate ou future en permettant au diplômé de comprendre le cadre juridique dans lequel il doit situer son action, aussi bien en tant qu'individu, que comme élément d'une organisation en relation avec différents partenaires.

200. - Un objectif à caractère opérationnel visant à acquérir les compétences et les connaissances permettant de :

201. • maîtriser les règles de droit qui s'appliquent aux différents acteurs économiques et sociaux, en mesurant le sens et la portée de ces règles, dans un contexte national et international ;

202. • disposer des compétences méthodologiques en matière de recherche et d'analyse d'une documentation juridique, de mise en œuvre d'outils et de normes en usage dans le domaine du droit ;

203. •analyser des situations simples tirées de la vie des organisations et/ou de proposer des solutions argumentées.

204. - Un objectif à caractère culturel, visant la réflexion personnelle, dans le but de mesurer la portée du droit, son caractère évolutif et sa fonction d'organisation et de régulation des activités économiques et sociales.

205. Le référentiel traite principalement du droit de l'activité et, à ce titre, mobilise différentes branches du droit. Il est organisé autour de cinq grands thèmes couvrant l'ensemble des deux années de formation :

206. 1 - L'individu au travail

207. 2 - Les structures et les organisations

208. 3 - Le contrat, support de l'activité de l'entreprise

209. 4 - L'immatériel dans les activités économiques

210. 5 - L'entreprise face au risque

211. Le nombre de thèmes et leur périmètre ont été volontairement limités, afin de laisser une large place à l'analyse de situations concrètes et à la réflexion.

212. Les principes généraux qui ont présidé à la définition de ces thèmes sont en lien direct avec l'objectif d'insertion professionnelle à l'issue du BTS pour les étudiants. Cette approche devrait également favoriser la poursuite d'études professionnalisées ou générales.

213. Contexte global d'étude

214. Le référentiel est organisé sous la forme d'un ensemble de thèmes visant à guider la réflexion sur des problématiques que le titulaire d'un diplôme professionnel supérieur doit s'approprier pour être en mesure de se situer dans l'environnement qui sera le sien lorsqu'il exercera une activité professionnelle donnée.

215. À chaque fois que l'occasion se présente, l'étude est placée dans le contexte juridique communautaire et prend appui sur une ou plusieurs situations concrètes dont l'observation et l'analyse reposent sur la connaissance des éléments de droit positif concernés et permettent l'acquisition des compétences du référentiel.

216. Les points de droit spécifiques aux différentes spécialités de BTS concernées par ce référentiel, ne sont pas abordés dans cette étude, mais dans les unités du domaine professionnel de ces diplômes, ce qui confère à ce référentiel une portée générale mais non exhaustive.

217. Les capacités générales telles qu'être capable :

218. - d'accéder à une documentation juridique au moyen d'outils adaptés ;

219. - d'analyser des documents juridiques et de qualifier une situation juridique contextualisée ;

220. - d'identifier les éléments de droit positif qui s'appliquent à cette situation et de les mobiliser dans le cadre d'un raisonnement ou d'une argumentation juridique ;

221. - de produire un écrit de qualité, utilisant le vocabulaire juridique approprié et témoignant d'une réflexion et d'une argumentation construites ;

222. - d'expliciter le sens et la portée des règles de droit et de quelques éléments significatifs de jurisprudence ;

223. - de s'interroger sur les évolutions du droit français, notamment en lien avec celles du droit communautaire ;

224. sont transversales à l'ensemble des thèmes étudiés.

Article Annexe I (suite) LEGIARTI000025541446

1. Référentiel de certification

2. Présentation générale

3. Chaque thème du référentiel est organisé sous la forme d'un tableau à trois colonnes, précédé d'une introduction délimitant le périmètre du thème et indiquant l'esprit général dans lequel il doit être traité.

4. La première colonne présente l'organisation de la thématique, autour d'un nombre limité de sous thèmes.

5. La deuxième colonne précise le sens et la portée de l'étude ainsi que les compétences visées (qui figurent en caractères gras dans cette colonne).

6. La troisième colonne fait référence aux éléments de droit

7. 1.3. Indications complémentaires

8. Le thème de l'individu au travail est abordé à partir de situations concrètes. On privilégie une approche dynamique du droit amenant les étudiants à apprécier le sens et la portée de la règle.

9. Les régimes juridiques de l'activité professionnelle (121)

10. L'étude des différents régimes juridiques doit se limiter aux grands principes qui les régissent en évitant tout excès de technicité. Il convient de les aborder en parallèle, afin de mettre en évidence leurs points communs et leurs spécificités.

11. (121-1) Il s'agit de montrer, au travers d'exemples, l'importance des principes communautaires et constitutionnels en matière d'accès à l'emploi mais aussi leur relativité en pratique : le droit d'obtenir un emploi est à concilier avec la liberté d'entreprendre qui permet à l'employeur de choisir ses collaborateurs, par exemple.

12. (121-2) L'étude relative au régime du salarié de droit privé invite à s'intéresser au contrat de travail et au droit du recrutement. On insiste, à partir d'exemples, sur la subordination dans la relation de travail d'une part, sur l'application de l'égalité de traitement, sur le respect des libertés individuelles et des droits fondamentaux lors de l'embauche d'autre part, afin de faire réfléchir sur l'équilibre institué. On s'attachera à qualifier chaque contrat étudié, c'est à dire à mettre en relief l'élément du contrat permettant de le rattacher à une catégorie juridique et de déterminer le régime juridique qui lui est applicable. Après avoir rappelé succinctement les obligations (inhérentes au lien de subordination) et le socle minimal de droits (régime juridique) que la règle confère au salarié de droit privé, on montre au travers d'exemples que l'insertion de clauses contractuelles favorise l'adaptation des salariés de l'entreprise à l'évolution du contexte économique. Seules sont envisagées la clause de mobilité et celle de non concurrence dont on étudie les conditions de validité.

13. (121-3) Les fonctionnaires n'étant régis, ni par le Code du travail, ni par les conventions collectives, il s'agit de limiter l'étude aux principales caractéristiques de leur statut : conditions de recrutement, d'avancement d'échelon et de grade, de rémunération. Seuls les principaux droits et obligations relatifs au statut de fonctionnaire sont étudiés. Pour ce qui est des droits, l'étude porte surtout sur ce qui est spécifique (le droit à la protection). En ce qui concerne les obligations, il convient de mettre en évidence les obligations spécifiques : obligation générale de servir, obligation de réserve, discrétion professionnelle, obéissance hiérarchique.

14. (121-4) À travers l'exemple du commerçant et/ou d'un membre de profession libérale, on étudie les principes qui régissent la déclaration d'existence, les conditions d'accès à la profession ainsi que leurs restrictions et leur raison d'être.

15. (121-5) L'exercice du choix d'un régime juridique de travail s'expérimente dans des situations concrètes à partir de critères donnés : indépendance ou subordination. Les conséquences du régime juridique sont à aborder non de manière descriptive mais en référence à l'intérêt visé (l'intérêt légitime de l'entreprise pour les salariés, l'intérêt général pour les fonctionnaires, ou l'intérêt privé de l'indépendant). On limite la présentation de la déontologie comme l'ensemble des règles que se donne une profession. Caractéristique d'une profession libérale, elle s'étend de plus en plus aux autres régimes. On montre au travers un nombre limité d'exemples que ce droit professionnel traduit la demande de contrôle qui émane, d'une part, de la société qui veut se garantir contre des pratiques désordonnées et, d'autre part, de la profession qui a besoin d'afficher une garantie de qualité . Pour le fonctionnaire, la déontologie s'exprime dans la réglementation statutaire, le contrôle en étant assuré par l'État. Les chartes professionnelles ou d'entreprises, les codes de bonne conduite se développent et reçoivent des qualifications juridiques différentes selon leur mode de conclusion (accord d'entreprise, acte unilatéral de l'employeur...).

16. L'adaptation aux évolutions de l'activité professionnelle (122)

17. (122-1) En matière de formation professionnelle et d'adaptation à l'emploi. Il convient de montrer au travers d'exemples :

18. - que les dispositifs mis en place visent à assurer l'employabilité du salarié ;

19. - qu'au-delà du droit à la formation ou de l'obligation de se former le droit permet d'articuler les différents dispositifs de formation, notamment dans le cadre de la négociation collective.

20. (122-2) Les modifications inhérentes aux conditions de travail, à la localisation de l'activité sont envisagées pour le salarié de droit privé et le fonctionnaire ; on se limite à l'étude des objectifs et des grands principes qui régissent la modification du contrat de travail, l'obligation d'information et la recherche d'adaptation ou de reclassement du salarié préalable à la décision de licencier ainsi que la continuité du contrat de travail lors du transfert de l'entreprise.

21. (122-3) Les représentants des salariés jouent un rôle de premier ordre dans le cadre de l'adaptation de l'entreprise et de ses salariés aux évolutions de l'activité professionnelle. A ce titre, ils disposent de droits spécifiques qu'il convient de souligner. L'accent doit être mis sur les deux outils préventifs que sont les accords de gestion prévisionnelle des emplois et des compétences et le plan de sauvegarde de l'emploi, tout en soulignant la différence entre grandes entreprises et PME.

22. (122-4) On ne traite dans cette partie que le cas du salarié de droit privé. L'adaptation de l'emploi aux évolutions professionnelles peut se traduire par une rupture du contrat de travail. Là encore, le législateur prévoit des dispositifs de protection à l'égard du salarié. Il convient uniquement de présenter les mesures relatives au licenciement économique, au licenciement pour insuffisance professionnelle ou pour refus de modification des conditions de travail par le salarié, ainsi qu'à la démission. Pour les licenciements, on s'attache à en étudier les principes et leur raison d'être : respect du contradictoire, énonciation de la cause, délai de préavis, versement d'une indemnité pour licenciement, consultation des instances représentatives et mesures de reclassement pour le licenciement collectif pour motif économique. La protection de la relation de travail dans le cadre international, communautaire et européen, fait l'objet d'une étude succincte à partir d'exemples issus de la réalité économique. L'ouverture des marchés conduit à des délocalisations mais aussi à l'arrivée en France d'entreprises étrangères créatrices d'emplois, impliquant la mobilité des salariés et conduisant à la mise en place progressive d'un droit social communautaire et européen.

23. L'adaptation de la relation de travail par le droit négocié (123)

24. (123-1) Force est de constater que la négociation collective prend le pas sur la règle générale ; il s'agit là d'une évolution importante du droit français qui engendre des répercussions pour le salarié et sur laquelle il importe de s'interroger. Il convient de montrer au travers d'exemples :

25. - que le législateur intervient pour donner force de loi à un texte élaboré par les partenaires sociaux ;

26. - que la hiérarchie des normes en droit du travail est bousculée (on peut envisager à partir d'exemples l'articulation entre l'accord national interprofessionnel, la convention de branche et l'accord d'entreprise) ;

27. - que le principe de faveur, qui organise notamment la relation entre les différents niveaux de normes conventionnelles, est remis en cause ;

28. - que les procédures d'adoption évoluent, le principe majoritaire étant introduit à tous les niveaux de négociation ;

29. - que le monopole de négociation accordé par la loi aux organisations syndicales représentatives des salariés est le principe mais qu'il connaît des exceptions.

30. THÈME 2 : Les structures et les organisations (durée indicative 15 heures)

31. 2.1. Introduction au thème

32. L'individu au travail exerce dans diverses organisations (entreprise privée ou publique, association, coopérative) caractérisées par une activité économique ou sociale qui s'inscrit dans un cadre juridique. Les structures juridiques évoluent afin de s'adapter à leur environnement et à leurs objectifs. Structures juridiques et organisations entretiennent une relation complexe. Si la finalité de l'organisation conditionne le choix du statut, la structure juridique peut être une contrainte pour le développement de l'organisation. Le choix a été fait de limiter le champ de l'étude à deux aspects de ce thème : la création et la pérennité de l'entreprise.

33. 2.2. Référentiel associé

34. 2.3. Indications complémentaires

35. Le choix d'une structure juridique (221)

36. Les étudiants des sections de techniciens supérieurs sont amenés à contribuer à la création de richesses dans des organisations du secteur marchand ou non marchand. L'étude des entreprises publiques est écartée compte tenu de leurs spécificités bien que les étudiants puissent intégrer ce type de structures.

37. L'objectif de cette partie n'est pas de présenter de manière exhaustive les différentes structures. Il s'agit, en se limitant aux structures privées, de montrer au travers de quelques exemples que le choix d'un statut s'effectue à partir des finalités poursuivies et des motivations du créateur. Par exemple, la recherche par l'entrepreneur de l'optimisation fiscale le conduit à choisir une forme juridique soumise à l'impôt sur les sociétés lorsque les résultats sont substantiels. L'étude peut intégrer, en tant que de besoin, l'évolution du droit des sociétés au niveau communautaire et national.

38. (221-1) La finalité de l'organisation peut être lucrative (société, entreprise individuelle) ou non lucrative (coopérative, association). Il convient de montrer que la frontière entre organisation à but lucratif et organisation à but non lucratif est de plus en plus ténue.

39. (221-2) Les motivations du créateur sont appréhendées à partir des objectifs d'organisation du patrimoine de l'entreprise. Les motivations patrimoniales conduisent à s'interroger sur les structures qui permettent de protéger le patrimoine du créateur. Il convient de distinguer les structures à responsabilité limitée de celles à responsabilité illimitée et de montrer que les premières ne protègent pas systématiquement le patrimoine du créateur. Les différences principales entre les situations personnelles, régimes matrimoniaux et PACS, sont évoquées au regard des objectifs de protection visés. En ce qui concerne les régimes matrimoniaux, on se limite à l'évocation des régimes de la communauté réduite aux acquêts et de la séparation de biens.

40. La motivation sociale pose la question du choix du statut social du créateur. Ce dernier peut notamment avoir le statut de salarié ou celui de travailleur indépendant. L'étude a pour objectif de montrer que les différences s'estompent entre ces différents statuts. La motivation fiscale conduit à choisir un régime d'imposition de la personne ou de la structure. L'étude se limite à cette seule distinction.

41. Les motivations liées au fonctionnement de l'entreprise sont relatives à l'exercice du pouvoir et aux possibilités de financement. Elles prennent en compte également la capacité de la structure à générer de la souplesse dans le cadre de la liberté contractuelle. L'objectif de l'étude est de montrer que le pouvoir se mesure à la quantité de capital détenu et de droits de vote. La notion d'intuitu personae doit être abordée.

42. Les motivations financières conduisent à choisir une structure juridique par rapport aux possibilités de financement en termes de capitaux propres et d'ouverture de capital. Il est important de montrer les écueils rencontrés par les structures disposant de faibles capitaux propres et qui doivent alors recourir à des garanties.

43. (221-3) Les organisations s'inscrivent normalement dans un processus de croissance. Des préoccupations patrimoniales, financières ou stratégiques sont à l'origine d'une évolution de la structure juridique. L'apport en société de l'entreprise individuelle et la modification de la forme sociale trouvent aussi leur justification dans la croissance de l'activité économique de l'organisation. Ils permettent de limiter les conséquences patrimoniales des risques liés à l'activité économique, de trouver les nouveaux partenaires nécessaires à l'extension de l'activité, ou encore de répondre à une préoccupation patrimoniale, notamment lors d'une transmission.

44. La pérennité de l'entreprise (222)

45. En préambule de l'étude il convient de montrer que, dans le contexte de l'entreprise en difficulté, la question de la pérennité de l'entreprise n'a pas toujours été appréhendée de la même façon par le droit. Après le temps des faillites, celui de la séparation de l'homme et de l'entreprise, celui du redressement, est venu le temps de la sauvegarde et de l'anticipation. Des objectifs différents ont ainsi été assignés au droit des entreprises en difficulté.

46. (222-1) Les statistiques prouvent que la détection précoce des difficultés et la mise en œuvre de réponses adéquates permettent le sauvetage de l'entreprise. Plusieurs dispositifs de prévention cohabitent afin de lever les inhibitions des chefs d'entreprise réticents à saisir la justice. La détection des difficultés suppose en premier lieu une transparence de l'information assurée par l'obligation de publier les comptes. Plusieurs personnes ou organes peuvent déclencher l'alerte afin d'attirer l'attention du chef d'entreprise : le comité d'entreprise, les associés et surtout le commissaire aux comptes et le président du tribunal de commerce.

47. (222-2) L'étude s'attache à démontrer que le droit des entreprises en difficulté propose des procédures choisies par le chef d'entreprise et des procédures subies. Les critères de choix de la procédure sont explicités afin de mettre l'étudiant en capacité d'indiquer le choix le plus pertinent. Parmi les critères possibles on retient le niveau de difficultés, la confidentialité, les effets de la procédure sur la gestion du chef d'entreprise, le rôle des créanciers, le maintien de l'emploi, l'aspect contractuel ou judiciaire, les risques de sanction.

48. (222-3) Les créanciers sont de véritables acteurs des procédures. À ce titre, ils possèdent des droits spécifiques : le paiement de leurs créances est un des objectifs du traitement des difficultés de l'entreprise. Cependant tous les créanciers ne sont pas traités de la même façon. Le principe de distinction entre créanciers chirographaires et créanciers privilégiés doit être présenté. Il est important de montrer que les créanciers qui participent au sauvetage de l'entreprise bénéficient de garanties de paiement accrues. Les salariés sont des créanciers particuliers du fait du caractère alimentaire de leur créance. Il convient de présenter les mécanismes de protection qui leurs sont appliqués.

49. THÈME 3 : Le contrat, support de l'activité de l'entreprise (durée indicative 15 heures)

50. 3.1. Introduction au thème

51. Le contrat est un outil juridique essentiel dans la circulation des richesses. Il apparaît comme un élément de stabilité des relations mises en place par les entreprises dans leur activité économique. C'est également un outil d'adaptation aux évolutions du contexte économique, notamment international. C'est enfin un instrument de sécurisation des transactions entre les parties. Pour ces raisons les relations juridiques entre les partenaires, privés et/ou publics, s'entrecroisent, se complexifient et exigent la mise en œuvre de règles particulières.

52. La relation contractuelle trouve sa source dans un accord libre de volontés. Celui-ci crée un lien juridique obligatoire et relatif. Les possibilités de contrats sont innombrables sous réserve de l'ordre public et des bonnes mœurs (art.6 C.civ.). Les relations économiques entre partenaires privés sont souvent inégalitaires ; ce qui est voulu par les contractants n'est pas nécessairement utile et juste. Le droit cherche à instaurer un équilibre entre utilité économique et justice contractuelle.

53. Seules les relations entre professionnels sont étudiées. Le contrat de consommation est abordé au thème 4, sous l'aspect du contrat électronique.

54. 3.2. Référentiel associé

55. 3.3. Indications complémentaires

56. L'objectif général du thème est d'étudier le contrat du point de vue de l'entrepreneur au regard de l'évolution du droit des obligations. Les aspects liés au droit de la concurrence ne sont pas abordés.

57. Les relations contractuelles entre partenaires privés (321)

58. L'étude de ce thème prend appui sur plusieurs exemples choisis parmi les contrats suivants : approvisionnement, production, distribution, transport.

59. (321-1) L'étude de la notion de contrat permet de préciser sa place au sein des actes juridiques puis des conventions. Le contrat crée un lien juridique obligatoire (la liberté est aliénée dès l'engagement) et relatif, au service d'une finalité économique et sociale. L'étude doit s'attacher à démontrer que les grands principes issus de la théorie de l'autonomie de la volonté ont évolué afin de remédier à l'inégalité de fait entre contractants. Afin de produire le lien juridique créateur d'obligations, le contrat doit être légalement formé. Il convient de se demander si les parties ont voulu cet accord et si elles étaient aptes à le vouloir. Il faut ensuite s'interroger sur le contenu du contrat en recherchant ce que les parties ont voulu et pourquoi elles l'ont voulu. La question de la détermination du prix est choisie afin de mettre en évidence les spécificités liées aux conditions de validité des contrats conclus entre professionnels.

60. (321-2) L'étude doit montrer que la période précontractuelle est placée sous le double signe de la liberté et de la bonne foi. À partir d'exemples d'actes préparatoires (pourparlers, promesse de contrat, avant contrat, par exemple) l'acte est qualifié et le moment de l'engagement est déterminé. Le mécanisme de la représentation est expliqué à partir d'un exemple. L'étude se limite à l'examen des trois éléments que sont : l'origine du pouvoir de représentation, la prise de qualité du représentant et la volonté de contracter.

61. (321-3) L'un des objectifs de ce point est de rappeler le principe de la force obligatoire du contrat. Ce dernier est la loi des parties et suppose une exécution de bonne foi c'est-à-dire loyale et coopérative. L'autre objectif est de mettre en évidence la structure d'un contrat à partir des clauses qu'il peut contenir. Les clauses contractuelles peuvent être source de déséquilibre entre les parties ; il convient de montrer que le juge peut dépasser la volonté de celles-ci en imposant de nouvelles obligations dans le but de restaurer l'équilibre contractuel au nom de la loyauté et de la solidarité.

