Arrêté du 17 août 2026 portant création de l'option commercialisation des vins du certificat de spécialisation agricole et fixant ses conditions de délivrance

Article 1 LEGIARTI000054737573

1. Il est créé un certificat de spécialisation agricole option commercialisation des vins.

2. Cette option est préparée dans les établissements d'enseignement habilités selon l'arrêté du 13 janvier 2014 susvisé.

Article 2 LEGIARTI000054737575

1. L'option commercialisation des vins du certificat de spécialisation agricole est définie par un référentiel de diplôme.

2. Celui-ci comporte :

3. a) Un référentiel d'activités ;

4. b) Un référentiel de compétences ;

5. c) Un référentiel d'évaluation.

6. Le référentiel de diplôme figure en annexe I du présent arrêté.

Article 3 LEGIARTI000054737577

1. Le certificat de spécialisation commercialisation des vins s'appuie sur le référentiel des diplômes du baccalauréat professionnel conduite et gestion de l'entreprise vitivinicole défini par l'arrêté du 27 février 2017, l'option responsable d'entreprise agricole du brevet professionnel défini par l'arrêté du 9 mars 2017, susvisés.

2. Le certificat de spécialisation option commercialisation des vins est classé au niveau 4 du cadre national des certifications professionnelles.

Article 4 LEGIARTI000054737579

1. Conformément à l'article D. 811-167-3-1 du code rural et de la pêche maritime, lorsque le certificat de spécialisation agricole est demandé par la voie de l'apprentissage ou de la formation continue, les candidats doivent justifier lors de leur entrée en formation :

2. 1° Soit de la possession de l'un des diplômes figurant sur la liste fixée ci-après :

3. - d'un baccalauréat professionnel spécialité conduite et gestion de l'entreprise agricole, et le cas échéant, sa version rénovée ;

4. - d'un baccalauréat professionnel option conduite et gestion de l'entreprise vitivinicole, et le cas échéant, sa version rénovée ;

5. - d'un brevet professionnel option responsable d'entreprise agricole, et le cas échéant, sa version rénovée ;

6. - du brevet de technicien supérieur agricole technico-commercial ;

7. - du brevet de technicien supérieur agricole option viticulture-oenologie ;

8. 2° Soit de la possession d'un diplôme obtenu en France ou à l'étranger autre que ceux figurant sur la liste fixée par l'arrêté de création de l'option, de niveau au moins équivalent et en rapport avec les diplômes figurant sur la liste fixée par l'arrêté de création de l'option ;

9. 3° Soit de l'équivalent d'une année d'activité professionnelle salariée, non salariée, bénévole ou de volontariat à temps plein dans un emploi en rapport direct avec le contenu et le niveau de l'un des diplômes figurant sur la liste fixée par l'arrêté de création de l'option. Ils doivent en outre satisfaire aux évaluations de prérequis organisées par le centre.

10. Le directeur régional de l'alimentation, de l'agriculture et de la forêt détermine la recevabilité des justificatifs présentés. Pour les candidats ne répondant pas aux conditions énumérées ci-dessus, une décision dérogatoire à l'entrée en formation pour le certificat de spécialisation peut être prise par le directeur régional de l'alimentation, de l'agriculture et de la forêt/directeur de l'alimentation, de l'agriculture et de la forêt, conformément aux dispositions de l'article D. 811-167-3-2 du code rural et de la pêche maritime susvisé.

Article 5 LEGIARTI000054737581

1. Le certificat de spécialisation option commercialisation des vins est délivré aux candidats ayant acquis les trois unités capitalisables constitutives du diplôme :

2. - UC1 : Assurer la vente des vins de l'entreprise auprès d'une clientèle particulière ou professionnelle ;

3. - UC2 : Réaliser le traitement des données administratives et commerciales dans le cadre réglementaire de la vente des vins ;

4. - UC3 : Promouvoir la notoriété de l'entreprise et de ses vins.