62. L'exécution des contrats entre professionnels s'échelonne dans le temps. Elle est soumise à des transformations du contexte économique et social. Des clauses particulières permettent d'anticiper les difficultés d'exécution et les évolutions. L'étude prend appui sur quelques clauses : clause de dédit, de réserve de propriété, d'indexation, de renégociation, limitative de responsabilité, pénale. Les clauses ne sont pas étudiées pour elles-mêmes mais dans le but de mettre en évidence les objectifs voulus par l'entreprise lors de leur rédaction.

63. Si les clauses n'atteignent pas leur objectif l'inexécution du contrat peut être constatée. On différencie résolution et résiliation du contrat. L'exception d'inexécution n'est pas abordée. L'étude de la responsabilité contractuelle est reportée au thème 5.

64. Les relations entreprises - personnes publiques (322)

65. Ces actes juridiques ont pour objet l'exécution d'une prestation pour le compte d'une personne publique : fournitures, travaux ou services. Les relations, généralement bilatérales, peuvent être plus complexes si l'exécution du marché est confiée pour partie à des sous-traitants.

66. (322-1) Le contrat administratif est un contrat doté de caractéristiques particulières compte tenu des exigences du service public. Il est conclu par une personne publique. La jurisprudence le reconnaît soit car il contient des clauses exorbitantes de droit commun, soit car il est lié à l'exécution du service public. Le marché public est une forme de contrat administratif.

67. (322-2) L'ordre public est un enjeu économique considérable. La commande publique représenterait une part croissante du PIB. Face à une telle tendance, les finalités du droit des marchés publics ont sensiblement évolué. Il s'agit de la protection des deniers publics, de la lutte contre la corruption et de la recherche de l'efficacité administrative. Dans cette approche, une place particulière est accordée à l'empreinte laissée par la construction communautaire qui vise à favoriser la concurrence.

68. Les marchés publics sont soumis au Code des marchés publics. Ils obéissent à des principes fondamentaux : le libre accès à la commande publique, l'égalité de traitement des candidats et la transparence des procédures. La définition des marchés publics repose sur deux éléments : des contrats et des personnes. Les personnes sont les pouvoirs adjudicateurs , c'est-à-dire l'ensemble des personnes publiques concernées par le Code des marchés publics et les opérateurs économiques publics (cas d'une personne publique intervenant comme fournisseur d'une autre personne publique) ou privés. Ces personnes passent des contrats à titre onéreux dont l'objet porte sur des travaux, des fournitures et des services. Les règles relatives à la formation de ces contrats manifestent à la fois une limitation des pouvoirs de la personne publique quant au choix du cocontractant et une extension de ceux-ci quant à l'imposition d'un cahier des charges.

69. Le droit des marchés publics est un droit des procédures et ces dernières sont nombreuses. Toutefois, elles tendent à s'aligner sur la procédure de l'appel d'offre. L'étude se limite donc à cette dernière. Les règles de l'appel d'offre concernent essentiellement la détermination du seuil rendant obligatoire le recours à cette procédure ainsi que ses principaux stades. De ce point de vue l'étude doit être strictement limitée. D'abord on présente le lancement de l'offre qui suppose la rédaction des documents actuels et la réalisation d'une publicité. Ensuite, le pouvoir adjudicateur examine les offres et choisit l'une d'entre elles. Ce choix obéit à des critères qu'il convient de présenter dans leur diversité et leur spécificité. Enfin, la procédure s'achève par diverses formalités. A ce stade on met l'accent sur la manifestation du consentement de l'adjudicateur et sur les informations qui doivent être fournies aux entreprises non retenues de manière à respecter l'obligation de transparence formulée par le Code des marchés publics.

70. (322-3) Le contrat administratif a généralement pour but de permettre ou de faciliter le fonctionnement du service public. Il en résulte que, dans l'intérêt général, l'administration détient à l'égard de l'exécution du contrat des prérogatives exorbitantes. L'étude se limite au pouvoir de résiliation unilatérale.

71. THÈME 4 : L'immatériel dans les relations économiques (durée indicative 20 heures)

72. 4.1. Introduction au thème

73. Il est nécessaire d'avoir étudié le thème relatif aux relations contractuelles avant d'aborder l'étude de l'immatériel dans les activités économiques.

74. Les activités économiques présentent une tendance nette au développement de l'immatériel. Par ce dernier terme il faut entendre ce qui est incorporel c'est-à-dire ce qui ne peut pas être touché, ce qui ne tombe pas sous les sens . Ce thème repose sur l'idée que l'immatériel est aujourd'hui nécessaire au développement des activités économiques et contribue à la création de valeur. Les courants d'affaires passent, de plus en plus souvent, par des flux d'informations dématérialisés échangés par des partenaires potentiels. Ces flux se rencontrent dans la phase de négociation comme dans la phase de formation des relations d'affaires.

75. Il convient de limiter l'étude aux principes généraux qui régissent l'immatériel dans les relations économiques et, plus particulièrement, d'éviter tout développement à caractère technique dans le traitement de ce thème. Enfin, le choix est fait de ne pas aborder les éléments immatériels tels que le fonds de commerce et les brevets.

76. 4.2. Référentiel associé

77. 4.3. Indications complémentaires

78. L'étude des différentes parties de ce thème doit être illustrée par l'analyse de situations concrètes mettant en œuvre des éléments immatériels courants.

79. Le contrat électronique (421)

80. (421-1) L'offre commerciale électronique est encadrée afin de préserver l'intérêt du cocontractant. La vente à distance existe depuis le XIXe siècle. Elle présente de nombreux dangers qui sont aujourd'hui renforcés par le caractère intrusif des moyens de communication moderne. La vente par Internet efface les frontières. Dès lors se posent des problèmes relatifs à l'application de la norme dans l'espace et à l'effectivité de la protection du cocontractant. La complexité juridique s'en trouve accrue.

81. L'étude doit se limiter à quelques principes qui ont pour but d'aider le cocontractant à mieux gérer les contrats de la vie quotidienne. Il ne s'agit pas d'étudier des dispositifs juridiques qui peuvent devenir rapidement obsolètes mais de montrer comment on peut utiliser des principes de protection aujourd'hui consacrés. En tant que de besoin, ces principes sont présentés dans une double approche communautaire et nationale. Ils s'accompagnent d'une nécessaire interrogation sur leur effectivité et leurs limites.

82. L'étude relative au contrat électronique invite à une double réflexion. D'une part, il s'agit de s'interroger sur la détermination de la loi applicable : on précise les enjeux et difficultés de cette détermination. Seuls les critères de détermination du droit applicable sont présentés. L'étude est effectuée dans un cadre communautaire et national. Les questions relevant du droit international ne sont pas abordées. D'autre part, il s'agit d'étudier les spécificités du contrat électronique aux différents stades de sa formation et de son exécution.

83. Les productions immatérielles (422)

84. Les productions immatérielles, plus particulièrement numériques, donnent naissance à des valeurs économiques nouvelles qu'il faut encourager et dans une certaine mesure protéger. Le numérique devient alors objet de droit et nécessite un cadre juridique approprié.

85. L'étude se déroule selon deux axes. D'une part, on s'interroge sur le droit de la création intellectuelle à l'heure virtuelle : que devient le droit d'auteur ? Quelle efficacité offre t-il encore ? D'autre part, le développement de l'immatériel s'accompagne d'objets juridiques nouveaux qui brouille les cadres traditionnels et concourt au développement d'un droit de l'immatériel.

86. (422-1) La partie relative au droit d'auteur et au numérique est présentée dans l'environnement juridique national. Quand des textes de droit communautaire existent, leur influence est soulignée. Les questions relevant du droit international ne sont pas abordées. Ces considérations générales ont pour but de préciser les conditions de la protection des œuvres et les personnes protégées. Le cas du créateur salarié n'est pas évoqué. L'étude des droits des auteurs permet de montrer ce que le droit moral et les droits patrimoniaux deviennent dans un univers numérique.

87. (422-2) La partie relative au droit des créations numériques est replacée dans l'environnement juridique national. Les influences du droit communautaire sont soulignées en tant que de besoin. Après avoir défini la notion de base de données, on se limite à la présentation de sa nature composite, sans étudier les conflits possibles entre les différents titulaires de droits. La notion de site s'appréhende à travers les particularités de sa nature juridique particulière ainsi que les moyens permettant de le protéger. Enfin, on porte un regard critique sur l'efficacité de ces différentes protections.

88. L'immatériel et la protection de la personne (423)

89. (423-1) Il s'agit, après avoir fait un rappel de ces notions, de montrer que les TIC démultiplient les risques d'atteintes aux droits et libertés des individus. En se fondant sur la protection des données à caractère personnel on peut montrer pourquoi et comment le droit met en place des autorités de régulation. Il faudra souligner que cette protection se fait nécessairement dans le cadre communautaire et national.

90. (423-2) L'employeur peut dans le cadre de ses pouvoirs apporter certaines restrictions à l'usage des technologies de l'information et de la communication par ses salariés. Il faut montrer comment, les pouvoirs de contrôle et de surveillance peuvent être mis en œuvre de manière adaptée aux nouvelles technologies mais toujours contraints par la garantie des libertés fondamentales.

91. Les TIC sont aussi des outils au service de l'employeur. Elles facilitent la gestion des informations recueillies lors des opérations de recrutement (concernant l'ensemble des candidats, recrutés ou non) et tout au long de l'exécution du contrat de travail Les conditions de validité du système de recueil des données ainsi que les obligations de l'employeur peuvent être étudiées en montrant qu'il s'agit d'une transcription des garanties des droits et libertés fondamentaux.

92. (423-3) Les TIC peuvent induire de nouvelles formes d'organisation du travail dont le cadre juridique doit être étudié en ce qu'il a de commun avec les statuts existants et en ce qu'il entraîne de nécessaires adaptations, l'exemple du télétravail peut servir d'illustration. Dans ce contexte, il convient de présenter les différentes sources de droit et en particulier l'importance du droit négocié.

93. THÈME 5 : L'entreprise face au risque (durée indicative 20 à 25 heures)

94. 5.1. Introduction au thème

95. L'objectif général de ce thème est de déterminer le dispositif juridique pertinent pour anticiper et couvrir les risques auxquels l'entreprise peut être exposée ou que son activité peut générer et d'en apprécier les effets. Le contrat, par les clauses qu'il comporte, la protection des créations immatérielles, envisagés dans les thèmes 3 et 4 peuvent être un outil de gestion du risque ; leur étude, réactivée sous l'angle du risque, prend sa place dans ce thème. La nature transversale de ce thème suppose qu'il soit traité en dernier car il renvoie ou emprunte des notions envisagées précédemment.

96. Le risque est un événement dont l'occurrence aléatoire est susceptible de causer un dommage aux personnes et/ou aux biens. Le droit s'est historiquement saisi des risques personnels, probabilisables et prévisibles, en développant une indemnisation fondée sur la faute. Le développement industriel, la croissance économique, ont généré de nouveaux risques. La mondialisation les multiplie et accélère la diffusion des dommages. Certains risques peuvent avoir des incidences collectives : leur survenance peut provoquer un nombre important de victimes sans toutefois permettre l'identification du responsable. En outre, la perception du risque évolue : dans un contexte de valorisation de la personne, la demande sociale exige davantage de sécurité et conduit à la mise en place de mécanismes de collectivisation par les assurances ou par l'État. À côté du mécanisme traditionnel de la responsabilité, le législateur a imaginé de nouveaux dispositifs.

97. 5.2. Référentiel associé

98. 5.3. Indications complémentaires

99. Identifier le risque pour protéger (521)

100. (521-1) L'objectif de cette introduction est de cerner la notion de risque et d'en présenter la diversité au travers d'exemples : le risque lui-même évolue dans le temps et sa perception se modifie. Il convient d'insister sur l'absence d'approche intégrée du risque : le droit s'est constitué par sédimentation au fur et à mesure de l'apparition de nouveaux risques. En outre, il importe d'insister sur son caractère évolutif : la conception subjective de la faute fondée sur le comportement de l'individu va laisser peu à peu la place à une responsabilité sans faute fondée sur le risque. Cette évolution s'est opérée sous le double effet de l'accroissement des activités dangereuses lié à l'évolution technologique et à la valorisation de la personne. Il importe d'illustrer l'évolution de la prise en compte du risque au travers d'exemples puisés dans le domaine des accidents du travail (loi du 9 avril 1898), de la responsabilité du fait des produits défectueux...

101. (521-2) Le mouvement d'objectivation de la responsabilité qui conduit à s'attacher davantage à la réparation du dommage plutôt qu'au seul comportement du sujet responsable nécessite d'assurer une collectivisation de la responsabilité afin de diluer la charge de l'indemnisation. On se limite à quelques exemples illustrant le mécanisme de mutualisation induit par l'assurance et celui de solidarité mis en jeu dans la socialisation du risque. Il convient de faire réfléchir sur ces deux aspects de choix de société : la collectivisation garantit l'effectivité de la réparation mais altère la responsabilité individuelle.

102. Anticiper le risque pour éviter sa réalisation : prévention et précaution (522)

103. Il s'agit de montrer que 2 principes juridiques sont à l'œuvre et d'insister sur leur raison d'être :

104. (522-1) - Le principe de prévention consiste à anticiper et à prendre des mesures permettant d'éviter objectivement un risque, ce qui suppose sa connaissance. La prévention passe d'abord par l'évaluation du risque. L'objectif est de montrer et de justifier au travers d'exemples, la centralité de la prévention en matière de protection de la santé du salarié au travail sous l'impulsion du droit communautaire : le législateur et le juge s'attachent désormais à construire une véritable politique de protection de la santé en milieu de travail reconnue dès lors comme une composante essentielle de la politique de santé publique. L'obligation de résultat de sécurité à charge de l'employeur est étudiée au travers de la méthodologie de la prévention imposée : repérer le risque et l'identifier pour le supprimer en le combattant à la source ; s'il ne peut être éradiqué, mettre en place des protections collectives et individuelles. L'ensemble est complété par une exigence d'information et de formation.

105. De plus, la notion de santé au travail s'élargit par l'ajout non seulement de la référence à la santé mentale par le biais notamment du harcèlement moral mais aussi par la reconnaissance de nouvelles maladies professionnelles, notamment d'origine psychosociale. Cet élargissement symbolise une nouvelle appréhension plus globale de l'individu au travail. Il est nécessaire de traiter cette partie en articulation étroite avec les pratiques professionnelles de référence de chaque diplôme. Le rôle de l'inspecteur du travail, du médecin du travail, du CHSCT est approché au regard des objectifs visés ; les droits d'alerte et de retrait en cas danger grave et imminent sont traités à partir d'exemples.

106. (522-2) - Le principe de précaution, qui est invoqué si le risque est inconnu car il est alors impossible de le prévenir. La précaution est une attitude et un principe d'action face à un risque potentiel plausible bien qu'encore incertain d'un point de vue scientifique. Il convient de montrer à partir d'exemples la genèse de ce principe général introduit en droit communautaire par le traité de l'Union européenne signé à Maastricht, sa portée juridique, son évolution ou éventuelle transformation. Il est souhaitable d'illustrer ce principe par des exemples puisés dans le cadre de l'environnement, de la santé publique ou de la sécurité alimentaire notamment. Les enjeux de la constitutionnalisation de ce principe sont à évoquer.

107. (522-3) Le risque sécurité en matière de vente de biens et services est appréhendé, au travers d'exemples, comme l'illustration type de l'articulation des principes de prévention et de précaution. Il convient de présenter le contenu de l'obligation de sécurité, le rôle des pouvoirs publics en cas de danger grave et immédiat ainsi que son rôle en matière de prévention.

108. Assumer le risque (523)

109. (523-1) Le dommage est une condition indispensable de la mise en œuvre de la responsabilité civile. On montre au travers d'exemples la variété des dommages qui résultent de la lésion d'intérêts patrimoniaux ou extrapatrimoniaux de la victime. Le dommage est une notion évolutive : l'apparition du préjudice écologique en est une illustration. Les conditions et modalités de la réparation sont évoquées quant à leurs principes. On rappelle à cette occasion l'obligation de sécurité de résultat inhérente à la responsabilité contractuelle et la responsabilité de plein droit du commettant du fait de son préposé dans la responsabilité délictuelle.

110. (523-2) La responsabilité du fournisseur de produits défectueux évince la responsabilité de droit commun. Il importe de montrer au travers d'exemples que ce régime transcende la règle classique du non-cumul des responsabilités contractuelle et délictuelle : le producteur est responsable du dommage causé par un défaut de son produit qu'il soit ou non lié par un contrat avec la victime. Il convient d'envisager les principes qui la régissent et leur raison d'être.

111. (523-3) L'assurance et la mutualisation : après avoir énoncé le principe de l'assurance, il y a lieu de montrer que l'assurance de biens est susceptible de garantir efficacement l'organisation contre les risques qui la menacent (incendie, inondation ...) et qui pèsent sur son patrimoine (immeubles, équipements, stocks, valeurs corporelles, fonds de commerce...). Le contrat d'assurance de responsabilité couvre un dommage causé à autrui par une organisation : il est à envisager au travers d'exemples en fonction des principes qui les caractérisent. On insiste sur l'obligation d'informer à charge de l'assureur, de loyauté à charge de l'assuré, sur les inclusions/exclusions, sur les effets juridiques attendus lors de la réalisation du risque. Il convient de s'interroger sur la raison d'être de la mutualisation de la réparation, sur ses intérêts et limites.

112. (523-4) La socialisation du risque permet de rappeler que la société refuse la fatalité et évolue vers une exigence croissante de sécurité. Cette forme de collectivisation permet l'indemnisation de risques mal identifiés a priori ou dont le coût prohibitif rend difficile la couverture par le seul jeu des mécanismes classiques d'assurance. Au travers d'exemples d'indemnisation des catastrophes naturelles, du risque terroriste ou de contamination ..., on montre le développement du recours à des fonds d'indemnisation, système mixte combinant solidarité et assurance et on s'interroge sur les enjeux d'une telle évolution.

113. L'étude de ce dernier point ne peut s'achever sans évoquer succinctement la prise en compte de l'intérêt général au travers de la sanction pénale, notamment sous l'impulsion du droit communautaire, à partir d'un exemple issu de l'actualité.

114. Management des entreprises

115. Indications complémentaires

116. THÈME 1.1 : Entreprendre et gérer

117. Le champ de l'entrepreneuriat recouvre plusieurs logiques de création ou de développement d'activités (J. Schumpeter). La création d'une nouvelle entreprise est la forme la plus pure de l'entrepreneuriat mais la reprise d'une entreprise existante s'inscrit également dans cette démarche.

118. La logique entrepreneuriale répond à une série de questions concrètes que tout entrepreneur est conduit à se poser lorsqu'il élabore son projet : comment répondre aux opportunités offertes par l'environnement ? Quels choix commerciaux exercer ? Comment évaluer et collecter les capitaux nécessaires ? Quelle structure juridique envisager ? Quelles options organisationnelles mettre en œuvre ?

119. Cette partie doit s'appuyer nécessairement sur des cas concrets permettant de saisir la réalité du processus entrepreneurial et d'apprécier la diversité des compétences qu'un entrepreneur doit mettre en œuvre au cours de ce processus.

120. Cette partie n'a pas vocation à présenter une méthodologie opérationnelle de création ou de reprise d'entreprise, mais plutôt à faire référence à un état d'esprit et une démarche globale.

121. Ainsi, les outils de l'analyse mercatique ne sont pas étudiés ; de même, les modalités d'élaboration du plan de marchéage ou du plan d'affaires sont volontairement simplifiées.

122. Alors que la logique entrepreneuriale s'appuie sur la recherche d'opportunités et la prise de risques, la logique managériale vise à optimiser l'allocation des ressources dans une optique de continuité d'exploitation.

123. THÈME 1.2 : Finaliser, mobiliser et évaluer

124. La finalité de l'entreprise est influencée par les valeurs personnelles et les aspirations des dirigeants et des associés, les statuts et l'histoire de l'entreprise, les attentes du personnel, les contraintes imposées par l'environnement (P. Drucker). La finalité de l'entreprise se définit aussi en termes de services rendus à la clientèle.

125. Les entreprises reconnaissent leur responsabilité sociétale en mettant en œuvre différentes actions ou dispositifs qu'il convient d'étudier par l'étude de cas concrets. Les notions de développement durable et d'investissement socialement responsable (ISR) sont abordées à cette occasion.

126. Quelle que soit la forme de l'entreprise (privée ou publique, mutuelle ou coopérative), le management consiste à :

127. - fixer des objectifs et choisir les voies pour les atteindre ;

128. - coordonner les initiatives individuelles et orienter l'action collective vers la réalisation des objectifs fixés en mobilisant les membres de l'organisation autour d'objectifs communs ;

129. - s'assurer de la pertinence des moyens employés et évaluer les résultats obtenus.

130. Le management se décline selon l'horizon temporel. À court terme, la dimension opérationnelle s'avère prégnante. Les managers effectuent des choix organisationnels contraints par le coût des ressources. À plus long terme, certains peuvent imposer leur vision du devenir de l'entreprise. La performance s'articule en deux volets : l'efficacité et l'efficience. La notion d'efficience illustre la relation entre ressources utilisées et résultats obtenus tandis que la notion d'efficacité permet d'évaluer le degré de réalisation des objectifs.

131. L'évaluation de la performance permet de comparer les résultats obtenus avec les objectifs initiaux et de mettre en évidence des écarts significatifs. Elle est ainsi à l'origine du déclenchement d'actions correctrices qui permet d'assurer à court terme la régulation du fonctionnement de l'entreprise.

132. Les tableaux de bord, qu'ils soient stratégiques ou opérationnels, constituent un support d'information privilégié à destination des décideurs (A.Sloan, D. Norton et R. Kaplan). On pourra, à travers différentes situations de management, examiner les qualités d'une évaluation efficace et élaborer des tableaux de bord en adéquation avec les situations présentées. Il convient d'apprécier la pertinence des indicateurs choisis et d'évaluer les besoins en information afin d'actualiser les indicateurs en temps utile. Il ne s'agit pas de présenter une liste exhaustive d'indicateurs abstraits, ni d'étudier les tableaux de bord opérationnels spécifiques à une fonction d'entreprise mais d'identifier, dans une situation contextualisée, les critères de performance les plus pertinents en liaison avec la stratégie définie.

133. THÈME 1.3 : Diriger et décider

134. Le processus décisionnel peut se décomposer en plusieurs étapes allant de l'identification du problème au choix d'une solution satisfaisante et à l'évaluation de son efficacité. Des facteurs de contingence comme les styles de direction (R. Likert) influencent la prise de décision et déterminent sensiblement le choix des solutions adoptées. L'analyse du processus décisionnel ne doit pas être réduite à la présentation d'une succession d'étapes, mais doit permettre, par le recours systématique à l'exemple, de repérer les logiques entrepreneuriale et managériale et d'analyser leur articulation.

135. L'étude de la diversité des décisions mettra en évidence que les décisions présentent des contenus, induisent des effets sur l'activité et l'entreprise et s'appuient sur des processus qui diffèrent selon leur degré de répétitivité, selon leur horizon temporel, selon le domaine de gestion où elles s'exercent et selon le niveau hiérarchique où elles sont prises.

136. Si le décideur recherche la solution optimale, il est le plus souvent contraint d'adopter une solution simplement satisfaisante compte tenu des informations dont il dispose et de sa capacité à comprendre la situation à laquelle il se trouve confronté (H. Simon).

137. La nature des relations qui se nouent entre les acteurs au sein de l'organisation et avec les partenaires extérieurs influence de façon déterminante le mode de gouvernance dans l'entreprise.

138. Le dirigeant doit en permanence arbitrer entre les attentes des différentes parties prenantes qui peuvent constituer autant de contre-pouvoirs (R.M. Cyert et J.G. March, M. Crozier).

139. THÈME 2.1 : Définir une démarche stratégique

140. La notion de stratégie revêt différentes facettes comme le montre la distinction effectuée entre les notions de stratégie délibérée et de stratégie émergente (H. Mintzberg).

141. La démarche stratégique s'appuie généralement sur celle mise en évidence par l'école de Harvard (modèle LCAG : Learned, Christensen, Andrews, Guth). L'étude de cette démarche stratégique, à partir d'exemples concrets, doit insister sur la définition des notions d'objectifs et de décisions stratégiques en montrant que ces objectifs sont spécifiques à chaque entreprise et fonction des attentes et intentions des différentes parties prenantes. Cette démarche comprend non seulement l'analyse FFOM (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces) mais aussi des étapes en aval de la décision stratégique (mise en œuvre de la stratégie et contrôle de cette stratégie). L'aspect contingent de cette démarche doit être plus particulièrement souligné, celle-ci pouvant notamment être différente selon qu'il s'agit d'une PME ou d'une grande entreprise, d'une entreprise mono ou multi-activités.

142. Dans le cas d'une entreprise multi-activités, l'étape du diagnostic stratégique doit être étudiée au niveau de chaque domaine d'activité (ce qui nécessite une définition de la segmentation stratégique de l'entreprise et une distinction avec la segmentation marketing) et au niveau global.

Article Annexe I (suite) LEGIARTI000025541447

1. THÈME 2.2 : Établir un diagnostic stratégique

2. Le diagnostic stratégique est abordé tant au niveau de l'entreprise mono-activité (plutôt de petite taille) que de l'entreprise multi-activités (plutôt de grande taille). Les outils utilisés pour ce diagnostic sont présentés en mettant en évidence les différents niveaux auxquels ce diagnostic est mené : diagnostic de domaine ("business") / diagnostic global "corporate") qui peuvent être confondus dans une PME ou dans une entreprise mono-activité. Ainsi dans le premier cas, les outils développés par M. Porter (les forces de l'intensité concurrentielle, les groupes stratégiques, la chaîne de valeur) permettent de faire ressortir les sources d'un avantage concurrentiel.

3. Dans le second, la méthode d'analyse PESTEL met en évidence les influences politiques, économiques, sociologiques, technologiques, écologiques et légales. La double dimension interne et externe dans laquelle s'inscrit le diagnostic stratégique doit aussi être mise en évidence.

4. En ce qui concerne plus particulièrement l'approche par les ressources et les compétences (E.T. Penrose), on distingue d'abord les ressources tangibles (ex : équipements, ressources financières et humaines dans leur dimension quantitative) des ressources intangibles (ex : réputation, image, savoirs et savoir-faire du personnel, savoir organisationnel et managérial, ressources technologiques) puis les compétences générales et distinctives (ou fondamentales (G.Hamel et C.K. Prahalad), celles-ci pouvant être spécifiques à un domaine d'activité ou plus transversales.

5. Mené à l'aide d'études de cas, le diagnostic aboutit systématiquement à une synthèse mettant en évidence les forces et faiblesses de l'entreprise face aux menaces et opportunités de l'environnement.

6. THÈME 2.3 : Effectuer des choix stratégiques

7. Le choix des orientations et des modalités de développement stratégique est notamment contingent à la taille, aux ressources financières et plus largement, aux capacités de l'entreprise.

8. Une comparaison entre entreprises d'un même secteur d'activité permet d'abord d'insister sur le fait que les choix stratégiques effectués par les dirigeants de PME peuvent être différents de ceux effectués par les dirigeants des grandes entreprises. Il s'agit ensuite de mettre en évidence les différences de choix stratégiques qui peuvent encore exister entre entreprises similaires d'un même secteur d'activité.

9. L'étude des options stratégiques conduit à montrer, en particulier dans le cas de l'entreprise multiactivités, que les choix se font à deux niveaux nécessairement complémentaires : ils conduisent à la définition de stratégies globales et de stratégies de domaine. Lors de l'analyse de ces différentes stratégies, il convient de faire ressortir les tenants et les aboutissants des choix effectués au niveau global - en termes de spécialisation/diversification (I. Ansoff), intégration/externalisation - ainsi qu'au niveau de chaque domaine d'activité en termes de domination par les coûts/différenciation/ focalisation (M. Porter) afin de conforter ou d'établir un avantage concurrentiel.

10. L'étude des voies de développement stratégique passe par celle des modalités possibles de croissance de l'entreprise (organique, externe, conjointe) qu'il importe de distinguer précisément. La pertinence du choix de ces modalités de croissance doit être appréciée, à partir d'exemples d'entreprises. Quant à l'internationalisation, il s'agit d'en analyser les raisons, les modalités et de montrer qu'elle peut relever d'une stratégie de domaine ou d'une stratégie globale, ou encore découler du type de croissance choisie. Dans tous les cas, l'approche doit privilégier la PME, plus facilement observable dans l'étude de situations concrètes.

11. THÈME 3.1 : Choisir une structure

12. Dans son acception traditionnelle, la structure désigne l'architecture générale d'une entreprise, et est représentée schématiquement et de manière réductrice par l'organigramme en reposant sur la division fonctionnelle et les liens hiérarchiques, cette représentation de l'entreprise apparaît insuffisante pour rendre compte de la diversité des situations observées. la pertinence de la structure est aujourd'hui davantage recherchée à travers son aptitude à assurer la coordination et le contrôle des activités.

13. Choisir une structure revient ainsi à déterminer le degré de centralisation, le niveau de division du travail entre les différentes unités, ainsi que les mécanismes de coordination assurant la cohérence de l'ensemble des actions menées au sein de l'entreprise.

14. L'observation du monde de l'entreprise montre à la fois une très grande diversité d'organisations et la présence d'invariants structurels.

15. C'est à la fois cette unité et cette diversité qu'il convient de mettre en évidence ici. L'étude des théories de la contingence doit permettre d'identifier les différents facteurs qui influencent la structure, ainsi que les auteurs qui les ont mis en évidence (P.R. Lawrence et J.W. Lorsch, J. Woodward, A.D. Chandler). Parmi ces facteurs, il s'agit d'insister sur le rôle particulier que joue la stratégie.

16. La combinaison de ces différents éléments conduit à caractériser un certain nombre de structures types : simple, fonctionnelle, divisionnelle, matricielle. Les approches de H.Mintzberg et de M. Aoki doivent être présentées de façon complémentaire.

17. Parallèlement à la structure formelle, la structure informelle correspond à la manière dont les membres du personnel gèrent effectivement leurs relations. Elle est constituée de flux d'échanges interpersonnels qui se superposent à la structure formelle pour détourner ses contraintes.

18. THÈME 3.2 : Faire évoluer la structure

19. Les trente dernières années ont été marquées par l'émergence de nouvelles configurations structurelles plus organiques, afin de répondre aux aléas d'un environnement devenu plus ouvert et plus incertain : instabilité des marchés, innovations technologiques, individualisation des demandes des clients, nouvelles exigences des salariés et des actionnaires.

20. Pour répondre à ces enjeux, les entreprises ont dû faire évoluer leur structure pour gagner en flexibilité et en réactivité. Les caractéristiques principales de ces nouvelles structures concernent la réduction des niveaux hiérarchiques, une gestion plus transversale des activités sur la base de processus (notion de reengineering, M. Hammer et J. Champy), la redéfinition des frontières de l'entreprise avec le recours croissant à des stratégies d'externalisation et de partenariat (entreprise réseau).

21. L'obsolescence accélérée des structures contraint les entreprises à changer pour s'adapter. Ce thème a pour objectif d'analyser la dynamique des structures en insistant sur sa grande variabilité selon les entreprises et leur mode de management. Le changement peut ainsi être dirigé mais il est également spontané, il peut être rapide mais aussi évolutif. Les principaux déterminants à mettre en évidence sont la croissance des effectifs et du chiffre d'affaires, l'élargissement du marché, le rôle des technologies de l'information et de la communication et les réorientations stratégiques.

22. Il convient également de montrer que cette évolution des structures est génératrice de crises (L.E. Greiner) et de résistances au changement : représentations des dirigeants, jeux d'acteurs (M. Crozier), inertie de la culture d'entreprise.

23. Cette étude doit prendre appui sur des cas d'entreprises qui présentent les changements organisationnels réalisés.

24. THÈME 4.1 : Mobiliser les ressources humaines

25. L'homme est au cœur de l'entreprise. Il prend des décisions, agit, innove et produit. Ses compétences constituent une ressource stratégique clé, source d'avantages concurrentiels durables. Il convient donc de gérer cette ressource afin qu'elle contribue à la réalisation des objectifs de l'entreprise.

26. L'homme est au cœur de l'entreprise. Il prend des décisions, agit, innove et produit. Ses compétences constituent une ressource stratégique clé, source d'avantages concurrentiels durables. Il convient donc de gérer cette ressource afin qu'elle contribue à la réalisation des objectifs de l'entreprise.

27. Elle s'analyse en termes quantitatif et qualitatif en relation avec la stratégie. L'adaptation aux besoins se traduit par la mise en place de politiques de recrutement, de réduction des effectifs, de flexibilité du temps de travail, d'impartition, de formation professionnelle.

28. La gestion prévisionnelle, permet d'anticiper les conséquences engendrées par les changements d'environnement mais aussi de stratégie sur les ressources humaines. Par exemple, une stratégie d'externalisation de la production suppose d'envisager la reconversion de certains salariés grâce à la formation, le départ en retraite d'autres ou encore des licenciements. À l'inverse, une entreprise qui cherche à se diversifier par une croissance interne peut mettre en place des plans de recrutement, de promotion et de formation.

29. La pyramide des âges, le budget de formation, les indicateurs sociaux sont des exemples d'outils d'aide à la gestion des ressources humaines.

30. L'objectif de cette partie n'est pas de décrire de façon exhaustive l'ensemble des tâches dévolues à la fonction ressources humaines de l'entreprise mais de montrer comment, en accompagnant la mise en oeuvre de la stratégie, la gestion des ressources humaines contribue à la réussite et à la compétitivité de l'entreprise.

31. Les théories fondatrices comme la théorie des besoins d'A. Maslow et la théorie bifactorielle de F. Herzberg semblent incontournables mais d'autres théories (théorie des attentes de V. Vroom) permettent de développer des problématiques plus actuelles. L'étude succincte de ces théories doit mettre en évidence la diversité des facteurs de motivation et la difficulté à établir une relation motivation/performance de manière certaine.

32. La notion de culture est abordée à partir d'exemples d'entreprises afin de montrer d'une part qu'elle doit être en adéquation avec la mise en oeuvre de la stratégie mais que d'autre part elle comporte ses propres limites. Cette partie est l'occasion de revenir sur les divergences qui peuvent exister entre les parties prenantes internes à l'entreprise pour montrer comment la culture a pour objectif de réduire ces divergences par la promotion de valeurs communes et le développement de l'implication des salariés. La théorie du décideur politique de R.M. Cyert et J.G. March peut être abordée dans cette partie.

33. THÈME 4.2 : Optimiser les ressources technologiques et la connaissance

34. L'objectif n'est ni de détailler la fonction de production de l'entreprise, ni de présenter de façon complète les différents modes de production existants. Il s'agit de montrer comment les choix et l'interaction entre la stratégie et l'organisation de la production sont réalisés. Il ne s'agit pas de se limiter aux seuls biens mais de mettre en évidence les spécificités qui peuvent exister dans la production de services.

35. Par exemple, la mise en place d'une stratégie de domination par les coûts peut conduire une entreprise industrielle à privilégier une production favorisant les économies d'échelle, en flux poussés ou en flux tirés selon les cas. Une entreprise de service peut mettre en place un mode d'organisation taylorien avec des procédures extrêmement standardisées.

36. La veille technologique, la mise en oeuvre d'une démarche qualité, la recherche et développement ou l'acquisition de brevets sont les modalités de la politique d'innovation à étudier.

37. Cette politique peut être menée en partenariat avec d'autres organisations.

38. Le management des connaissances répond à la nécessité de conserver, d'enrichir le capital de connaissances et de compétences de l'entreprise afin de les mettre à disposition des salariés dans le but d'accroître leur efficience. La connaissance ne se confond pas avec l'information, elle est porteuse de sens et de savoir-faire pour les acteurs. Il importe de montrer qu'une démarche de management des connaissances ne se réduit pas à une simple question technique, mais qu'il induit un changement culturel au sein de l'entreprise pour conduire à un meilleur partage des savoirs. Il faut éviter une approche trop théorique pour privilégier l'étude de différentes expériences concrètes menées dans les entreprises.

39. THÈME 4.3 : Financer les activités

40. Cette partie vise à établir un lien entre la politique de financement et la stratégie choisie.

41. Les différents modes de financement (autofinancement, augmentation de capital, emprunt, crédit bail et concours bancaires) sont étudiés dans le cadre de situations contextualisées.

42. Par exemple une stratégie de croissance peut générer une variation du besoin en fonds de roulement et conduire au choix d'un mode de financement approprié.

43. Si le choix des modes de financement est fonction de différents critères, seuls le risque et le coût sont étudiés. Les techniques financières ne sont pas au programme et il n'est pas demandé de faire des calculs.

44. S8 - Communication en langue étrangère

45. Objectifs

46. L'étude des langues vivantes étrangères contribue à la formation intellectuelle et à l'enrichissement culturel de l'individu.

47. Pour l'étudiant de section de techniciens supérieurs en commerce international, cette étude est une composante de la formation professionnelle et la maîtrise de deux langues vivantes étrangères constitue une compétence fondamentale pour l'exercice de la profession.

48. On s'attachera à développer les activités langagières de compréhension et de production à l'écrit (comprendre, produire, interagir), mais également les compétences orales (comprendre, produire, dialoguer) dans une langue de communication générale, tout en satisfaisant les besoins spécifiques à l'utilisation de la langue vivante dans l'exercice du métier en inscrivant les textes et les tâches dans le domaine professionnel.

49. Le niveau à atteindre est celui fixé dans les programmes pour le cycle terminal (BO hors série no 7 du 28 août 2003) en référence au Cadre européen commun de référence pour les langues (*) : le niveau B2 pour la langue vivante A et le niveau B1 pour langue vivante B.

50. * Cadre européen commun de référence pour les langues ; apprendre, enseigner, évaluer ; Conseil de l'Europe, 2001

51. Dans le Cadre européen commun de référence (CECRL), le niveau B1 est défini de la façon suivante : un élève devient capable de comprendre les points essentiels quand un langage clair et standard est utilisé à propos de choses familières dans le travail, à l'école, dans la vie quotidienne. Il est en mesure dans la plupart des situations rencontrées en voyage dans une région où la langue est parlée, de produire un discours simple et cohérent sur des sujets familiers. Il peut relater un événement, décrire un espoir ou un but et exposer brièvement un raisonnement.

52. Le niveau B2 est défini de la façon suivante : peut comprendre le contenu essentiel de sujets concrets ou abstraits dans un texte complexe, y compris une discussion technique dans sa spécialité. Il peut communiquer avec un degré de spontanéité et d'aisance tel qu'une conversation avec un locuteur natif ne comporte de tension ni pour l'un ni pour l'autre. Il peut s'exprimer de façon claire et détaillée sur une grande gamme de sujets, émettre un avis sur un sujet d'actualité et exposer les avantages et les inconvénients de différentes possibilités.

53. Contenus

54. Grammaire

55. Au niveau B1, un élève peut se servir avec une correction suffisante d'un répertoire de tournures et expressions fréquemment utilisées et associées à des situations plutôt prévisibles.

56. Au niveau B2, un élève a un assez bon contrôle grammatical et ne fait pas de fautes conduisant à des malentendus

57. La maîtrise opératoire des éléments morphologiques syntaxiques et phonologiques figurant au programme des classes de première et terminale constitue un objectif raisonnable. Il conviendra d'en assurer la consolidation et l'approfondissement.

58. Lexique

59. La compétence lexicale d'un élève au niveau B1 est caractérisée de la façon suivante :

60. - Étendue : Possède un vocabulaire suffisant pour s'exprimer à l'aide de périphrases sur la plupart des sujets relatifs à sa vie quotidienne tels que la famille, les loisirs et les centres d'intérêt, le travail, les voyages et l'actualité.

61. - Maîtrise : Montre une bonne maîtrise du vocabulaire élémentaire mais des erreurs sérieuses se produisent encore quand il s'agit d'exprimer une pensée plus complexe.

62. Celle d'un élève au niveau B2 est caractérisée de la façon suivante :

63. Étendue : Possède une bonne gamme de vocabulaire pour les sujets relatifs à son domaine et les sujets les plus généraux. Peut varier sa formulation pour éviter de répétitions fréquentes, mais des lacunes lexicales peuvent encore provoquer des hésitations et l'usage de périphrases

64. Maîtrise : L'exactitude du vocabulaire est généralement élevée bien que des confusions et le choix de mots incorrects se produisent sans gêner la communication

65. Dans cette perspective, on réactivera le vocabulaire élémentaire de la langue de communication afin de doter les étudiants des moyens indispensables pour aborder les sujets généraux.

66. C'est à partir de cette base consolidée que l'on pourra diversifier les connaissances en fonction notamment des besoins spécifiques de la profession, sans que ces derniers n'occultent le travail indispensable concernant l'acquisition du lexique plus général lié à la communication courante.

67. Éléments culturels

68. Outre les particularités culturelles liées au domaine professionnel dans les différentes langues étudiées (écriture des dates, unités monétaires, unités de mesure, sigles, abréviations, heure), on s'attachera à développer chez le futur technicien supérieur la connaissance des pays dont il étudie la langue, (contexte socioculturel, normes de courtoisie, us et coutumes, comportement dans le monde des affaires, situation économique, vie des entreprises ..) connaissance indispensable à une communication efficace qu'elle soit limitée ou non au domaine professionnel.