Article 6 LEGIARTI000054737583

1. Dans le cas d'une préparation par la voie de l'apprentissage, la durée du contrat d'apprentissage est d'une année. La formation conduisant à la délivrance du certificat de spécialisation comporte au moins 400 heures en centre. La durée du contrat d'apprentissage peut être réduite selon les dispositions prévues par le code du travail.

2. Dans le cas d'une préparation par la voie de la formation professionnelle continue, la durée de la formation conduisant à la délivrance du certificat de spécialisation option « commercialisation des vins » comporte au moins 400 heures en centre. La durée de la formation en milieu professionnel est au moins de 12 semaines conformément à l'article D. 811-167-4 du code rural et de la pêche maritime.

3. Conformément à l'article D. 811-167-5 du code rural et de la pêche maritime, les durées minimales de formation en centre et en milieu professionnel peuvent être réduites après positionnement du candidat organisé par le centre de formation.

Article 7 LEGIARTI000054737585

1. Le certificat de spécialisation option commercialisation des vins est accessible par la voie de la validation des acquis de l'expérience en application des dispositions du code du travail.

Article 8 LEGIARTI000054737587

1. Les dispositions du présent arrêté s'appliquent à compter du 1 er juin 2027.

2. A compter de cette date, les habilitations des centres de formation accordées pour le certificat de spécialisation option commercialisation des vins issu de l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé n'ouvrent plus droit à création de nouvelle cohorte d'inscription aux examens. Ces habilitations sont caduques à l'issue de la dernière session d'examens organisée pour les candidats inscrits aux examens avant le 1 er juin 2027.

3. A compter de cette date, les habilitations des centres de formation sont accordées pour le certificat de spécialisation option commercialisation des vins créé par le présent arrêté.

Article 9 LEGIARTI000054737589

1. A compter du 1 er juin 2027, les inscriptions de candidats au certificat de spécialisation option commercialisation des vins issu de l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé ne sont plus possibles.

2. Les candidats ayant débuté le certificat de spécialisation option Commercialisation des vins créé par l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé avant le 1 er juin 2027, bénéficient de ces dispositions jusqu'à la fin de leur parcours.

3. En cas d'échec à l'examen, les candidats conservent le bénéfice des blocs de compétences validés, mais ils ne peuvent plus prétendre à la validation du certificat de spécialisation option commercialisation des vins issu de l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé. Ces candidats doivent obligatoirement s'inscrire à la préparation du certificat de spécialisation option commercialisation des vins créé par le présent arrêté.

4. Les candidats ayant préparé l'option commercialisation des vins du certificat de spécialisation agricole, peuvent bénéficier, sur demande, de correspondances entre les unités obtenues et celles constitutives du certificat de spécialisation commercialisation des vins créé par le présent arrêté, dans la limite de validité de la version créée par le présent arrêté.

5. Les tableaux des correspondances applicables, sur demande du candidat, figurent en annexe II du présent arrêté.

Article 10 LEGIARTI000054737591

1. L'arrêté du 9 juin 1999 portant création et fixant les conditions de délivrance du certificat de spécialisation agricole commercialisation des vins est abrogé à compter du 31 décembre 2028.

2. A abrogé les dispositions suivantes :

3. - Arrêté du 9 juin 1999

4. Art. 1, Art. 2, Art. 3, Art. 4, Art. 5, Art. 6, Art. 7, Sct. Annexe, Art. Annexe

Article 11 LEGIARTI000054737593

1. Les certificats de spécialisation option responsable technico-commercial en vins et produits dérivés, orientation commerce crée par l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé et option responsable technico-commercial en vins et produits dérivés, orientation produit crée par l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé sont abrogés 31 décembre 2030.

2. A compter du 1 er juin 2029, les habilitations des centres de formation accordées pour les certificats de spécialisation susnommés sont caduques.

3. A compter du 1 er juin 2029, les inscriptions de candidats aux certificats de spécialisation option responsable technico-commercial en vins et produits dérivés, orientation commerce crée par l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé et option responsable technico-commercial en vins et produits dérivés, orientation produit crée par l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé ne sont plus possibles.

4. Les candidats ayant débuté les certificats de spécialisation option « Responsable technico-commercial en vins et produits dérivés, orientation commerce » crée par l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé et option responsable technico-commercial en vins et produits dérivés, orientation produit crée par l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé avant le 1 er juin 2029, bénéficient de ces dispositions jusqu'à la fin de leur parcours.

Article 12 LEGIARTI000054737595

1. Le présent arrêté sera publié au Journal officiel de la République française.

Annexe I LEGIARTI000054737597

1. ANNEXES

2. ANNEXE I

3. RÉFÉRENTIEL DU DIPLÔME : CS OPTION COMMERCIALISATION DES VINS

4. Vous pouvez consulter l'intégralité du texte avec ses images à partir de l'extrait du Journal officiel électronique authentifié accessible en bas de page

5. Projet du référentiel du certificat de spécialisation

6. Commercialisation des vins issu de la rénovation du certificat de spécialisation commercialisation des vins créé par arrêté du 9 juin 1999

7. Arrêté du 17 août 2026 portant création de l'option commercialisation des vins du certificat de spécialisation agricole et fixant ses conditions de délivrance

8. Sommaire

9. RÉFÉRENTIEL D'ACTIVITÉS

10. Contexte socio-économique du secteur professionnel

11. Fiche descriptive d'activités spécialisées - FDAS

12. Situations professionnelles significatives - SPS

13. RÉFÉRENTIEL DE COMPÉTENCES

14. Capacités du Certificat de spécialisation « Commercialisation des vins »

15. RÉFÉRENTIEL D'ÉVALUATION

16. Modalités et critères d'évaluation

17. SIGLIER

18. Le certificat de spécialisation commercialisation des vins est une certification classée au niveau 4 de la nomenclature du cadre national des certifications professionnelles.

19. Cette certification s'appuie sur les référentiels des diplômes du baccalauréat professionnel conduite et gestion de l'entreprise vitivinicole.

20. La spécialisation vise l'acquisition de compétences relatives à la maîtrise de la commercialisation des vins au domaine mais aussi dans le cadre de salons professionnels et de manifestations grand public.

21. Le référentiel du CS comporte 3 parties :

22. 1. Le référentiel d'activités ;

23. 2. Le référentiel de compétences ;

24. 3. Le référentiel d'évaluation.

25. 1. Référentiel d'activités

26. Le référentiel d'activités est composé de trois parties :

27. - la première partie fournit un ensemble d'informations relatives à la classification de la spécialisation, au contexte socio-économique du secteur professionnel et à la réglementation ;

28. - la deuxième partie est constituée de la fiche descriptive des activités spécialisées (FDAS) ;

29. - la troisième partie présente les situations professionnelles significatives (SPS) organisées en champs de compétences.

30. 1.1. Eléments de contexte socio-économique du secteur professionnel

31. 1.1.1. La filière commercialisation des vins

32. Il s'agit d'un marché de la première importance : la France est le 1 er pays producteur mondial avec 10 % du vignoble mondial.

33. Les vins et spiritueux représentent le 2 e secteur d'exportation excédentaire derrière l'aéronautique et le premier poste excédentaire de la balance commerciale agroalimentaire (1).

34. Un tiers de la production française est commercialisée à l'export. Les vins se situent sur un segment plus haut de gamme que ses principaux concurrents.

35. En 2022, les vins AOP tranquilles et le Champagne sont les deux catégories de vin qui contribuent le plus à la valeur des exportations, respectivement 47 % et 34 %.

36. Néanmoins, l'offre française est de plus en plus concurrencée sur ses principaux marchés d'exportation, notamment sur son offre milieu et entrée de gamme. On note une déconsommation du vin dans tous les pays du monde mais surtout sur le vin rouge et le rosé et moins pour le blanc.

37. La production de vins en France

38. Cultivée sur plus de 1 % du territoire national, la vigne tient une place spécifique dans la production agricole. En 2022, le chiffre d'affaires de la viticulture représentait 16,4 % du chiffre d'affaires du secteur agricole français et 25 % du chiffre d'affaires des filières végétales soit 15 milliards d'euros.