69. Niveau à atteindre dans les activités langagières

70. Les domaines pertinents pour l'enseignement/apprentissage des langues sont au nombre de quatre : personnel, public, éducationnel et professionnel Afin d'éviter des redondances avec le programme de terminale et de risquer ainsi de démotiver les futurs techniciens supérieurs, on s'attachera à développer les différentes activités langagières en relation avec le domaine professionnel. Le choix des domaines pour lesquels on rend l'étudiant opérationnel a des conséquences qui vont loin dans la sélection des situations, des buts, des tâches, des thèmes et des textes (CECRL page 41).

71. Production orale générale

72. Niveau à atteindre pour la LV2 :

73. B1 - Peut assez aisément mener à bien une description directe et non compliquée de sujets variés dans son domaine en la présentant comme une succession linéaire de points.

74. Niveau à atteindre pour la LV1 :

75. B2 - Peut méthodiquement développer une présentation, une description ou un récit soulignant les points importants et les détails pertinents à l'aide d'exemples significatifs.

76. Peut s'exprimer de façon claire et détaillée sur une grande gamme de sujets relatifs à ses centres d'intérêt

77. Peut utiliser un nombre limité d'articulateurs pour lier ses phrases en un discours clair et cohérent, bien qu'il puisse y avoir quelques sauts dans une longue intervention.

78. Compétence phonologique :

79. B1 - La prononciation est clairement intelligible, même si un accent étranger est quelquefois perceptible et si des erreurs de prononciation se produisent occasionnellement.

80. B2 - A acquis une prononciation et une intonation claires et naturelles.

81. Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :

82. - planifier ce qu'il veut dire et les moyens de le dire en tenant compte de l'effet à produire sur les destinataires ;

83. - utiliser des périphrases et des paraphrases pour compenser des lacunes lexicales et structurales ;

84. - corriger lapsus et erreurs après en avoir pris conscience ou s'ils ont débouché sur un malentendu ;

85. - relever ses erreurs habituelles et surveiller consciemment son discours afin de les corriger.

86. Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire

87. - reproduction et/ou reformulation de messages reçus afin d'en faciliter la compréhension pour un interlocuteur : B1 (*)

88. - production et transmission de messages en rapport avec l'activité professionnelle

89. • description d'une activité, d'un règlement, d'un agenda, d'un organigramme compte rendu d'un stage, d'un travail ou d'une synthèse écrite présentation d'un produit, d'une entreprise, d'un poste de travail :

90. - B1 : peut faire une description directe et non compliquée en la présentant comme une succession linéaire de points

91. - B2 : peut faire une description claire et détaillée

92. • exposé fait devant des collègues pour expliquer les raisons d'une prise de décision ou les raisons pour laquelle une proposition a été acceptée ou rejetée, justifier une façon de faire, exposé des avantages et/ou des inconvénients d'un produit, d'une option, présentation orale à partir d'une préparation assistée par ordinateur :

93. - B1 : peut faire un exposé simple, direct et préparé et sait expliciter les points importants avec précision

94. - B2 : peut faire un exposé clair et préparé avançant des raisons pour ou contre, un point de vue et en présentant les avantages et les inconvénients d'options diverses

95. • explication d'un problème :

96. - B1 : donner brièvement raisons et explications relatives à des opinions, projets et actions

97. - B2 : expliquer un point de vue sur un problème en donnant les avantages et les inconvénients d'options diverses

98. • annonce d'une décision :

99. - B1 : peut faire de très brèves annonces préparées même avec une intonation et un accent étranger

100. - B2 : peut faire des annonces sur la plupart des sujets avec clarté et spontanéité

101. • argumenter une décision :

102. - B1 : peut développer une argumentation suffisamment pour être compris

103. - B2 : peut développer une argumentation claire avec arguments secondaires et exemples pertinents. Peut enchaîner des arguments avec logique

104. (*) Il s'agit d'une exigence pour le niveau B1, qui est donc considérée comme acquise en B2.

105. Interaction orale générale

106. Niveau à atteindre pour la LV2 :

107. B1 : Peut exploiter avec souplesse une gamme étendue de langue simple pour faire face à la plupart des situations susceptibles de se produire au cours d'un voyage. Peut aborder sans préparation une conversation sur un sujet familier, exprimer des opinions personnelles et échanger de l'information sur des sujets familiers, d'intérêt personnel ou pertinent pour la vie quotidienne (par exemple, la famille, les loisirs, le travail, les voyages et les faits divers).

108. Niveau à atteindre pour la LV1 :

109. B2 : Peut communiquer avec un niveau d'aisance et de spontanéité tel qu'une interaction soutenue avec des locuteurs natifs soit tout à fait possible sans entraîner de tension d'une part ni d'autre. Peut mettre en valeur la signification personnelle de faits et d'expériences, exposer ses opinions et les défendre avec pertinence en fournissant explications et arguments.

110. Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :

111. - intervenir de manière adéquate dans une discussion en utilisant des moyens d'expression appropriés ;

112. - commencer un discours, prendre la parole au bon moment et terminer la conversation quand il/elle le souhaite bien que parfois sans élégance ;

113. - utiliser des expressions toutes faites pour gagner du temps, pour formuler son propos et garder la parole ;

114. - faciliter le développement de la discussion en donnant suite à des déclarations faites par d'autres interlocuteurs et en faisant des remarques à propos de celles-ci ;

115. - soutenir la conversation sur un terrain connu en confirmant sa compréhension, en invitant les autres à participer etc. ;

116. - poser des questions pour vérifier qu'il/elle a compris ce que le locuteur voulait dire et faire clarifier les points équivoques.

117. - varier la formulation de ce qu'il/elle souhaite dire ;

118. - s'adapter aux changements de sujet, de style et de tons rencontrés normalement dans une conversation.

119. Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire :

120. - répondre aux questions qui suivent un exposé ou une annonce (demande d'explication par exemple) ;

121. • B1 : peut gérer les questions qui suivent mais peut avoir besoin de faire répéter

122. • B2 : peut répondre aux questions qui suivent avec aisance

123. - participer à un entretien, une interview :

124. • B1 : peut exprimer poliment accord ou désaccord, donner brièvement raisons et explications, fournir des renseignements concrets mais avec une précision limitée

125. • B2 : peut prendre l'initiative lors d'un entretien en résumant ce qu'il a compris et en approfondissant les réponses intéressantes

126. - échanger des informations pour réaliser une tâche, organiser une activité ou un déplacement, résoudre un problème concret et collecter des informations pour en rendre compte :

127. • B1 : peut échanger avec assurance un grand nombre d'informations sur des sujets courants. Peut discuter la solution de problèmes, transmettre une information simple et directe et demander plus de renseignements et des directives détaillées

128. • B2 : peut transmettre avec sûreté une information détaillée, décrire de façon claire une démarche et faire la synthèse d'informations et d'arguments et en rendre compte

129. - obtenir des biens et des services (fixer un rendez vous, établir un planning), négocier avec des clients, des fournisseurs ou des prestataires en face à face ou au téléphone :

130. • B1 : peut prendre rendez vous, gérer une plainte, réserver un voyage ou un hébergement et traiter avec des autorités à l'étranger

131. • B2 : peut gérer une négociation pour trouver une solution à un problème (plainte, recours)

132. - participer à une réunion de travail en langue étrangère :

133. • B1 : peut échanger des informations factuelles et exprimer clairement son point de vue mais a du mal à engager un débat

134. • B2 : peut participer activement pour exprimer, justifier et défendre son opinion, répondre à des suggestions et en faire, évaluer des propositions

135. Compréhension générale de l'oral

136. Niveau à atteindre pour la LV2 :

137. B1 - Peut comprendre les points principaux d'une intervention sur des sujets familier rencontrés régulièrement au travail, à l'école, pendant les loisirs, y compris des récits courts.

138. Niveau à atteindre pour la LV1 :

139. B2 - Peut comprendre les idées principales d'interventions complexes du point de vue du fond et de la forme, sur un sujet concret ou abstrait et dans une langue standard, y compris des discussions techniques dans son domaine de spécialisation.

140. Peut suivre une intervention d'une certaine longueur et une argumentation complexe à condition que le sujet soit assez familier et que le plan général de l'exposé soit indiqué par des marqueurs explicites.

141. Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :

142. - anticiper la teneur du message à partir d'indices situationnels de façon à en identifier sa fonction et orienter son écoute;

143. - émettre des hypothèses et prédire sur ce qui va suivre à partir des données de la situation afin de libérer sa mémoire à court terme ;

144. - stocker en mémoire les éléments perçus sous une forme résumée et les utiliser pour comprendre la suite ;

145. - repérer les éléments porteurs de sens pour segmenter la chaîne sonore et faire des hypothèses de sens ;

146. - repérer les éléments spatio-temporels pour reconstruire la géographie ou la chronologie des événements ;

147. - repérer les liens logiques pour comprendre les tenants et les aboutissants d'une situation ;

148. - repérer les différents protagonistes et leurs relations ;

149. - repérer et interpréter les données relevant du domaine culturel pour mettre la situation en perspective ;

150. - interpréter les éléments rhétoriques du discours pour percevoir le ton et le point de vue

151. - émettre des hypothèses de sens à partir des éléments repérés et les confirmer ou les infirmer si nécessaire ;

152. - inférer le sens des mots inconnus ou mal perçus d'après le contexte ou en se référant à son expérience.

153. Ce qui est attendu des étudiants au niveau B1 ou B2 variera selon le type de texte (*) :

154. - entretiens d'embauche :

155. • B1 : peut suivre les points principaux d'une discussion conduite dans une langue simple

156. • B2 : peut suivre, même avec des efforts une conversation qui se déroule à vitesse normale

157. - conversations téléphoniques : demande d'informations, commande, prise de rendez vous, plaintes diverses :

158. • B1 : peut comprendre l'information si la langue est standard et clairement articulée

159. • B2 : peut comprendre en détail les explications données au téléphone ainsi que le ton adopté par l'interlocuteur et son humeur

160. - émissions de radio ou de télévision en relation avec le domaine professionnel : table ronde, documentaire, conférence, témoignage d'experts, journal télévisé ou radiodiffusé :

161. • B1 : peut comprendre les points principaux

162. • B2 : peut comprendre le contenu factuel et le point de vue adopté dans des émissions de télévision ou des vidéos relatives à son domaine d'intervention.

163. - communication en langue étrangère dans son domaine de spécialité lors d'un séminaire ou d'un stage dans un pays étranger ou dans le cadre d'un colloque, d'une conférence, d'un discours, d'un exposé :

164. • B1 : peut suivre le plan général d'un exposé court et simple, peut suivre une conférence à condition qu'elle soit clairement articulée et que la présentation soit simple et directe

165. • B2 : peut suivre l'essentiel d'un exposé, d'une conférence, d'un discours assez longs et complexes

166. - annonces et messages courants: ordres, consignes pour exécuter une tâche, règlement, mode d'emploi, procédure à suivre :

167. • B1 : peut comprendre en détail des informations techniques simples

168. • B2 : peut comprendre en détail annonces et messages courants si la langue est standard et le débit normal

169. (*) Est définie comme texte toute séquence discursive (orale et/ou écrite) inscrite dans un domaine particulier et donnant lieu comme objet ou comme visée, comme produit ou comme processus, à activité langagière au cours de la réalisation d'une tâche. CECRL page 15. Les textes proposés ici ne sont que des exemples, le professeur pourra en élargir la palette.

170. Compréhension générale de l'écrit

171. Niveau à atteindre pour la LV2 :

172. B1 - Peut lire des textes factuels directs sur des sujets relatifs à son domaine et à ses intérêts avec un niveau satisfaisant de compréhension.

173. Niveau à atteindre pour la LV1 :

174. B2 - Peut lire avec un grand degré d'autonomie en adaptant le mode et la rapidité de lecture à différents textes et objectifs et en utilisant les références convenables de manière sélective.

175. Possède un vocabulaire de lecture large et actif mais pourra avoir des difficultés avec des expressions peu fréquentes.

176. Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :

177. - identifier le type d'écrit ;

178. - adapter sa méthode de lecture au texte et à l'objectif de lecture (informations recherchées par exemple) ;

179. - anticiper la teneur du texte à partir de la connaissance préalable qu'il/elle a du sujet et des éléments périphériques (iconographie, type de texte, titre, présentation..) ;

180. - adopter une attitude active afin de développer les attentes adéquates (se poser des questions, explorer des champs lexicaux) ;

181. - lire par unité de sens ;

182. - repérer la structure du texte ;

183. - repérer tous les mots connus et les mots transparents ;

184. - émettre des hypothèses à partir des éléments repérés et des données de la situation;

185. - modifier une hypothèse lorsqu'elle est erronée ;

186. - retrouver les phrases minimales afin d'accéder rapidement à la compréhension de l'essentiel ;

187. - repérer les phrases clés afin d'accéder à l'essentiel par une lecture survol ;

188. - repérer les éléments spatio-temporels pour reconstruire la géographie ou la chronologie des événements ;

189. - repérer les liens logiques pour comprendre les tenants et les aboutissants d'une situation ;

190. - repérer les différents protagonistes et leurs relations ;

191. - reconstruire le sens à partir des éléments repérés ;

192. - savoir identifier les intentions et le point de vue de l'auteur, savoir distinguer les faits des opinions ;

193. - inférer le sens des mots inconnus d'après le contexte ou en se référant à son expérience.

194. Ce qui est attendu des étudiants au niveau B1 ou B2 variera selon le type de texte :

195. - courts écrits quotidiens, prospectus et courts documents officiels : questionnaire, notice, règlement, matériel publicitaire, dépliants pour des voyages, catalogue de produits ou de services, petites annonces du type offres d'emploi ciblées, atlas, pages web, sites d'entreprises, annuaires professionnels, organigrammes, enquêtes de satisfaction, plaquette d'entreprise, conditions générales de vente, tarifs, factures, contrats de vente et d'achat, documentation commerciale, documents relatifs à l'expédition, la douane, l'assurance, le paiement :

196. • B1 : comprendre l'information pertinente

197. • B2 : comprendre dans le détail

198. - correspondance : courriels, lettres d'affaire (commande, demande de rendez vous, réclamation) :

199. • B1 : saisir l'essentiel du sens

200. • B2 : comprendre dans le détail

201. - articles de journaux : courts articles de presse traitant du marketing ou de la distribution, d'entreprises ou de l'ouverture de nouveaux marchés, articles de presse de vulgarisation présentant un service, un produit, courts articles traitant du pays étranger :

202. • B1 : reconnaître les points significatifs dans un article de journal direct et non complexe

203. • B2 : identifier rapidement le contenu et la pertinence d'une information, obtenir des renseignements dans des articles spécialisés, comprendre des articles sur des problèmes contemporains et dans lesquels les auteurs adoptent une position ou un point de vue.

204. - rapports, articles longs de la presse spécialisée :

205. • B1 : identifier les principales conclusions et reconnaître le schéma argumentatif sans en comprendre nécessairement le détail si le texte est clairement articulé

206. • B2 : relever les points pertinents dans un texte long et complexe, prélever les informations nécessaires à une réutilisation, les classer, les synthétiser

207. - instructions

208. • B1 : comprendre le mode d'emploi d'un appareil s'il est direct, non complexe et clairement rédigé

209. • B2 : comprendre en détail les instructions longues et complexes : mode d'emploi, consignes de sécurité, description d'un processus ou d'une marche à suivre.

210. - dossiers :

211. • B1 : prélever les informations nécessaires à une réutilisation, les classer à condition que les documents soient courts et directs

212. • B2 : exploiter des sources d'information multiples afin de sélectionner les informations pertinentes et en faire la synthèse

213. Production écrite générale

214. Niveau à atteindre pour la LV2 :

215. B1 - Peut écrire des textes articulés simplement sur une gamme de sujets variés dans son domaine en liant une série d'éléments discrets en une séquence linéaire.

216. Niveau à atteindre pour la LV1 :

217. B2 - Peut écrire des textes clairs et détaillés sur une gamme étendue de sujets relatifs à son domaine d'intérêt en faisant la synthèse et l'évaluation d'informations et d'arguments empruntés à des sources diverses.

218. Peut utiliser avec efficacité une grande variété de mots de liaison pour marquer clairement les relations entre les idées

219. Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :

220. - analyser les consignes afin d'identifier les mots clés qui vont le renseigner sur le type d'écrit à produire (convaincre, décrire, définir, argumenter, comparer, expliquer, raconter)

221. - mobiliser ses connaissances afin de prévoir la structure du texte à produire, les idées, les moyens linguistiques pertinents

222. - contrôler sa production a posteriori pour corriger les erreurs, utiliser des reformulations en cas de difficulté

223. Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire :

224. - rédiger un CV (B1)

225. - rédiger des descriptions sur des sujets relatifs à son domaine professionnel : mode d'emploi d'un appareil, produit ou service ; préparer des supports de vente : plaquette, fiche produit :

226. • B1 : descriptions détaillées et articulées. Des erreurs de langue subsistent mais ne gênent pas la lecture

227. • B2 : descriptions claires et détaillées. Les erreurs de syntaxe sont rares et corrigées à la relecture

228. - rédiger un rapport à l'issue d'un stage ou d'un travail particulier :

229. • B1 : brefs rapports informatifs avec justifications

230. • B2 : en apportant des détails pertinents, des justifications pour ou contre un point de vue particulier et en expliquant les avantages et les inconvénients de différentes options

231. - rendre compte de documents ou d'éléments prélevés à l'écrit et/ou à l'oral :

232. • B1 : peut résumer une source d'informations factuelle et donner son opinion

233. • B2 : peut synthétiser des informations et des arguments issus de sources diverses (orales et/ou écrites) pour en rendre compte

234. Interaction écrite

235. Niveau à atteindre pour la LV2 :

236. B1 - Peut écrire des notes et lettres personnelles pour demander ou transmettre des informations d'intérêt immédiat et faire comprendre les points qu'il/elle considère importants.

237. Niveau à atteindre pour la LV1 :

238. B2 - Peut relater des informations et exprimer des points de vue par écrit et s'adapter à ceux des autres.

239. Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :

240. - repérer le destinataire

241. - adapter son discours au destinataire

242. Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire :

243. - répondre à un courrier électronique (B1) ;

244. - remplir un questionnaire personnel ou concernant un poste de travail ou l'entreprise (B1) ;

245. - prendre un message et y répondre concernant une demande d'information ou l'explication d'un problème (B1) ;

246. - écrire des lettres à des fournisseurs, des clients pour donner des informations, passer une commande, lancer des invitations, régler un conflit, faire une réclamation, rédiger une lettre de motivation :

247. • B1 : pour apporter une information directe

248. • B2 : de façon structurée en soulignant ce qui est important et en faisant des commentaires. Peut également rédiger une lettre de motivation

249. - rédiger une note à destination d'un collègue ou d'un service ou d'un supérieur :

250. • B1 : peut rédiger un message pour rendre compte d'une conversation téléphonique et une note qui communique efficacement en faisant comprendre les points qu'il/elle juge importants

251. • B2 : peut rédiger une note efficace en soulignant ce qui est important et en faisant des commentaires

252. A1 - Veille commerciale

253. A2 – Achat-vente

254. A3 - Interculturel

255. A4 - Travailler à l'étranger

256. S9 - Culture générale et expression

257. Objectifs et contenus

258. Le but de l'enseignement du français dans les sections de techniciens supérieurs est de donner aux étudiants la culture générale dont ils auront besoin dans leur vie professionnelle et dans leur vie de citoyen et de les rendre, aptes à une communication efficace à l'oral et à l'écrit.

259. Culture générale

260. La culture générale est développée par la lecture de tout type de textes et de documents (presse, essais, œuvres littéraires, documents iconographiques, films) en relation avec les questions d'actualité rencontrées dans les médias, les productions artistiques, les lieux de débat.

261. En première année, le choix des thèmes de réflexion, des textes et documents d'étude est laissé à l'initiative du professeur qui s'inspire des principes suivants :

262. - créer une culture commune chez des étudiants arrivant d'horizons scolaires variés ;

263. - développer la curiosité des étudiants dans le sens d'une culture générale ouverte sur les problèmes du monde contemporain (questions de société, de politique, d'éthique, d'esthétique) ;

264. - développer le sens de la réflexion (précision des informations et des arguments, respect de la pensée d'autrui, formation à l'expression d'un jugement personnel) en proposant des textes et documents de qualité en accord avec les compétences de lecture du public concerné.

265. En deuxième année, deux thèmes sont étudiés. Ces thèmes, dont l'un est renouvelé chaque année, font l'objet d'une publication au BO. Cette publication précise un intitulé, une problématique et des indications bibliographiques qui orientent et délimitent la problématique de chaque thème.