39. En 2023, la France comptait 789 000 hectares de vignes cultivées (3 % des surfaces agricoles françaises) par 59 000 exploitations (2).

40. Les cépages

41. On dénombre une cinquantaine de cépages principaux, dont les raisins diffèrent par le goût, la couleur et la grosseur. Le climat tempéré, la diversité des cépages ainsi que la variété des sols français, favorisent la culture de la vigne sur l'ensemble du territoire.

42. Les signes de qualité

43. Il existe 363 AOC/AOP (3) dans le domaine des vins et 17 pour les boissons spiritueuses qui représentent près de 75 % des volumes commercialisés en 2020.

44. La dénomination « vin de France »

45. Certains vignerons font le choix de s'affranchir des règles des AOC en choisissant la dénomination Vin de France (VDF). Ils représentent 15 % des exportations de vins. Les jeunes consommateurs ne s'attachent plus à une AOC mais à un vigneron.

46. L'organisation de la filière

47. Les producteurs de vin sont organisés en coopératives (570 caves coopératives pour plus de 37 % des volumes vinifiés en France hors Cognac) et en caves particulières.

48. Les négociants (700 maisons de négoce) achètent le raisin, le vin en vrac ou le vin en bouteille, et vinifient pour partie eux même les raisins achetés ou produits sur leurs propres domaines.

49. Ces deux familles de la filière s'organisent en 24 interprofessions regroupant les indications géographiques maillant l'ensemble des vignobles. Au niveau national, il existe également une interprofession des vins sans indication géographique.

50. Evolution de la consommation du vin en France

51. La consommation de boissons alcoolisées est en forte baisse depuis les années 60 avec une accélération depuis 15 ans. Sur l'ensemble de cette période, la consommation a diminué de 70 %.

52. Mais la France reste classée deuxième en consommation mondiale (11 % de la consommation mondiale) derrière les Etats-Unis. Cela correspond à une consommation par habitant d'environ 47 litres/an (pour les plus de 15 ans). C'est la consommation hors domicile qui a tiré la croissance en 2022.

53. Environ 90 % des vins consommés à domicile par les français sont achetés en grande distribution.

54. Les lieux d'achats se répartissent de la manière suivante :

55. - 50 % en grande distribution ou épiceries ;

56. - 30 % restauration hors domicile ;

57. - 10 % au domaine viticole ;

58. - 10 % chez un caviste.

59. Le vin n'est plus un produit de première nécessité. Il rentre en concurrence avec d'autres produits de bien-être. C'est devenu un bien culturel, de loisir. Cela change l'univers de vente.

60. C'est un produit relativement cher avec des critères d'appréciation peu accessibles pour les consommateurs. Les jeunes de moins de 30 ans ne connaissent plus le vin. Le commercial doit donc les initier à la dégustation, aux techniques d'élaboration d'un vin avec simplicité.

61. Des dégustations payantes sont largement développées dans les domaines. De plus en plus, des offres d'œnotourisme sont proposées.

62. La commercialisation du vin repose souvent sur un storytelling puissant, mettant en avant l'histoire du domaine, les particularités du terroir ou les méthodes de production. Il faut parler des gens qui font le vin. Ces éléments contribuent à créer une identité de marque forte et à différencier le produit sur un marché concurrentiel.

63. La commercialisation du vin nécessite une expertise spécifique, combinant des connaissances techniques sur le produit et des compétences en vente et conseil. Il faut avoir des soubassements techniques, savoir comment une vigne pousse, quelles sont les maladies, être capable de discuter avec tous les acteurs de la filière du tonnelier au producteur. Il faut aussi savoir faire rêver.

64. 1.1.2. Les certifications

65. Vins bio

66. En 2023, 22 % des vignes sont cultivées en agriculture biologique par près de 11 000 producteurs de vin bio. Il n'existe pas de véritable définition européenne du vin biologique mais une liste de pratiques culturales et de vinification interdites pour ces vins. Le vin bio a progressé sur le plan qualitatif.