266. Expression

267. Une communication efficace à l'oral et à l'écrit suppose la maîtrise d'un certain nombre de capacités et de techniques d'expression. Cette maîtrise suppose, à son tour, une connaissance suffisante de la langue (vocabulaire et syntaxe) et une aptitude à la synthèse pour saisir avec exactitude la pensée d'autrui et exprimer la sienne avec précision.

268. Des exercices variés concourent à cette maîtrise : débat oral, exposé oral, analyse des interactions verbales ; analyse et résumé d'un texte, comparaison de textes plus ou moins convergents ou opposés, étude logique d'une argumentation, constitution et analyse d'une documentation, compte rendu d'un livre lu, composition d'une synthèse à partir de textes et de documents de toute nature, rédaction d'un compte rendu, d'une note, d'une réponse personnelle à une question posée, d'une argumentation personnelle.

269. Annexe - capacités et techniques

270. Cette annexe se présente sous la forme d'un répertoire des capacités et techniques dont la maîtrise constitue l'objectif de l'enseignement du français dans les sections de techniciens supérieurs. Il comprend une analyse de ces capacités et techniques, un recueil de situations dans lesquelles il est possible d'acquérir, d'exercer et d'évaluer ces compétences, un recensement de critères spécifiques d'évaluation.

271. Les situations proposées sont des situations de formation. Certaines d'entre elles peuvent servir de supports à une évaluation (par exemple, l'exercice de synthèse). D'autres ne figurent pas en tant que telles dans les épreuves de certification mais sont essentielles dans un parcours de formation (l'exercice de résumé, par exemple, ou encore les activités d'expression orale).

272. Les situations proposées sont des situations de formation. Certaines d'entre elles peuvent servir de supports à une évaluation (par exemple, l'exercice de synthèse). D'autres ne figurent pas en tant que telles dans les épreuves de certification mais sont essentielles dans un parcours de formation (l'exercice de résumé, par exemple, ou encore les activités d'expression orale).

273. Chaque professeur de français conserve la responsabilité de définir son projet pédagogique, en déterminant ses priorités et sa progression. Il prend en charge, selon les horaires dont il dispose, les exigences professionnelles propres aux sections où il enseigne et répond aux besoins recensés chez ses étudiants ou ses stagiaires.

274. Chaque fois que cela est possible, il veille à établir des liens entre l'enseignement qu'il dispense et les enseignements généraux et professionnels que ses étudiants reçoivent dans leur section.

275. Capacité A - communiquer oralement

276. Compétences caractéristiques - être capable de :

277. 1. Connaître et respecter les conditions préalables et indispensables à toute communication orale (attention, écoute, disponibilité...).

278. 2. Mémoriser et restituer par oral un message écrit ou oral.

279. 3. Reformuler un message oral.

280. 4. Se fixer un ou des objectifs (informer, expliquer, justifier, réfuter, convaincre, persuader) et le (ou les) faire connaître.

281. 5. Choisir, ordonner, structurer les éléments de son propre message.

282. 6. Produire un message oral :

283. - en fonction d'une situation de communication donnée ;

284. - en respectant le sujet, les données du problème, le ou le(s) objectifs fixé(s) ;

285. - en tenant compte du destinataire.

286. 7. Recentrer le sujet de discussion ou le thème d'un débat.

287. Situations possibles

288. Auditoire familier ou non

289. 1. Avec ou sans support présent

290. 1.1. Formulation de consignes.

291. 1.2. Questionnement à des fins d'information.

292. 1.3. Communication téléphonique.

293. 1.4. Entretien.

294. 1.5. Réponse argumentée à une demande.

295. 1.6. Restitution d'un message, reformulation personnalisée d'un message.

296. 1.7. Prise de parole.

297. 1.8. Exposé bref, entretien, préparés en temps limité ; exposé (seul ou à plusieurs).

298. 1.9. Débat.

299. 2. Avec support présent

300. 2.1. Commentaire d'images isolées ou en suite.

301. 2.2. Commentaire de documents non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schéma, graphique, diagramme...).

302. 2.3. Revue de presse.

303. 2.4. Rapport.

304. 2.5. Présentation et soutenance d'un dossier.

305. 3. Sans support présent

306. 3.1. Compte rendu d'un événement dans l'entreprise, d'une visite de chantier, d'une réunion, d'une lecture, d'un spectacle.

307. 3.2. Prise de parole, discussion.

308. 3.3. Jeu de rôles, simulation d'entretien.

309. Critères d'évaluation

310. 1. Adaptation à la situation

311. Maîtrise des contraintes de temps, de lieu, d'objectif.

312. 2. Adaptation au destinataire

313. 2.1. Choix des moyens d'expression appropriés (images, exemples, répétitions volontaires, usage du métalangage, formules de relations sociales...).

314. 2.2. Prise en compte du discours et de l'attitude de l'interlocuteur (écouter, saisir les nuances, reformuler, s'adapter).

315. 3. Organisation du message

316. 3.1. Unité de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation).

317. 3.2. Structure interne (déroulement chronologique, articulation logique, progression appropriée à l'objectif visé).

318. 4. Contenu du message

319. 4.1. Intelligibilité du message.

320. 4.2. Précision des idées.

321. 4.3. Pertinence des exemples.

322. 4.4. Valeur de l'argumentation.

323. 4.5. Netteté de la conclusion.

324. Technique α - La langue orale

325. Compétences caractéristiques - être capable de :

326. 1. Prendre la parole, se faire entendre.

327. 2. Adapter sa voix et son attitude aux contraintes de la situation.

328. 3. Choisir et maîtriser le registre de langue approprié.

329. 4. Utiliser un vocabulaire précis et varié.

330. 5. Produire un message oral dont les éléments forment des productions achevées (en tenant compte des spécificités de la langue orale).

331. Situations possibles

332. 1. Les mêmes que pour la capacité A.

333. 2. Certains exercices spécifiques pour apprendre à :

334. 2.1. Poser sa voix, articuler, contrôler le débit, varier l'intonation.

335. 2.2. Maîtriser le regard, les gestes, les mimiques.

336. 2.3. Utiliser l'espace.

337. 2.4. Respecter les contraintes de temps.

338. Critères d'évaluation

339. 1. Présence

340. 1.1. Voix (articulation, débit, volume, intonation).

341. 1.2. Regard.

342. 1.3. Attitude.

343. 1.4. Utilisation des documents.

344. 1.5. Spontanéité de la formulation (distance par rapport au message écrit).

345. 2. Langue

346. 2.1. Registre (courant, soutenu) adapté à la situation de communication et à l'auditoire.

347. 2.2. Lexique (précision, variété).

348. 2.3. Structure syntaxique (phrases simples ou complexes, achevées ou non...).

349. Capacité B - s'informer - se documenter

350. Compétences caractéristiques - être capable de :

351. 1. Rechercher, c'est-à-dire :

352. 1.1. Maîtriser les outils et les techniques documentaires usuels.

353. 1.2. Établir une problématique de la recherche envisagée.

354. 1.3. Réduire un axe de recherche à des notions et à des mots-clés.

355. 1.4. Fixer l'ordre des opérations documentaires.

356. 2. Trier et traiter, c'est-à-dire :

357. 2.1. Identifier le support de l'information et en apprécier la pertinence.

358. 2.2. Repérer une information dans un ensemble organisé ou non.

359. 2.3. Sélectionner, selon un ou plusieurs critères, une information, une documentation.

360. 2.4. Analyser, classer, ordonner informations et documents en fonction d'objectifs explicités.

361. 2.5. Relativiser les informations en fonction de leur environnement (contextes et connotations).

362. 2.6. Préparer une conclusion.

363. Situations possibles

364. Toute situation de recherche, de tri et de traitement d'informations (écrites, orales, visuelles) sur des ensembles organisés ou non.

365. 1. Recherche méthodique sur un ensemble de notions à coordonner (par exemple dans des dictionnaires, des encyclopédies).

366. 2. Dépouillement et sélection d'informations en fonction d'une problématique.

367. 3. Recherche d'exemples ou d'illustrations documentaires pour argumenter un point de vue (par exemple en vue d'un exposé, d'un texte écrit).

368. 4. Étude des effets texte-image sur l'information.

369. 5. Élaboration d'une fiche de description analytique, critique (par exemple, sommaire d'un dossier).

370. 6. Relevé de conclusions à partir de documents contradictoires.

371. 7. Constitution d'un dossier.

372. 8. Synthèse de documents de nature, d'époques, de points de vue différents.

373. Critères d'évaluation

374. 1. Adéquation de la méthode de recherche à la situation.

375. 2. Pertinence des choix opérés.

376. 3. Cohérence de la production (classement et enchaînement des éléments).

377. 4. Pertinence des conclusions en fonction des documents de référence.

378. Capacité C - appréhender un message

379. Compétences caractéristiques - être capable de :

380. 1. S'interroger pour :

381. 1.1. Prendre en compte les caractères spécifiques du code (écrit, oral, iconique, gestuel) ou des codes employés.

382. 1.2. Reconnaître le statut du texte (genre, registre, type de discours, destinataire).

383. 1.3. Situer le message dans ses contextes (historique, linguistique, référentiel, idéologique...).

384. 1.4. Discerner les marques d'énonciation.

385. 1.5. Distinguer les idées et les mots-clés du message.

386. 1.6. Percevoir les effets de sens dus au langage (ambiguïtés, connotations, figures de style...).

387. 1.7. Mettre en relation les éléments d'un même document ou des éléments appartenant à des documents différents, repérer les idées convergentes et divergentes.

388. 1.8. Découvrir le système ou les systèmes de cohérence d'un message (chronologique, logique, symbolique...).

389. 2. Rendre compte de la signification globale d'un message.

390. 3. Restructurer un message à partir d'éléments donnés.

391. Situations possibles

392. 1. Lecture silencieuse d'un ou de plusieurs textes.

393. 2. Étude comparée de textes.

394. 3. Audition d'un message oral (revue de presse, exposé, discours argumenté, etc.).

395. 4. Lecture d'images fixes isolées ou en séquences, lecture de films.

396. 5. Lecture de documents écrits non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schéma, graphique, diagramme, etc.).

397. Critères d'évaluation

398. Selon les situations :

399. 1. Pertinence dans le relevé des idées et mots-clés du message définis selon son ou ses systèmes de cohérence.

400. 2. Exactitude, précision, cohérence dans l'analyse et la mise en relation de ces éléments.

401. 3. Interprétation justifiée des moyens mis en œuvre dans le message (registre de langue, syntaxe, structure, système des connotations, figures, etc.).

402. 4. Mise en perspective du message par rapport à son ou à ses contextes.

403. 5. Fidélité à la signification globale du message.

404. Capacité D - réaliser un message

405. Compétences caractéristiques - être capable de :

406. 1. Respecter les éléments constitutifs d'une situation de communication (destinataire, niveau de langue).

407. 2. Recenser les données d'un problème.

408. 3. Se fixer des objectifs avant de formuler ou de rédiger un message (informer, expliquer, justifier, réfuter, convaincre, persuader).

409. 4. Rassembler des éléments d'information et des moyens d'argumentation.

410. 5.

411. 5.1. Élaborer une idée à partir d'un fait, d'un exemple, d'un document.

412. 5.2. Développer des idées à partir d'une notion, d'une question, d'une idée donnée.

413. 5.3. Illustrer une idée à l'aide d'exemples, de citations.

414. 6. Organiser les données et les idées en fonction des objectifs retenus.

415. 7. Choisir les moyens d'expression appropriés à la situation et au destinataire.

416. 8. Nuancer, relativiser, si besoin, I' expression de sa pensée.

417. 9. Donner, si besoin, un tour personnel à un message.

418. Situations possibles

419. Toutes les situations qui permettent la création d'un message, avec ou sans implication de l'émetteur, notamment :

420. 1. Réponse à une demande, à une question.

421. 2. Préparation d'un questionnaire.

422. 3. Correspondance professionnelle, administrative.

423. 4. Compte rendu d'un événement dans l'entreprise, d'une visite de chantier, d'une réunion, d'une lecture, d'un spectacle.

424. 5. Résumé.

425. 6. Rapport.

426. 7. Synthèse de documents.

427. 8. Discours argumenté :

428. 8.1. Exposé bref, entretien, préparés en temps limité avec ou sans support présent.

429. 8.2. Exposé (seul ou à plusieurs).

430. 8.3. Commentaire de textes, développement composé, essai...

431. 9. Présentation et soutenance d'un dossier.

432. Critères d'évaluation

433. 1. En toute situation.

434. 1.1. Compréhension du message par le destinataire.

435. 1.2. Présentation matérielle adaptée au type de message.

436. 1.3. Présence et exactitude des informations, des données, des notions requises par le sujet traité.

437. 1.4. Organisation et cohérence du message.

438. 1.4.1. Unité de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation).

439. 1.4.2. Structure interne (déroulement chronologique, articulation logique, progression adaptée à l'objectif visé).

440. 2. Selon les situations.

441. 2.1. Efficacité du message (densité du propos, netteté de la conclusion...).

442. 2.2. Implication ou non de l'émetteur (attendue dans un rapport, proscrite dans un résumé, par exemple).

443. 2.3. Exploitation opportune des références culturelles, de l'expérience personnelle.

444. 2.4. Originalité de l'écriture, du contenu.

445. Capacité E - apprécier un message ou une situation

446. Compétences caractéristiques - être capable de :

447. 1. Apprécier les données d'une situation vécue (événement, conduite, débat, etc.).

448. 2. Évaluer l'intérêt, la pertinence, la cohérence, la portée d'un message (y compris de son propre message) ou de certains de ses éléments.

449. 3. Justifier son point de vue.

450. 4. Établir un bilan critique.

451. Situations possibles

452. 1. Formulation d'un jugement critique après lecture, étude, audition, observation (voir situations évoquées en A, B, C, D).

453. 2. Auto-évaluation.

454. Critères d'évaluation

455. 1. En toute situation

456. 1.1. Choix motivé et utilisation judicieuse des éléments de la situation ou du message examinés :

457. - distinction entre l'essentiel et l'accessoire ;

458. - recul par rapport au message ou à la situation ;

459. - mise en perspective des éléments retenus ;

460. - jugement critique.

461. 1.2. Pertinence des arguments logiques et hiérarchisation de ces arguments.

462. 2. En situation d'auto-évaluation

463. Perception juste de l'effet produit sur autrui, de la valeur de sa prestation par rapport aux exigences requises.

464. Technique ß - la langue à l'écrit

465. Compétences caractéristiques

466. 1. Rédiger un message lisible (graphie, ponctuation, mise en page).

467. 2. Respecter le code linguistique écrit (morphologie, orthographe lexicale et grammaticale, syntaxe).

468. 3. Respecter la logique d'un texte écrit (connecteurs, marques de chronologie, reprises anaphoriques).

469. 4. Prendre en compte la situation d'écriture (niveau de langue, précision lexicale).

470. Situations possibles

471. 1. Les situations de production de message écrit évoquées en D.

472. 2. Toute activité spécifique permettant de consolider la maîtrise du code écrit.

473. Critères d'évaluation

474. Ces critères sont définis par les compétences caractéristiques énumérées ci-dessus.

475. Unités communes à plusieurs spécialités de BTS et dispenses d'épreuves au titre d'un autre diplôme

476. U1 - Culture générale et expression

477. Pour les dispenses de l'unité U1, se référer à l'arrêté du 24 juin 2005 (BO no 28 du 21 juillet 2005).

478. Les bénéficiaires de l'unité culture générale et expression d'une spécialité de BTS qui souhaitent se présenter à une autre spécialité sont, à leur demande, dispensés de l'épreuve correspondant à l'unité culture générale et expression .

479. U3 - Environnement juridique et économique

480. Pour les dispenses de l'unité U3 environnement juridique et économique , se référer à l'arrêté du 24 juin 2005 (BO no 28 du 21 juillet 2005).

481. Les bénéficiaires de l'unité U3 environnement juridique et économique d'une spécialité de BTS du secteur tertiaire qui souhaitent se présenter à une autre spécialité de BTS du secteur tertiaire sont, à leur demande, dispensés de l'épreuve correspondant à l'unité environnement juridique et économique .

482. Diplômes donnant droit à dispense de certaines unités du BTS Commerce international à référentiel commun européen

Article Annexe II LEGIARTI000025541448

1. Stage en milieu professionnel

2. Garantes de la qualité de la formation et de son adaptation aux opportunités et contraintes des métiers commerciaux visés, les périodes en entreprise constituent un gage d'insertion professionnelle.

3. La qualité des périodes en entreprise repose sur un engagement pédagogique des trois partenaires suivants :

4. - l'entreprise d'accueil, qui confie à l'étudiant des activités professionnelles correspondant au référentiel et au niveau d'exigence du diplôme ;

5. - l'étudiant, qui définit avec l'entreprise et l'équipe pédagogique les objectifs et les contenus de ses missions en entreprise ;

6. - l'équipe pédagogique, qui encadre, conseille, met en cohérence et articule les différentes modalités d'appropriation des compétences et des savoirs. Elle veille notamment à ce qu'ils soient transférables à des situations professionnelles comparables.

7. Les entreprises accueillant des étudiants en BTS Commerce international doivent proposer des biens et/ou des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs, distributeurs, transporteurs, transitaires, agent commercial...).

8. 1. Objectifs

9. Les périodes en entreprise ont pour objectif de permettre à l'étudiant d'acquérir et/ou d'approfondir ses compétences professionnelles en situation réelle de travail et d'améliorer sa connaissance du milieu professionnel et de l'emploi.

10. Elles s'inscrivent dans la progression élaborée par l'équipe pédagogique et induisent naturellement une approche interdisciplinaire qui combine des savoirs et compétences issus des enseignements professionnels et généraux. Elles sont également le lieu naturel de l'utilisation des technologies de l'information commerciale et de la communication.

11. Particulièrement valorisées lors des épreuves du BTS Commerce international, les périodes en entreprise servent de support direct à deux épreuves professionnelles : E51 Prospection et suivi de clientèle et E62 Conduite des opérations import et export. Elles constituent donc les moments privilégiés :

12. - pour nourrir le dossier d'analyse et de conduite d'opérations de prospection commerciale internationale ;

13. - pour étudier et/ou participer à la mise en œuvre d'une opération d'import-export dans ses dimensions administratives, organisationnelles et relationnelles.

14. 2. Organisation

15. 2.1. Voie scolaire

16. Les périodes en entreprise prennent la forme d'un stage en milieu professionnel obligatoire pour les candidats scolaires relevant d'une préparation présentielle ou à distance.

17. Les stages sont organisés avec le concours des milieux professionnels et sont placés sous le contrôle de l'équipe pédagogique dont relève l'étudiant.

18. Chaque période de stage en entreprise fait l'objet d'une convention entre l'établissement fréquenté par l'étudiant et l'entreprise d'accueil. Cette convention est établie conformément aux dispositions en vigueur. Toutefois, cette convention pourra être adaptée pour tenir compte des contraintes imposées par la législation du pays d'accueil.

19. La convention de stage doit préciser :

20. - les modalités de couverture en matière d'accident du travail et de responsabilité civile ;

21. - les objectifs du stage ;

22. - la durée et le calendrier du stage ;

23. - les modalités de suivi du stagiaire par les professeurs de l'équipe pédagogique responsable de la formation de l'étudiant.

24. Pendant le stage en entreprise, l'étudiant a obligatoirement la qualité d'élève stagiaire et non de salarié.

25. En fin de stage, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de l'entreprise d'accueil.

26. Afin d'en assurer le caractère formateur, le stage est placé sous la responsabilité pédagogique des professeurs assurant les enseignements professionnels. Cette équipe pédagogique est responsable de l'explicitation des objectifs du stage, de sa mise en place, de son suivi et de l'exploitation qui en est faite. Elle doit veiller à informer les responsables des entreprises d'accueil des objectifs du stage et plus particulièrement des compétences qu'il vise à développer.

27. Deux périodes de stage en entreprise seront mises en place, la première se déroule en fin de première année et la seconde en cours de deuxième année.

28. Première période de stage en entreprise

29. La première période de stage en entreprise se déroule en première année sur une durée minimale de huit semaines dont quatre semaines au minimum à l'étranger, de préférence dans un pays non francophone. Elle implique la présence continue du stagiaire en entreprise pendant la durée du stage. Dans le cas d'un prolongement sur la période de vacances scolaires, la convention de stage avec l'entreprise en précisera les modalités, sous réserve du respect d'une période de quatre semaines consécutives de repos pendant les vacances d'été.

30. Le ou les stages de première année doivent permettre de développer les compétences relatives à la prospection clientèle. Au cours du stage à l'étranger, la prospection clientèle peut être menée vers un pays tiers, sur le marché national étranger ou éventuellement vers la France. Si une partie de la période de stage se déroule en France, l'action de prospection sera obligatoirement en direction d'un pays étranger. Un cahier des charges décrivant les objectifs et modalités de cette mission est remis à l'entreprise d'accueil.

31. La recherche de l'entreprise d'accueil est assurée conjointement par l'étudiant et l'équipe pédagogique chargée du module Prospection et suivi de clientèle . Deux heures d'aide à la mobilité et au partenariat sont proposées facultativement au(x) professeur(s) de l'équipe afin de faciliter cette recherche et de mettre en place des relations de partenariat avec les entreprises d'accueil.

32. Deuxième période de stage en entreprise

33. La deuxième période de stage s'effectue en France ou à l'étranger, obligatoirement dans une entreprise réalisant des opérations de commerce international (importation, exportation, dédouanement, transport et logistique, techniques bancaires) permettant entre autres de travailler sur une chaîne documentaire.

34. Elle implique la présence continue du stagiaire en entreprise pendant quatre semaines au minimum.

35. La recherche de l'entreprise d'accueil est assurée conjointement par l'étudiant et l'équipe pédagogique chargée des modules Gestion des opérations d'import-export .

36. Deux heures d'aide à la mobilité et au partenariat sont proposées facultativement au(x) professeur(s) de l'équipe afin de faciliter cette recherche et mettre en place des relations de partenariat avec les entreprises d'accueil.

37. Missions de prospection export pour le compte d'une entreprise française

38. Des missions de prospection export peuvent être organisées par les équipes pédagogiques dans le cadre de la préparation de l'épreuve Prospection et suivi de clientèle .

39. Ces missions donnent lieu à signature d'une convention de stage conforme à la réglementation en vigueur (précisant en outre les périodes et les lieux de déplacement à l'étranger) entre les représentants de l'entreprise et l'établissement de formation.

40. Pendant la mission, l'étudiant a obligatoirement la qualité d'étudiant stagiaire et non de salarié.

41. En fin de mission, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de l'entreprise signataire de la convention.

42. 2.2. Voie de l'apprentissage

43. Pour les apprentis, les attestations de stage sont remplacées par la photocopie du contrat de travail ou par un certificat de l'employeur confirmant le statut du candidat comme apprenti dans son entreprise.

44. Les activités effectuées au sein de l'entreprise doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel et seront précisées en annexe des certificats ou contrat de travail remis par l'employeur.

45. Les objectifs pédagogiques sont les mêmes que ceux des étudiants sous statut scolaire.

46. 2.3. Voie de la formation continue

47. a) Candidat en situation de première formation ou en situation de reconversion

48. La durée de stage est de douze semaines dont quatre au minimum à l'étranger. Elle s'ajoute à la durée de formation dispensée dans le centre de formation continue en application de l'article 11 du décret n° 95-665 du 9 mai 1995 modifié portant règlement général du brevet de technicien supérieur.

49. L'organisme de formation peut concourir à la recherche de l'entreprise d'accueil.

50. Le stagiaire peut avoir la qualité de salarié d'un autre secteur professionnel.

51. Lorsque cette préparation s'effectue dans le cadre d'un contrat de travail de type particulier, le stage obligatoire est inclus dans la période de formation dispensée en milieu professionnel si les activités effectuées sont en cohérence avec les exigences du référentiel et conformes aux objectifs et aux modalités générales définis ci-dessus. Dans tous les cas, quatre semaines au minimum de présence continue en entreprise à l'étranger devront être effectuées.

52. b) Candidat en situation de perfectionnement

53. L'attestation de stage peut être remplacée par un ou plusieurs certificats de travail attestant que l'intéressé a été occupé dans des activités relevant du domaine du commerce international.

54. Les activités doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel et conformes aux objectifs et aux modalités générales définis ci-dessus.

55. Elles doivent avoir été effectuées en qualité de salarié à plein temps pendant six mois au cours de l'année précédant l'examen ou à temps partiel pendant un an au cours des deux années précédant l'examen.

56. 2.4. Candidats en formation à distance

57. Les candidats relèvent, selon leur statut (scolaire, apprenti, formation continue), de l'un des cas précédents.

58. 2.5. Candidats qui se présentent au titre de leur expérience professionnelle

59. L'attestation de stage est remplacée par un ou plusieurs certificats de travail justifiant de la nature et de la durée de l'emploi occupé.

60. Les activités effectuées au sein de l'entreprise doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel et seront précisées en annexe des certificats de travail remis par l'employeur.

61. 3. Aménagement de la durée de stage

62. La durée obligatoire minimale du stage est de douze semaines, dont quatre au minimum à l'étranger.

63. En cas d'impossibilité majeure justifiée de la réalisation d'un séjour à l'étranger, le recteur d'académie peut accorder une dérogation. Le candidat devra alors justifier de la totalité de la durée de stage en France.

64. Cette durée peut être réduite, soit pour une raison de force majeure dûment constatée, soit dans le cas d'une décision d'aménagement de la formation ou d'une décision de positionnement à une durée qui ne peut être inférieure à huit semaines dont trois au minimum à l'étranger.

65. 4. Candidats ayant échoué à une session antérieure de l'examen

66. Les candidats ayant échoué a une session antérieure de l'examen peuvent, s'ils le jugent nécessaire, au vu des éléments de notes et du regard porté par le jury, effectuer un stage en entreprise permettant d'acquérir les compétences requises pour la validation de l'épreuve E51 Prospection et suivi de clientèle et/ou l'épreuve E62 Conduite des opérations import-export.

67. Toutefois, les candidats scolaires redoublants doivent effectuer les stages que leur établissement organise.

Article Annexe III LEGIARTI000025541449

1. Horaires d'enseignement

2. 1 - A regrouper sur le premier semestre, et si nécessaire en demi-classe.

3. 2 - Dont 2 heures en co-enseignement avec la négociation vente en langue étrangère c'est à dire assurées conjointement par le professeur en charge de l'enseignement de négociation-vente et des professeurs en charge des enseignements de langue vivante de spécialité.

4. 3 - Pour chacune des langues de spécialité offertes par l'établissement.

5. 4 - 3 heures pour les élèves issus de terminale STG ou de baccalauréat professionnel.

6. 5 - 3 heures pour les élèves issus de terminale STG ou de baccalauréat professionnel.

7. 5 - 3 heures pour les élèves issus de terminale STG ou de baccalauréat professionnel.

8. 7 - Compte tenu des 2 heures de co-enseignement en négociation-vente en langue étrangère.

9. 8 - Ces horaires incluent les semaines de stage obligatoire en entreprise.

Article Annexe IV LEGIARTI000025541442

1. Règlement d'examen

Article Annexe V LEGIARTI000026174295

1. Définition des épreuves ponctuelles et des situations d'évaluation en cours de formation

2. E1 - Culture générale et expression

3. Coefficient 5.

4. 1. Finalités et objectifs

5. L'objectif visé est de certifier l'aptitude des candidats à communiquer avec efficacité dans la vie courante et dans la vie professionnelle.

6. L'évaluation sert donc à vérifier les capacités du candidat à :

7. - tirer parti des documents lus dans l'année et de la réflexion menée en cours ;

8. - rendre compte d'une culture acquise en cours de formation ;

9. - apprécier un message ou une situation ;

10. - communiquer par écrit ou oralement ;

11. - appréhender un message ;

12. - réaliser un message.

13. 2. Formes de l'évaluation

14. A. Forme ponctuelle (écrite, durée : 4 heures)

15. On propose trois à quatre documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) choisis en référence à l'un des deux thèmes inscrits au programme de la deuxième année de STS. Chacun d'eux est daté et situé dans son contexte.

16. Première partie : synthèse (notée sur 40)

17. Le candidat rédige une synthèse objective en confrontant les documents fournis.

18. Deuxième partie : écriture personnelle (notée sur 20)

19. Le candidat répond de façon argumentée à une question relative aux documents proposés.

20. La question posée invite à confronter les documents proposés en synthèse et les études de documents menées dans l'année en cours de culture générale et expression .

21. La note globale est ramenée à une note sur 20 points.

22. B. Contrôle en cours de formation

23. L'unité de français est constituée de trois situations d'évaluation de poids identiques :

24. - deux situations relatives à l'évaluation de la capacité du candidat à appréhender et à réaliser un message écrit ;

25. - une situation relative à la capacité du candidat à communiquer oralement, évaluée lors de la soutenance du rapport de stage.

26. 1) Première situation d'évaluation (durée indicative : 2 heures)

27. a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à appréhender et réaliser un message écrit.

28. b) Compétences à évaluer :

29. - respecter les contraintes de la langue écrite ;

30. - synthétiser des informations : fidélité à la signification des documents, exactitude et précision dans leur compréhension et leur mise en relation, pertinence des choix opérés en fonction du problème posé et de la problématique, cohérence de la production (classement et enchaînement des éléments, équilibre des parties, densité du propos, efficacité du message).

31. c) Exemple de situation : réalisation d'une synthèse de documents à partir de deux à trois documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) dont chacun est daté et situé dans son contexte. Ces documents font référence au deuxième thème du programme de la deuxième année de STS.

32. 2) Deuxième situation d'évaluation (durée indicative : 2 heures)

33. a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à appréhender et réaliser un message écrit.

34. b) Compétences à évaluer :

35. - respecter les contraintes de la langue écrite ;

36. - répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés en lecture.

37. c) Exemple de situation : à partir d'un dossier donné à lire dans les jours qui précèdent la situation d'évaluation et composé de deux à trois documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.), reliés par une problématique explicite en référence à un des deux thèmes inscrits au programme de la deuxième année de STS, et dont chaque document est daté et situé dans son contexte, rédaction d'une réponse argumentée à une question portant sur la problématique du dossier.

38. 3) Troisième situation d'évaluation

39. a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à communiquer oralement.

40. b) Compétences à évaluer :

41. - s'adapter à la situation (maîtrise des contraintes de temps, de lieu, d'objectifs et d'adaptation au destinataire, choix des moyens d'expression appropriés, prise en compte de l'attitude et des questions du ou des interlocuteurs) ;

42. - organiser un message oral : respect du sujet, structure interne du message (intelligibilité, précision et pertinence des idées, valeur de l'argumentation, netteté de la conclusion, pertinence des réponses ...).

43. c) Exemple de situation : la capacité du candidat à communiquer oralement est évaluée au moment de la soutenance du rapport de stage.

44. Chaque situation est notée sur 20 points. La note globale est ramenée à une note sur 20.

45. E2 Langues vivantes étrangères Coefficient 10

46. La liste des langues autorisées est la suivante : allemand, anglais, chinois, espagnol, italien, portugais, russe, hébreu.

47. Cependant, les candidats n'ayant pas obtenu leur diplôme au titre de l'arrêté du 24 juillet 2007 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur commerce international à référentiel commun européen, et n'ayant pas validé les unités U 21 et U 22, pourront représenter ces deux unités dans la langue initialement choisie.

48. Langues A : U21 coef. 5

49. Langues B : U22 coef. 5

50. Finalités et objectifs :

51. L'épreuve a pour but d'évaluer au niveau B2 pour la langue A et au niveau B1 pour la langue B les activités langagières suivantes :

52. - compréhension de documents écrits

53. - production écrite-interaction écrite

54. - compréhension orale

55. - expression orale en continue et en interaction

56. Modes d'évaluation :

57. A -. Forme ponctuelle

58. Evaluation de l'écrit : durée 3 heures, coefficient 2 (même coefficient pour la langue A et la langue B)

59. 3 exercices de même pondération

60. 1) Compréhension : Rédiger en français, sur la base d'un texte ou d'un dossier à caractère économique ou commercial en langue étrangère dont la longueur n'excèdera pas le tiers du document original, un compte rendu restituant les éléments essentiels

61. 2) Expression écrite : rédiger en développement d'un sujet proposé, lié ou non à la thématique du texte ou des textes supports pour la compréhension, un texte argumenté de façon méthodique (avantages et inconvénients, justifications pour ou contre, idées principales et secondaires) n'excédant pas 300 mots. Le sujet sera en rapport avec le domaine professionnel.

62. 3) Interaction écrite : élaboration en langue étrangère d'une lettre commerciale à partir d'éléments donnés en français,

63. L'usage du dictionnaire unilingue est autorisé.

64. Evaluation de la compréhension et de l'expression orales : durée 20 minutes, préparation 20 minutes coefficient 3 pour la langue de spécialité (langue A) et 3 pour l'autre langue (langue B)

65. Déroulement de l'épreuve :

66. Le titre du ou des enregistrements sera communiqué aux candidats.

67. Deux écoutes espacées de 2 minutes d'un ou de deux documents audio ou vidéo, suivies d'une restitution orale et d'un entretien en langue vivante étrangère.

68. a) écoute

69. Longueur des enregistrements : Leur durée n'excèdera pas trois minutes maximum. Le recours à des documents authentiques nécessite parfois de sélectionner des extraits un peu plus longs (d'où la limite supérieure fixée à 3 minutes) afin de ne pas procéder à la coupure de certains éléments qui facilitent la compréhension plus qu'ils ne la compliquent.

70. Dans le cas de deux documents (longueur d'enregistrement maximale de 3 minutes pour les deux), on veillera à ce qu'ils soient de nature différente : dialogue et monologue.

71. Nature des supports : Les documents enregistrés audio ou vidéo seront de nature à intéresser un étudiant de commerce international sans toutefois présenter une technicité excessive. On peut citer en exemple les documents relatifs à l'emploi (recherche, recrutement, relations professionnelles....) à l'environnement économique, à la vie en entreprise ... Il pourra s'agir de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux télévisés, émissions de radio.

72. Il ne s'agira en aucune façon d'écrit oralisé ni d'enregistrements issus de manuels.

73. On évitera les articles de presse ou tout autre document conçus pour être lus. En effet, ces derniers parce qu'ils sont rédigés dans une langue écrite compliquent considérablement la tâche de l'auditeur. De plus, la compréhension d'un article enregistré ne correspond à aucune situation dans la vie professionnelle.

74. b) restitution orale et entretien (durée 20 minutes)

75. Dans un premier temps, le candidat rendra compte de façon autonome de ce qu'il a compris (5 minutes environ)

76. Puis suivra un entretien destiné à l'amener à préciser certains points, à s'assurer de la compréhension des éléments essentiels et/ou de certains détails, voire à faire part de ses réactions si la compréhension est satisfaisante.

77. A . Contrôle en cours de formation :

78. Il est constitué de deux situations d'évaluation de poids équivalent, subdivisées pour chacune en compréhension et production

79. 1ère situation d'évaluation :

80. Evaluation de l'écrit : durée 3 h maximum

81. 1) Compréhension : Rédiger en français, sur la base d'un texte ou d'un dossier à caractère économique ou commercial en langue étrangère dont la longueur n'excèdera pas le tiers du document original, un compte rendu restituant les éléments essentiels (sur 20)

82. 2 ) Expression : rédiger un développement sur un sujet proposé, lié ou non à la thématique du texte ou des textes supports pour la compréhension, un texte argumenté de façon méthodique (avantages et inconvénients, justifications pour ou contre, idées principales et secondaires) n'excédant pas 300 mots. Le sujet sera en rapport avec le domaine professionnel. (sur 15)

83. 3 ) Interaction : élaboration en langue étrangère d'une lettre commerciale à partir d'éléments donnés en français. (sur 5)

84. L'usage du dictionnaire unilingue est autorisé.

85. 2ème situation d'évaluation :

86. Evaluation de l'oral : durée de l'épreuve : 15 mn maximum avec 30 minutes de préparation.

87. La compréhension porte sur des documents supports authentiques, audio ou vidéo

88. Le titre du ou des enregistrements sera communiqué aux candidats.

89. Longueur des enregistrements : Leur durée n'excèdera pas trois minutes maximum. Le recours à des documents authentiques nécessite parfois de sélectionner des extraits un peu plus longs (d'où la limite supérieure fixée à 3 minutes) afin de ne pas procéder à la coupure de certains éléments qui facilitent la compréhension plus qu'ils ne la compliquent. Dans le cas de deux documents (longueur d'enregistrement maximale de 3 minutes pour les deux), on veillera à ce qu'ils soient de nature différente : dialogue et monologue. Il y aura deux passages du document sonore, eux-mêmes espacés de 2 mn.

90. Nature des supports : Les documents enregistrés audio ou vidéo seront de nature à intéresser un étudiant de commerce international sans toutefois présenter une technicité excessive. On peut citer en exemple les documents relatifs à l'emploi (recherche, recrutement, relations professionnelles....) à l'environnement économique, à la vie en entreprise ... Il pourra s'agir de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux télévisés, émissions de radio. Il ne s'agira en aucune façon d'écrit oralisé ni d'enregistrements issus de manuels.

91. Déroulement de l'épreuve (durée 15 mn maximum)

92. compréhension

93. Dans un premier temps, le candidat rendra compte de façon autonome et en français de ce qu'il a compris (5 minutes au maximum ; note sur 10)

94. Production (prise de parole en continu)

95. Le candidat aura choisi un point d'intérêt dans le document, qu'il présentera ensuite plus précisément à l'examinateur en LVE (5 minutes au maximum ; note sur 15). Lors de ces deux premières phases, celui-ci n'interrompt pas le candidat.

96. Production (interaction) : l'examinateur prend ensuite la parole pour engager avec le candidat un dialogue relatif au sujet abordé. (5mn maximum; note sur 15)

97. E3 - Économie, droit, management des entreprises

98. Coefficient : 5.

99. E3.1 - Économie et droit

100. 1. Finalités et objectifs

101. L'objectif visé est d'évaluer les compétences acquises par le candidat dans ces deux domaines, ainsi que sa capacité à les mobiliser pour analyser une ou plusieurs situations juridiques et économiques

102. 2. Contenu

103. Chaque partie fait l'objet d'une évaluation indépendante, notée de 0 à 20.

104. La note finale est obtenue en calculant la moyenne des deux notes, arrondie au point entier supérieur.

105. 3. Modalités et critères de l'évaluation

106. 3.1. Partie juridique

107. Cette partie de l'épreuve porte sur un ou plusieurs thèmes figurant dans la partie juridique de l'unité 3.1 du référentiel du diplôme.

108. L'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à :

109. - analyser des documents juridiques et qualifier une situation juridique contextualisée ;

110. - déterminer les éléments de droit positif qui s'appliquent à cette situation et les mobiliser dans le cadre d'un raisonnement ou d'une argumentation juridique ;

111. - expliciter, dans le contexte proposé, le sens et la portée d'une règle de droit et/ou d'une décision de justice ;

112. - produire un écrit utilisant un vocabulaire juridique approprié et témoignant d'une réflexion construite par rapport aux questions posées.

113. A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 2 heures)

114. Le sujet remis au candidat se présente sous la forme d'un dossier documentaire, décrivant une ou plusieurs situations juridiques et comportant un questionnement destiné à guider le travail du candidat.

115. La correction est assurée par un professeur ayant en charge l'enseignement du droit dans une section de technicien supérieur tertiaire.

116. B. Contrôle en cours de formation

117. Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme d'une situation d'évaluation écrite, portant sur la partie juridique de l'unité U3.1.

118. Cette situation est caractérisée par une durée, une notation, un niveau d'exigence et des critères d'évaluation identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle.

119. 3.2. Partie économique

120. Cette partie de l'épreuve porte sur un ou plusieurs thèmes figurant dans la partie économique de l'unité 3.1 du référentiel du diplôme.

121. Outre, la maîtrise des savoirs et les compétences spécifiques indiquées dans le programme, la partie économique de l'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à :

122. - identifier et mobiliser les mécanismes et les théories économiques qui s'appliquent à la situation analysée ;

123. - synthétiser une documentation économique ;

124. - exposer ses analyses et ses propositions de manière cohérente et argumentée ;

125. - produire un écrit utilisant le vocabulaire économique approprié et témoignant d'une réflexion construite par rapport aux questions posées.

126. A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 2 heures)

127. Le sujet remis au candidat se présente sous la forme d'un dossier documentaire, décrivant une ou plusieurs situations économiques, et comportant un questionnement destiné à caractériser et analyser la ou les situations présentées.

128. La correction est assurée par un professeur ayant en charge l'enseignement de l'économie dans une section de technicien supérieur tertiaire.

129. B. Contrôle en cours de formation

130. Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme d'une situation d'évaluation écrite, portant sur la partie économique de l'unité U3.1.

131. Cette situation est caractérisée par une durée, une notation, un niveau d'exigence et des critères d'évaluation identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle.

132. E3.2 - Management des entreprises

133. 1. Finalités et objectifs

134. Elle vise à évaluer les savoirs et les compétences acquis par le candidat ainsi que sa capacité à les mobiliser pour analyser des pratiques de management des entreprises.

135. 2. Modalités et critères de l'évaluation

136. L'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à :

137. - analyser le fonctionnement, les modes de management, les choix stratégiques et opérationnels, la structure de l'entreprise ;

138. - identifier, expliciter et caractériser le ou les problèmes de management ;

139. - analyser la situation à l'aide des outils pertinents ;

140. - établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision ;

141. - proposer des solutions pertinentes et envisager leur mise en œuvre dans le contexte présenté ;

142. - argumenter ses analyses et ses propositions.