67. Vins Méthode Nature

68. C'est une mention qui qualifie un mode d'élaboration spécifique du vin. Conformément à la charte des Vins Méthode Nature, il s'agit d'un vin bio certifié, issu de vendanges manuelles, de levures indigènes et conçu sans aucun intrant, ni recours à des techniques stérilisantes ou altérantes.

69. Exploitations HVE

70. En France, 40 % des exploitations viticoles étaient engagées dans la haute valeur environnementale en 2024.

71. Elle atteste d'une excellence environnementale atteinte dans 4 domaines : en matière de biodiversité (présence notamment de haies, des bandes enherbées, des bosquets…), de stratégie phytosanitaire, de fertilisation et d'irrigation. Elle est encadrée par un cahier des charges contrôlé par des organismes certificateurs, agréés par l'Etat.

72. Terra Vitis

73. Créée par des vignerons français en 1998, cette certification garantit une viticulture responsable qui vise à préserver la nature, à protéger l'humain, et à assurer la viabilité économique de l'exploitation. Elle s'appuie sur 3 piliers que sont l'environnement, le social et l'économie et a obtenu le niveau des certifications environnementales. Elle concerne plus de 1900 viticulteurs, négoces, caves coopératives.

74. 1.1.3. Les politiques publiques, réglementation

75. La commercialisation du vin en France doit respecter le code du vin qui consacre au commerce du vin le titre 4 (articles 244 à 325). Des règles précises doivent être respectées.

76. La loi Evin n° 91-32 du 10 janvier 1991 relative à la lutte contre le tabagisme et l'alcoolisme encadre strictement la publicité sur l'alcool. Depuis 2015, une distinction a été introduite entre publicité et information œnologique, permettant une communication plus large autour du patrimoine, du terroir et de l'œnotourisme, tout en maintenant l'interdiction de la publicité incitant à la consommation.

77. Le code de la santé interdit la vente des boissons alcooliques à des mineurs. La personne qui délivre la boisson exige du client qu'il établisse la preuve de sa majorité.

78. L'offre, à titre gratuit ou onéreux, à un mineur de tout objet incitant directement à la consommation excessive d'alcool est également interdite.

79. Dans le cas de la vente à distance, il appartient au vendeur de prendre toutes les mesures pour s'assurer de l'âge de son client, lors de la commande ou lors des remises en face-à-face.

80. Il évoque l'état d'ivresse : on ne doit pas donner à boire des boissons alcoolisées à des gens manifestement ivres. On ne doit pas recevoir des gens manifestement ivres.

81. Lors des dégustations, il faut veiller à servir la juste dose : 3 centilitres suffisent pour déguster, il faut mettre à disposition des crachoirs. Des éthylotests peuvent être proposés si besoin.

82. Le règlement (CE) n° 852/2004, qui fixe les règles générales en matière d'hygiène des denrées alimentaires pour toutes denrées, y compris végétales en matière de dégustation de mets et de vins.

83. 1.1.4. Les facteurs d'évolution

84. - un plan de relance vitivinicole, élaboré par la filière elle-même en 2025, est décliné en 6 axes majeurs :

85. • valoriser et moderniser l'image du vin : le vin, confronté au défi du renouvellement générationnel de ses consommateurs, doit faire évoluer son image pour préserver son lien privilégié avec les Français, notamment les jeunes ;

86. • favoriser l'innovation : packaging, vins sans alcool ;

87. • soutenir des stratégies ambitieuses à l'export ;

88. • promouvoir les engagements environnementaux ;

89. • mieux mesurer pour mieux piloter l'intelligence économique ;

90. • adapter l'offre à la demande ;

91. - les questions de variétés résistantes, de la maîtrise et de la réduction de la fertilisation, de l'usage des produits phytosanitaires, de la gestion de l'eau, de la préservation de la biodiversité font partie des connaissances que le commercial doit maîtriser ;

92. - l'optimisation des transports du fait de son impact environnemental est un enjeu fort pour la filière ;

93. - l'évolution des modes de consommation :

94. Les consommateurs boivent moins de vin rouge et plus de rosé. La demande pour des vins plus légers ou désalcoolisés augmente. Les consommateurs recherchent des vins plus sains et plus durables. Ils ne stockent plus le vin dans une cave pour le faire vieillir. Ils l'achètent en petite quantité et le consomment rapidement. Cela a des conséquences sur la gestion des stocks et les réapprovisionnements.