143. A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 3 heures)

144. Elle prend la forme de l'étude d'une ou plusieurs situations concrètes de management.

145. L'épreuve prend appui sur un dossier qui comprend :

146. - la description d'une situation contextualisée de gestion d'entreprise qui soulève un ou plusieurs problèmes de management,

147. - une série de questions permettant de présenter le travail à réaliser par le candidat.

148. Elle est corrigée par un professeur ayant en charge l'enseignement du management des entreprises en section de technicien supérieur tertiaire.

149. B. Contrôle en cours de formation

150. Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme de deux situations d'évaluation.

151. La première situation vise à évaluer les savoirs et compétences relevant de la première partie du référentiel intitulée finaliser et décider , la seconde situation vise à évaluer les savoirs et compétences relevant de la seconde partie du référentiel intitulée mettre en œuvre la stratégie .

152. Chaque situation est d'une durée maximale de 2 heures.

153. Le niveau d'exigence et les critères d'évaluation sont identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle.

154. Dispositions concernant les unités U41 - U42 - U51 - U52 et U62

155. Le dossier support de l'épreuve est transmis selon une procédure mise en place par chaque académie et à une date fixée dans la circulaire d'organisation de l'examen. Le contrôle de conformité du dossier est effectué selon des modalités définies par les autorités académiques avant l'interrogation. La constatation de non conformité du dossier entraîne l'attribution de la mention non valide à l'épreuve correspondante. Le candidat, même présent à la date de l'épreuve, ne peut être interrogé. En conséquence, le diplôme ne peut lui être délivré.

156. Dans le cas où, le jour de l'interrogation, le jury a un doute sur la conformité du dossier, il interroge néanmoins le candidat. L'attribution de la note est réservée dans l'attente d'une nouvelle vérification mise en œuvre selon des modalités définies par les autorités académiques. Si, après vérification, le dossier est déclaré non-conforme, la mention non valide est portée à l'épreuve.

157. La non conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu'une des situations suivantes est constatée :

158. - absence de dépôt du dossier ;

159. - dépôt du dossier au-delà de la date fixée par la circulaire d'organisation de l'examen ou de l'autorité organisatrice ;

160. - durée de stage inférieure à celle requise par la réglementation de l'examen ;

161. - documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilitées à cet effet.

162. E4 - Études et veille commerciales

163. Coefficient 6.

164. U41 - Analyse diagnostique des marchés étrangers

165. Coefficient 4.

166. 1. Finalités et objectifs

167. Cette épreuve permet d'évaluer les compétences du candidat à mener une veille commerciale permanente, à collecter de l'information économique, juridique, sociale et commerciale relative à un marché étranger et à préparer la prise de décision commerciale internationale.

168. 2. Contenu

169. Les compétences suivantes sont évaluées :

170. - UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche

171. - UC41CP2 Analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers

172. - UC41CP3 Élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger

173. - UC41CP4 Formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger

174. - UC41CP5 Analyser et établir la synthèse de l'information collectée.

175. Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées :

176. - UC41AP1 Organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail

177. - UC41AP2 Être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement

178. - UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial.

179. Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

180. S11.1 Démarche marketing

181. S11.2 Structure et fonctionnement d'un marché

182. S11.3 Plan marketing

183. S11.4 Veille

184. S11.5 Études de marché

185. S11.6 Diagnostic export

186. S11.7 Stratégie d'internationalisation

187. S11.8 Réseaux de soutien à l'internationalisation

188. S12.1 Environnement géopolitique

189. S12.2 Grandes zones géopolitiques

190. S13.1 Statistiques descriptives

191. S13.2 Gestion du temps

192. S14.1 Communication écrite

193. S15.1 L'approche des différents cadres juridiques.

194. 3. Critères d'évaluation

195. L'évaluation des compétences implique la mobilisation des savoirs associés cités précédemment et s'appuie sur les critères suivants :

196. - efficacité de la gestion du temps et de l'organisation du travail ;

197. - rigueur de la recherche et de la sélection des informations ;

198. - qualité de l'analyse et de la synthèse des informations ;

199. - cohérence des conclusions et recommandations ;

200. - qualité de la communication écrite.

201. Les objectifs, les contenus et les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation.

202. 4. Modalités d'évaluation

203. A. Contrôle en cours de formation

204. Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation.

205. Situation d'évaluation 1 (coefficient 2) - étude d'un marché étranger

206. Épreuve orale. Interrogation 15 minutes au maximum.

207. À partir d'un cahier des charges proposé par une entreprise ou l'équipe pédagogique, le candidat réalise l'étude d'un marché étranger.

208. La situation d'évaluation s'appuie sur un dossier personnel élaboré par le candidat (dix pages au maximum, hors annexes). Ce dossier, présenté selon les règles de la communication écrite professionnelle, doit comporter :

209. - une présentation du contexte de l'étude ;

210. - une description de la méthodologie de recherche d'informations présentant explicitement le planning de réalisation de l'étude, les supports et les sources ;

211. - une analyse critique des sources utilisées ;

212. - une synthèse organisée des informations traitées mettant en évidence des données pays et des données sectorielles ;

213. - le cas échéant, un cahier des charges pour sous-traiter une étude permettant de collecter des informations complémentaires nécessaires ;

214. - des annexes constituées des informations brutes collectées.

215. Déroulement de la situation d'évaluation (oral d'une durée de 15 minutes au maximum)

216. Le dossier support de l'épreuve est mis à la disposition de la commission d'évaluation une semaine avant la date fixée pour l'interrogation.

217. Le candidat présente son dossier pendant 5 minutes. La commission d'évaluation s'entretient pendant 10 minutes au maximum avec le candidat sur les techniques et méthodes qu'il a utilisées à l'occasion de la réalisation de l'étude présentée.

218. Compétences évaluées

219. - UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche

220. - UC41CP2 Analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers

221. - UC41CP3 Élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en oeuvre sur le marché étranger.

222. Attitude professionnelle évaluée

223. UC41AP1 Organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail.

224. Critères d'évaluation

225. - Efficacité de la gestion du temps et de l'organisation du travail

226. - Rigueur de la recherche et de la sélection des informations

227. - Qualité de l'analyse et de la synthèse des informations.

228. Composition de la commission d'interrogation

229. La commission est composée de deux membres : un professeur chargé de l'enseignement ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Études et veille commerciales et un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci pourra être remplacé par un professeur chargé de l'un des enseignements Études et veille commerciales , Vente à l'export , Gestion des opérations d'import-export .

230. Situation d'évaluation 2 (coefficient 2) - diagnostic à l'international

231. Épreuve orale. Interrogation 15 minutes au maximum.

232. À partir du dossier présenté lors de la situation d'évaluation précédente, éventuellement enrichi, ou à partir d'un dossier proposé par une entreprise ou l'équipe pédagogique, le candidat établit un diagnostic interne et externe en vue de préparer une décision de développement international.

233. La situation d'évaluation s'appuie sur un dossier personnel élaboré par le candidat (cinq pages au maximum).

234. Ce dossier doit comporter :

235. - un diagnostic interne ;

236. - un diagnostic externe ;

237. - des conclusions et des recommandations dans le respect de la stratégie de l'entreprise.

238. Déroulement de la situation d'évaluation (oral d'une durée de 15 minutes au maximum)

239. Le dossier support de l'épreuve est mis à la disposition de la commission d'évaluation une semaine avant la date fixée pour l'interrogation.

240. Le candidat présente son dossier pendant 5 minutes. La commission d'évaluation s'entretient pendant 10 minutes au maximum avec le candidat sur les techniques et méthodes qu'il a utilisées à l'occasion de la réalisation de l'étude présentée.

241. Compétences évaluées

242. - UC41CP4 Formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger

243. - UC41CP5 Analyser et établir la synthèse de l'information collectée.

244. Attitudes professionnelles évaluées

245. - UC41AP2 Être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement

246. - UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial.

247. Critères d'évaluation

248. - Qualité de l'analyse et de la synthèse des informations

249. - Cohérence des conclusions et recommandations

250. - Qualité de la communication écrite.

251. Composition de la commission d'interrogation

252. La commission est composée de deux membres : un professeur chargé de l'enseignement ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Études et veille commerciales et un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci pourra être remplacé par un professeur chargé de l'un des enseignements Études et veille commerciales , Vente à l'export, Gestion des opérations d'import-export .

253. B. Forme ponctuelle

254. Épreuve écrite. Durée 3 heures. Coefficient 4.

255. Un dossier est fourni au candidat. Ce dossier comprend des informations relatives à un marché étranger et à une situation d'entreprise. Certains des documents peuvent être en langue anglaise.

256. En fonction de cette situation, le candidat peut être amené à :

257. - présenter une méthodologie de recherche d'informations ;

258. - proposer une analyse critique des sources utilisées, le cas échéant, un cahier des charges pour sous-traiter une étude permettant de collecter des informations complémentaires nécessaires ;

259. - identifier les problèmes ;

260. - établir des conclusions et des recommandations dans le respect de la stratégie de l'entreprise ;

261. - établir un diagnostic interne et externe en vue de préparer une décision de développement international.

262. La commission de correction est composée d'un professeur chargé de l'enseignement Études et veille commerciales .

263. U42 - Exploitation du système d'information

264. Coefficient 2.

265. 1. Finalités et objectifs

266. Cette épreuve permet d'évaluer, dans un contexte professionnel de collecte et traitement de l'information commerciale, les compétences des candidats dans le domaine de l'utilisation de l'outil informatique, à présenter et diffuser l'information commerciale en respectant les contraintes techniques et éthiques. La validation de cette épreuve couvre l'ensemble des compétences du C2i niveau 1 ainsi que des compétences spécifiques au domaine professionnel.

267. 2. Contenu

268. Les compétences suivantes sont évaluées :

269. - UC42CP1 Utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports

270. - UC42CP2 Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information

271. - UC42CP3 Utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaire

272. - UC42CP4 Mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale

273. - UC42CP5 Communiquer pour préparer la décision.

274. L'attitude professionnelle suivante est évaluée :

275. UC42AP1 Mener une veille informationnelle méthodique.

276. Cette unité mobilise les savoirs associés suivants :

277. S2.1 Composantes et fonctionnalités d'une configuration informatique

278. S2.2 Techniques de recherches d'informations

279. S2.3 Utilisations professionnelles et fonctionnalités des logiciels bureautiques

280. S2.4 Outils de communication électronique

281. S2.5 Bases de données

282. S2.6 Protection des données.

283. 3. Critères d'évaluation

284. L'évaluation des compétences implique la mobilisation des savoirs associés cités précédemment et s'appuie sur les critères suivants :

285. - maîtrise des outils bureautiques ;

286. - adaptation des supports à la situation de communication ;

287. - maîtrise des outils de travail collaboratif ;

288. - maîtrise des outils numériques de recherche d'informations ;

289. - maîtrise de l'utilisation des bases de données ;

290. - capacité à enrichir le système d'information ;

291. - respect de la sécurité et de l'intégrité du système d'information commerciale.

292. Les objectifs, les contenus et les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation.

293. 4. Modalités d'évaluation

294. A. Contrôle en cours de formation

295. Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation.

296. Situation d'évaluation 1 (coefficient 1) - recherche et exploitation d'informations

297. Situation orale et pratique. Interrogation 15 minutes au maximum sur poste informatique.

298. L'évaluation prend appui sur les travaux menés par le candidat en matière de recherche, de mise en forme d'informations et de mise à jour du système d'information. Ces travaux partent d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou l'équipe pédagogique.

299. À partir d'un dossier structuré rassemblant les travaux effectués dans leur variété, le candidat présente pendant 5 minutes au maximum les outils numériques de recherche d'information utilisés, les modalités d'interrogation des bases de données auxquelles il a eu recours et les techniques de mise à jour des bases de données mises en œuvre.

300. La commission d'interrogation s'entretient ensuite avec le candidat pendant 10 minutes au maximum. L'entretien porte sur les techniques de collecte et de diffusion de l'information qu'il a mises en œuvre, sur les fonctionnalités des logiciels et des outils de communication électronique qu'il a utilisés.

301. La commission peut demander au candidat une manipulation à partir d'un poste de travail relié à un réseau et connecté à Internet.

302. Compétences évaluées

303. - UC42CP1 Utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports

304. - UC42CP2 Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information

305. - UC42CP3 Utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires

306. - UC42CP4 Mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale.

307. Attitude professionnelle évaluée

308. UC42AP1 Mener une veille informationnelle méthodique

309. Critères d'évaluation

310. - Maîtrise des outils numériques de recherche d'informations

311. - Maîtrise de l'utilisation des bases de données

312. - Maîtrise des outils de travail collaboratif

313. - Capacité à enrichir le système d'information

314. - Respect de la sécurité et de l'intégrité du système d'information commerciale.

315. Composition de la commission d'interrogation

316. La commission d'interrogation est composée de deux professeurs intervenant en Études et veille commerciales internationales ou Vente à l'export ou Gestion des opérations d'import-export dont l'un au moins ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Informatique commerciale.

317. Situation d'évaluation 2 (coefficient 1) - communication professionnelle

318. Situation orale et pratique. Interrogation 15 minutes au maximum.

319. À partir d'un ensemble d'informations collectées et organisées préalablement dans le cadre d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou par l'équipe pédagogique, le candidat est mis dans une situation de communication précise et produit, au cours de sa formation et sous le contrôle de son formateur, les supports adaptés en utilisant les outils bureautiques. L'ensemble de ces supports est fourni à la commission d'interrogation une semaine avant l'évaluation.

320. Lors de l'évaluation, le candidat est amené à présenter pendant 5 minutes la situation de communication dans laquelle il a été placé et les supports qu'il a produits en fonction de cette situation. L'entretien avec la commission d'interrogation qui suit cette présentation porte sur la justification du choix des outils et supports. Au cours de cet entretien, le candidat peut être amené à faire une démonstration à partir des logiciels qu'il a utilisés.

321. Compétence évaluée

322. UC42CP5 Communiquer pour préparer la décision.

323. Critères d'évaluation

324. - Maîtrise des outils bureautiques.

325. - Adaptation des supports à la situation de communication.

326. - Maîtrise des outils de travail collaboratif.

327. Composition de la commission d'interrogation

328. La commission d'interrogation est composée de deux professeurs intervenant en Études et veille commerciales internationales ou Vente à l'export ou Gestion des opérations d'import-export , dont l'un au moins ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Informatique commerciale .

329. B. Forme ponctuelle

330. Épreuve pratique et orale (coefficient 2).

331. Interrogation 30 minutes au maximum sur poste informatique.

332. L'évaluation prend appui sur des travaux menés personnellement par le candidat d'une part en matière de recherche, de mise en forme d'informations et de mise à jour du système d'information, et d'autre part en matière de communication de ces informations. Ces travaux partent d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou l'équipe pédagogique.

333. Le support de l'interrogation est un dossier témoin (cinq pages au maximum hors annexes) des travaux effectués par le candidat. Il comprend :

334. - la définition de la situation professionnelle de départ : objet et cadre de la recherche d'informations et précision de la situation de communication de ces informations ;

335. - la définition de l'environnement informatique utilisé : réseaux, matériels et logiciels ;

336. - la définition de l'accès aux informations utilisées en particulier les bases de données ;

337. - la description de l'organisation du travail et en particulier le temps consacré aux travaux en fonction de la mission confiée ;

338. - la liste structurée des travaux effectués en fonction de la mission confiée.

339. En annexe au dossier figurent sur support numérique et sur support papier les productions du candidat.

340. En outre, il comporte également une attestation de la conformité du contenu du dossier aux travaux réellement réalisés par le candidat. Celle-ci est établie par les formateurs dispensant les enseignements d'informatique commerciale.

341. Ce dossier est fourni au jury avant les épreuves, à une période fixée par le recteur de l'académie. Le candidat apporte le jour de l'épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.

342. Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

343. En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier est donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

344. Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification.

345. Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation.

346. Déroulement de l'épreuve

347. Dans un premier temps, à partir du dossier qu'il a fourni, le candidat présente la situation professionnelle traitée et justifie les travaux effectués pendant 10 minutes au maximum.

348. Pendant le reste du temps imparti à l'épreuve, la commission d'interrogation s'entretient avec le candidat. Cet entretien porte sur l'organisation du travail, les techniques de collecte et de diffusion de l'information qu'il a mises en œuvre, sur les fonctionnalités des logiciels et des outils de communication électronique qu'il a utilisés.

349. La commission peut demander au candidat une manipulation à partir d'un poste de travail relié à un réseau et connecté à Internet. Le candidat doit s'assurer que le centre d'examen dispose des ressources nécessaires à sa prestation. En cas de ressources spécifiques, il devra les fournir, les installer et s'assurer de leur bon fonctionnement préalablement à l'interrogation.

350. Composition de la commission d'interrogation

351. La commission d'interrogation est composée d'un formateur assurant l'enseignement d'informatique commerciale en BTS Commerce international.

352. E5 - Vente à l'export

353. Coefficient 6.

354. U51 - Prospection et suivi de clientèle

355. Coefficient 3.

356. 1. Finalités et objectifs

357. Cette épreuve permet d'évaluer les compétences professionnelles acquises par le candidat au cours du ou des stages menés en France et/ou à l'étranger et/ou au cours d'une mission export. Elle porte sur la préparation et la conduite d'une prospection commerciale intégrant les caractéristiques spécifiques des marchés cibles et sur les aptitudes du candidat à analyser une situation d'entreprise étrangère en ayant une approche socioculturelle.

358. Elle s'appuie à la fois sur les savoirs acquis par le candidat lors de sa formation et sur son expérience en entreprise, en particulier à l'étranger.

359. 2. Contenu

360. Les compétences suivantes sont évaluées :

361. - UC51CP1 Identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers

362. - UC51CP2 Évaluer les potentialités des clients actuels

363. - UC51CP3 Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels

364. - UC51CP4 Analyser, évaluer et suivre la prospection

365. - UC51CP5 Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel

366. - UC51CP6 Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients

367. - UC51CP7 Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays

368. - UC51CP8 Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers

369. - UC51CP9 Intégrer, appliquer et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers

370. - UC51CP10 Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts.

371. Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées :

372. - UC51AP1 Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels

373. - UC51AP2 Être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise

374. - UC51AP3 Travailler en équipe

375. - UC51AP4 Tirer profit de l'expérience, mettre en oeuvre les bonnes pratiques

376. - UC51AP5 Prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires.

377. Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

378. S31.1 Concept et particularités du marketing international

379. S31.2 Segmentation, ciblage, positionnement

380. S31.3 La prospection internationale

381. S31.4 La politique d'offre à l'international

382. S31.5 La politique de présence à l'étranger

383. S31.6 La politique de communication internationale

384. S32.1 Éléments d'appréciation de la valeur d'un partenaire

385. S32.2 Éléments de suivi de l'activité commerciale

386. S32.3 Budgets

387. S33.1 Communication interpersonnelle

388. S34.1 Protection internationale de la propriété intellectuelle

389. S34.2. Contrats de distribution

390. S41.1 Communication de groupe

391. S42.1 Concepts de base de l'analyse interculturelle

392. S42.2 Communication et négociation interculturelle

393. S42.3 Approche socioculturelle

394. S42.4 Culture et pratiques managériales.

395. 3. Critères d'évaluation

396. L'évaluation des compétences est liée à la mobilisation professionnelle des savoirs associés et s'appuie sur les critères suivants :

397. - qualité de la démarche d'identification et de sélection de la cible de la prospection ;

398. - maîtrise des outils et techniques de prospection ;

399. - maîtrise des outils et techniques d'évaluation de la prospection ;

400. - qualité de l'analyse de l'impact des variables socioculturelles ;

401. - pertinence de l'intégration de l'impact des variables socioculturelles dans la démarche de prospection ;

402. - capacité à gérer des relations dans un contexte étranger.

403. Les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation.

404. 4. Modalités d'évaluation

405. A. Contrôle en cours de formation

406. Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation.

407. Situation d'évaluation - activités de prospection à l'international dans un contexte interculturel

408. Épreuve orale. Durée : 30 minutes au maximum. Coefficient 3.

409. Le candidat doit fournir à la commission d'interrogation, préalablement à l'épreuve, une synthèse écrite de dix pages au maximum (hors annexes) portant sur son expérience de prospection dans un contexte interculturel, vécue au cours de son stage à l'étranger ou lors d'une mission export ou éventuellement dans le cadre d'un stage en France. Dans le cas d'une prospection en direction de la France, le contexte interculturel s'appréciera au travers des particularités de l'organisation et du management de l'entreprise dans laquelle ou pour laquelle l'étudiant a réalisé son stage à l'étranger.

410. Ce dossier est conçu à l'aide de données et de documents réels dont certains peuvent être proposés en langue étrangère. Ce dossier comprend :

411. - un descriptif de l'entreprise d'accueil ou de l'entreprise commanditaire de la mission dans son contexte géographique, organisationnel et commercial (trois pages au maximum) ;

412. - une présentation du contexte commercial, organisationnel et culturel de la prospection à laquelle le candidat a participé ;

413. - la méthodologie suivie lors des activités de prospection du candidat et les adaptations nécessaires mises en œuvre pour créer et développer des relations professionnelles dans le pays où les prospects sont situés ;

414. - le résultat de l'action de prospection replacé dans un contexte commercial, budgétaire et interculturel ;

415. - l'analyse de l'action de prospection et de la gestion des relations professionnelles dans le contexte du stage.

416. À partir du dossier, le candidat présente oralement, pendant 15 minutes au maximum, la méthodologie employée pour conduire la prospection. Il peut être amené à expliciter les choix de cibles, en cohérence avec la stratégie commerciale de l'entreprise, présenter les différentes composantes du plan d'action commerciale sur le marché visé, les moyens d'évaluation d'un partenaire, ainsi que les actions concrètes de prospection. Il doit en outre mettre en exergue l'impact des variables socioculturelles dans sa démarche de prospection et montrer comment il en a tenu compte dans sa gestion des relations dans un contexte étranger.

417. Le candidat s'entretient ensuite pendant 15 minutes au maximum avec le jury. Le questionnement vise à préciser le contenu du dossier support présenté par le candidat et à approfondir des points de méthodes et/ou de techniques.

418. Composition de la commission d'interrogation

419. La commission d'interrogation est composée du formateur assurant la formation du candidat en Prospection et suivi de clientèle et d'un professionnel ; à défaut, de deux professeurs assurant l'enseignement de Prospection et suivi de clientèle , de Communication et management interculturel , de Négociation-vente .

420. B. Forme ponctuelle

421. Épreuve écrite. Durée : 3 heures. Coefficient 3.

422. Un cas portant sur une situation d'entreprise liée à l'approche d'un marché étranger est fourni au candidat. Ce cas est conçu autant que possible à l'aide de données et de documents inspirés d'une situation réelle. Il regroupe des informations relatives :

423. - aux caractéristiques du marché dans sa dimension économique et dans ses particularités socioculturelles ;

424. - aux caractéristiques de l'entreprise, des produits, de la clientèle dans toutes leurs dimensions.

425. Certains des documents fournis peuvent être proposés en langue anglaise.

426. Le candidat peut être amené à :

427. - définir des cibles, en cohérence avec la stratégie commerciale de l'entreprise, présenter les différentes composantes du plan d'action commerciale sur le marché visé, évaluer la valeur d'un partenaire, proposer des actions concrètes de prospection, élaborer un budget de prospection et des propositions de financement de cette prospection ;

428. - proposer des adaptations en fonction des spécificités repérées du marché ainsi que de l'organisation et du management spécifique des entreprises sur ce marché étranger.

429. Composition de la commission de correction

430. La correction de cette épreuve est assurée par un formateur assurant l'enseignement de Prospection et suivi de clientèle .

431. U52 - Négociation-vente en langue étrangère

432. Coefficient 4

433. 1. Finalités et objectifs

434. L'objectif visé est d'apprécier la capacité du candidat à :

435. - mobiliser ses connaissances en matière de communication et négociation dans un contexte pluriculturel ;

436. - mener une analyse critique et adapter une offre commerciale à un client étranger ;

437. - conduire une négociation ;

438. - communiquer en langue étrangère en situation de négociation-vente.

439. La langue étrangère est la même que celle choisie par le candidat pour l'unité U21.

440. 2. Contenu

441. Les compétences professionnelles suivantes sont évaluées :

442. UC52CP1 Rédiger une offre adaptée

443. UC52CP2 Préparer et organiser la mission de vente

444. UC52CP3 Négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers

445. L'attitude professionnelle suivante est évaluée :

446. UC52AP1 Pratiquer l'écoute active et l'empathie

447. Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

448. S51.1. Éléments constitutifs du prix

449. S51.2. Présentation de l'offre

450. S51.3. Techniques de négociation

451. S52.1. Contrats commerciaux internationaux

452. S52.2. Contrats de vente

453. 3. Critères d'évaluation

454. Que ce soit en forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, les critères d'évaluation sont les suivants :

455. - Qualité de l'analyse de la situation de négociation

456. - Adaptation de la préparation de la négociation à la situation et au client

457. - Adaptation de la stratégie de négociation adoptée

458. - Maîtrise des techniques de vente

459. - Qualité de l'argumentation et écoute active du client

460. - Maîtrise de la relation de face à face dans un contexte interculturel

461. - Qualité de la communication en langue étrangère

462. - Capacité à proposer une solution adaptée

463. 4. Modalités d'évaluation

464. A. Contrôle en cours de formation

465. Situation 1 : préparation de la vente

466. Épreuve orale. Durée : 15 minutes au maximum. Coefficient : 1

467. Un dossier portant sur la demande d'un client et comprenant des informations relatives au marché et à l'entreprise concernés est fourni au candidat par les interrogateurs. Ce dossier présente une situation concrète et précise permettant de réaliser une préparation de vente, conçue autant que possible à l'aide de données et de documents inspirés d'une situation réelle.

468. Certains des documents fournis peuvent être proposés en langue anglaise ou dans la langue vivante étrangère choisie par le candidat pour cette épreuve.

469. À partir du dossier fourni, le candidat mène, au cours de sa formation et sous le contrôle de son formateur, une analyse de la situation de préparation de vente, définit l'offre commerciale adaptée au client étranger identifié et propose des outils d'aide à la vente. Il remet sa production à la commission d'interrogation avant l'évaluation sous la forme d'un dossier de préparation à la vente.

470. Compétences professionnelles évaluées :

471. UC52CP1 Rédiger une offre adaptée

472. UC52CP2 Préparer et organiser la mission de vente

473. Critères d'évaluation :

474. - Qualité de l'analyse de la situation de négociation

475. - Adaptation de la préparation de la négociation à la situation et au client

476. - Pertinence de la stratégie de négociation adoptée

477. Déroulement de l'évaluation :

478. Le candidat présente, pendant 5 minutes maximum, l'offre commerciale qu'il a construite et les outils qu'il a conçus pour assurer le succès de cette présentation. Pour cela, il peut être amené, selon la situation d'entreprise qui lui est soumise à définir et préparer les points négociables, réaliser des outils d'aide à la vente et des supports de communication, évaluer les risques commerciaux et politiques, prendre en compte les règles culturelles et éthiques, évaluer les conséquences de différences éventuelles en termes de coûts, dates limites et risques.

479. À l'issue de cette présentation, le jury s'entretient, pendant 10 minutes au maximum, avec le candidat. Cet entretien porte sur les techniques et méthodes employées par le candidat pour construire son approche client et sur les raisons de ses choix.

480. Composition de la commission d'interrogation :

481. La commission est composée d'un professeur assurant l'enseignement de vente à l'export et d'un professionnel, à défaut de deux professeurs assurant l'enseignement de vente à l'export, d'étude et veille ou de gestion des opérations import-export.

482. Situation 2 : négociation vente en langue étrangère

483. Évaluation de la langue étrangère : coefficient 1

484. Négociation vente : coefficient 2

485. Orale durée : 25 minutes maximum

486. Le candidat dispose avant la date prévue pour le passage de l'évaluation d'une fiche de prospection. Cette fiche contient des informations issues du dossier de prospection du candidat et/ou créées par la commission d'interrogation. Cette fiche est établie dans la langue vivante étrangère choisie par le candidat pour cette épreuve.

487. Déroulement de l'épreuve :

488. Le candidat simule en langue étrangère, pendant 15 minutes au maximum, tout ou partie d'un entretien de vente avec un client étranger. Le candidat s'entretient ensuite, en français, pendant 10 minutes au maximum avec le jury sur des points de méthodologie et de techniques afin de préciser sa démarche.

489. Composition de la commission d'interrogation :

490. La commission sera composée du formateur assurant l'enseignement de vente à l'export et d'un enseignant assurant l'enseignement de langue étrangère concernée. La présence d'un professionnel, troisième membre de la commission, est souhaitable. Un des membres de la commission d'interrogation est désigné pour jouer le rôle du client.

491. B. Forme ponctuelle

492. Épreuve orale.

493. Durée : 40 minutes. Préparation : 40 minutes.

494. Coefficient 4 décomposé comme suit :

495. Évaluation de la langue étrangère : coefficient 1

496. Négociation vente : coefficient 3

497. L'épreuve comprend deux parties distinctes :

498. L'épreuve repose sur un dossier (6 pages maximum) élaboré strictement personnellement par le candidat. Ce dossier synthétise les informations nécessaires pour mener une négociation-vente avec un client étranger :

499. - présentation du contexte commercial (marché étranger ciblé, entreprise exportatrice) ;

500. - présentation du contexte de la négociation (mode d'approche des prospects ciblés, caractéristiques des prospects ciblés) ;

501. - présentation de l'offre de l'entreprise exportatrice (produits, conditions de vente, tarifs, conditions commerciales...) ;

502. - énumération des outils d'aide à la vente utilisés.

503. Le dossier du candidat est mis à disposition de la commission d'interrogation dans les conditions définies par la circulaire nationale d'organisation. À partir du dossier remis, la commission d'interrogation construit une situation de négociation. Celle-ci est proposée au candidat lors de la période de préparation.

504. Le candidat dispose de 40 minutes pour découvrir plus précisément son client, se fixer une stratégie de négociation et adapter son offre et son argumentation.

505. Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

506. En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier sera donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il ne pourra se voir délivrer le diplôme.

507. Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au Président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification.

508. Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation.

509. Déroulement de l'épreuve

510. L'épreuve se déroule en deux parties.

511. Dans un premier temps, face à la commission d'interrogation, l'un des interrogateurs jouant le rôle du client, le candidat simule en langue étrangère, pendant 15 minutes au maximum, l'entretien de vente.

512. Dans un second temps, le candidat échange, pendant 25 minutes maximum, avec le jury sur :

513. - l'analyse de sa prestation lors de l'entretien de vente ;

514. - la constitution de son dossier et en particulier la construction de son offre commerciale et des supports d'aide à la vente qu'il a élaborés.

515. Composition de la commission d'interrogation

516. La commission d'interrogation sera composée d'un formateur assurant l'enseignement de négociation-vente et d'un formateur assurant l'enseignement de négociation-vente en langue étrangère d'autre part. La présence d'un professionnel, troisième membre de la commission, est souhaitable. Un des membres de la commission d'interrogation est désigné pour jouer le rôle du client.

517. E6 - Vente à l'export

518. Coefficient 6.

519. U61 - Montage des opérations import-export

520. Épreuve écrite. Durée : 4 h 00. Coefficient 4.

521. 1. Finalités et objectifs

522. L'évaluation porte sur les capacités d'analyse et de résolution de problèmes lors du montage d'opérations commerciales d'achat et de vente à l'international.

523. L'objectif est de vérifier les aptitudes du candidat à :

524. - analyser des situations commerciales réelles ;

525. - choisir les méthodes et techniques appropriées et les mettre en œuvre ;

526. - rechercher et proposer des solutions réalistes permettant de résoudre efficacement les problèmes posés ;

527. - justifier les décisions en mobilisant les savoirs associés.

528. 2. Contenu

529. Les compétences suivantes sont évaluées :

530. - UC61CP1 Identifier les fournisseurs potentiels

531. - UC61CP2 Sélectionner les fournisseurs potentiels

532. - UC61CP3 Identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, logistique, finance)

533. - UC61CP4 Réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis

534. - UC61CP5 Évaluer les performances des prestataires de service

535. - UC61CP6 Communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels

536. - UC61CP7 Fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de service.

537. Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées :

538. - UC61AP1 Préparer un plan de travail et une liste de priorités

539. - UC61AP2 S'assurer du respect des normes et des standards de qualité.

540. Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

541. S61.1 La fonction achat

542. S61.2 L'internationalisation des achats et le sourçage (sourcing)

543. S61.3 La préparation de la négociation achat

544. S61.4 Les outils de suivi des achats

545. S62.1 La logistique

546. S62.2 Les incoterms

547. S62.3 Les modes de transport

548. S62.4 La gestion documentaire des opérations internationales

549. S62.5 Instruments et techniques de paiement

550. S62.6 Mode de financement des opérations courantes

551. S62 7 Les opérations intra-communautaires

552. S62.8 Les opérations avec les pays tiers

553. S62.9 Gestion des risques

554. S63.4 Le règlement des litiges

555. S63.5 Le cadre juridique du transport international

556. 3. Critères d'évaluation

557. La commission de correction apprécie :

558. - la compréhension du contexte professionnel ;

559. - la maîtrise des connaissances et des savoir-faire mobilisés ;

560. - la prise en compte des objectifs et le respect des contraintes ;

561. - la rigueur d'analyse et de synthèse ;

562. - la pertinence des méthodes et outils utilisés ;

563. - le réalisme, la cohérence et la pertinence des solutions proposées ;

564. - la clarté des explications et de l'argumentation.

565. 4. Modalités d'évaluation

566. Cette épreuve ne se passe que sous forme ponctuelle.

567. L'épreuve prend appui sur l'étude d'une situation réelle comportant nécessairement un volet vente à l'export et un volet achat à l'import. Elle consiste à résoudre les problèmes d'assemblage des prestations des parties prenantes internes à l'entreprise et externes à une opération de commerce international. La situation proposée s'inspire d'un cas réel.

568. Composition de la commission de correction

569. La correction est assurée par un formateur enseignant la gestion des opérations d'import-export, dans des sections préparant au brevet de technicien supérieur Commerce international.

570. U62 - Conduite des opérations d'import-export

571. Épreuve ponctuelle orale. Durée : 30 minutes. Coefficient 2.

572. 1. Finalités et objectifs

573. Cette épreuve permet d'évaluer les compétences opérationnelles acquises par le candidat en entreprise. L'évaluation porte sur le suivi des opérations d'import et/ou d'export dans le respect du contrôle de la qualité et de la garantie de l'utilisation des bonnes pratiques.

574. 2. Contenu

575. Les compétences suivantes sont évaluées :

576. - UC62CP1 Envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés

577. - UC62CP2 Préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger

578. - UC62CP3 Évaluer les offres et les fournisseurs

579. - UC62CP4 Coordonner l'administration des ventes et des achats

580. - UC62CP5 Réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export)

581. - UC62CP6 Définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées

582. - UC62CP7 Réaliser le contrôle de qualité

583. - UC62CP8 Assurer la gestion de la qualité de service Clients (Service Relationship Management, SRM).

584. Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées :

585. - UC62AP1 Adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise

586. - UC62AP2 S'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits

587. - UC62AP3 Allouer de manière optimale le temps et les ressources

588. - UC62AP4 Établir des relations stables avec les partenaires pertinents.

589. Les savoirs associés suivants sont mobilisés :

590. S61.1 La fonction achat

591. S61.2 L'internationalisation des achats et le sourçage (sourcing)

592. S61.3 La préparation de la négociation achat

593. S61.4 Les outils de suivi des achats

594. S62.1 La logistique

595. S62.2 Les incoterms

596. S62.3 Les modes de transport

597. S62.4 La gestion documentaire des opérations internationales

598. S62.5 Instruments et techniques de paiement

599. S62.6 Mode de financement des opérations courantes

600. S62.7 Les opérations intracommunautaires

601. S62.8 Les opérations avec les pays tiers

602. S62.9 La gestion des risques

603. S63.1 Le règlement des litiges

604. S63.2 Le cadre juridique du transport international.

605. 3. Critères d'évaluation

606. - Pertinence de l'analyse du processus logistique et des solutions retenues

607. - Qualité de l'analyse de l'efficacité de la prestation des prestataires de service

608. - Qualité de l'analyse des solutions logistiques retenues par l'entreprise

609. - Pertinence de l'analyse du rôle de chaque document dans le processus d'import-export

610. - Pertinence de l'analyse des incidents potentiels et de solutions proposées

611. - Qualité de la communication avec les intermédiaires.

612. 4. Modalités d'évaluation

613. L'étudiant devra faire ressortir la méthodologie utilisée par l'entreprise pour organiser ses opérations internationales, analyser les choix retenus et, le cas échéant, faire des préconisations pour améliorer le processus. Il pourra également être amené à organiser lui-même une opération d'import et/ou d'export. À cette occasion, il aura contacté les prestataires de l'entreprise ou choisis par ses soins, collecté et/ou rassemblé les documents adéquats et assuré le suivi de la bonne exécution de cette opération.

614. Entretien relatif à la conduite d'opérations import-export (durée : 30 minutes)

615. Le dossier support de l'épreuve (cinq pages au maximum)

616. Le candidat doit produire un dossier présentant son activité et les diverses missions qu'il a réalisées en entreprise au titre de sa formation ou de son expérience professionnelle, durant son stage de deuxième année dans une entreprise ayant des activités de commerce international.

617. À l'occasion de cette épreuve, il est procédé à la vérification de la conformité administrative des périodes en milieu professionnel à effectuer obligatoirement par le candidat, en particulier en ce qui concerne la durée minimale. Le candidat est donc tenu de fournir les certificats de stage ou les attestations de travail délivrés au cours de sa formation.

618. Le dossier fourni par le candidat au jury est structuré en deux grandes parties :

619. - un descriptif de l'entreprise dans son contexte géographique, organisationnel et commercial (trois pages au maximum) ;

620. - un descriptif des activités confiées dans le cadre du stage de suivi des opérations d'import-export dans leurs dimensions administrative, organisationnelle et relationnelle.

621. En dehors de ce dossier fourni au jury avant les épreuves, à une période fixée par le recteur de l'académie, le candidat apporte le jour de l'épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.

622. Ce dossier, outre sa partie administrative relevant de la réglementation générale des stages, comporte une attestation de la conformité du contenu du dossier aux activités et missions réellement réalisées par le candidat. Celle-ci est établie par l'entreprise (ou les entreprises) d'accueil.

623. Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

624. En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier est donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il est considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

625. Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification.

626. Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation.

627. Déroulement de l'entretien

628. L'entretien se déroule en deux étapes :

629. - une présentation par le candidat du cadre de son expérience en entreprise pendant 10 minutes au maximum sans qu'il soit interrompu ;

630. - un entretien général avec le candidat sur son expérience en entreprise pendant le reste du temps.

631. Lors de sa présentation le candidat s'attachera à mettre en évidence :

632. - le contexte professionnel des activités menées (entreprise, secteur d'activité) ;

633. - les procédures de qualité et d'éthique mises en place par l'entreprise ;

634. - les opérations d'import-export les plus significatives auxquelles il a été associé.

635. Il peut utiliser les supports qu'il désire à l'appui de sa présentation et il procède à une auto-évaluation de son activité.

636. Lors de l'entretien, la commission d'interrogation est amenée à faire préciser les méthodes, techniques et connaissances mobilisées afin d'apprécier la maîtrise du candidat.

637. Composition de la commission d'interrogation

638. La commission d'interrogation est composée d'un formateur chargé des enseignements de gestion des opérations d'import-export et d'un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci sera remplacé par un formateur chargé des enseignements de gestion des opérations d'import-export.

639. Épreuve facultative EF1 - Langue vivante étrangère C

640. Épreuve orale. Durée : 20 minutes. Préparation : 20 minutes

641. (Seuls les points au-dessus de la moyenne sont pris en compte)

642. Entretien en langue étrangère à partir d'un ou de plusieurs documents (texte, document audio ou vidéo) en relation avec le domaine professionnel.

643. La langue vivante étrangère choisie au titre de l'épreuve facultative est obligatoirement différente des langues vivantes étrangères obligatoires.

Article Annexe VI LEGIARTI000025527407

1. Tableau de correspondance

2. * Le report de la note de U4 concerne U41 et U61 : U 41 et U 61 recevront le même report de note.

3. Aucune équivalence n’est donnée pour les épreuves suivantes du nouveau BTS commerce international à référentiel commun

4. européen :

5. - Sous-épreuve : Exploitation du système d’information (U42)

6. - Sous-épreuve : Négociation vente (U52)

Article Annexe VII LEGIARTI000025004825

1. Référentiel de formation

2. .

3. Référentiel de formation

4. Culture générale et expression

5. UF 1 - Culture Générale et Expression - 16 ECTS

6. UF1M1 - Synthèse niveau 1 - 2 ECTS - 24h

7. Lien avec la certification : UC1 - Culture Générale et Expression - Coefficient 5

8. Présentation du module :

9. Capacités :

10. Situations de formation :

11. UF 1 - Culture Générale et Expression - 16 ECTS

12. UF1M2 - Expression personnelle niveau 1 - 2 ECTS - 24h

13. Lien avec la certification : UC1 - Culture Générale et Expression - Coefficient 5

14. Présentation du module :