95. L'accord mets et vins est très important.

96. - le E-commerce et la digitalisation :

97. Les ventes en ligne de vin ont explosé, nécessitant des investissements dans des sites web attractifs, des boutiques en ligne efficaces et des campagnes de marketing digital ciblées. L'utilisation de l'intelligence artificielle, de la réalité virtuelle et augmentée pour améliorer l'expérience client va se développer.

98. 1.2. Emplois mobilisant les compétences visées par la spécialisation

99. Les emplois dans lesquels sont mises en œuvre les compétences visées par le certificat de spécialisation correspondent aux emplois visés par les diplômes de référence : le Baccalauréat professionnel Conduite et Gestion de l'Entreprise Vitivinicole et le BP Responsable d'Entreprise Agricole.

100. Les activités prises en compte dans le certificat de spécialisation peuvent s'exercer dans différents emplois, dans des configurations variées, indépendamment du statut et de la place des titulaires dans l'organigramme de l'entreprise. Sont répertoriés ici les différentes appellations institutionnelles ou d'usage et les codes correspondant quand il existe des emplois et secteurs professionnels dans lesquels les activités visées par le certificat de spécialisation peuvent s'inscrire.

101. 1.2.1. Dénomination des emplois

102. Dans les entreprises et les structures enquêtées, les appellations des emplois sont :

103. - agent commercial ;

104. - vendeur en vins ;

105. - vendeur caveau ;

106. - vendeur conseil.

107. 1.2.2. Conditions particulières d'accès à l'emploi

108. La possession du permis B pour conduire une voiture est nécessaire.

109. 1.2.3. Textes réglementaires relatif à l'emploi des travailleurs handicapés (OETH)

110. La loi n° 2018-771 du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel » a réformé l'obligation d'emploi des travailleurs handicapés (OETH).

111. Un accompagnement peut être proposé pour l'aménagement et l'adaptation du poste de travail avec des solutions techniques et organisationnelles telles qu'une adaptation du rythme de travail, affichages de consignes, utilisation de pictogrammes, équipements spécifiques…

112. 1.2.4. Mention dans la convention collective de la branche

113. - convention collective nationale des vins, cidres, jus de fruits, sirops, spiritueux et liqueurs de France - IDCC : 0493 - Date d'entrée en vigueur : 15 mars 2013 (nouvelle version) ;

114. - convention collective nationale concernant les caves coopératives vinicoles et leurs unions du 22 avril 1986 étendue par arrêté du 20 août 1986 IDDC 7005.

115. 1.2.5. Conditions d'emplois

116. L'activité de cet emploi/métier s'exerce au sein de magasins, de caveau, dans les salons, sur les marchés… Elle permet un contact avec les clients et une relation avec différents intervenants (transporteurs, fournisseurs, importateurs, tours opérateurs…).

117. Elle varie selon la taille de la structure. Le travail est rythmé par les saisons commerciales (salons, période estivale, fêtes de fin d'année…).

118. Elle nécessite des déplacements fréquents en France ou à l'étranger. Le travail peut se réaliser seul ou en équipe, selon la taille de l'exploitation viticole et de la boutique.

119. Elle peut s'exercer en horaires décalés, les fins de semaine et les jours fériés.

120. L'activité peut impliquer le port de charges.

121. 1.3. Fiche descriptive des activités spécialisées (FDAS)

122. Les activités sont regroupées en grandes fonctions et sont écrites, par convention, sans pronom personnel, les activités pouvant être conduites soit par une femme, soit par un homme.

123. 1.3.1. Résumé du métier

124. L'agent commercial travaille principalement dans un domaine viticole ou dans une coopérative ou un groupement de producteurs. Il est le représentant du domaine ou de la structure auprès des clients. Il élabore des stratégies commerciales. Il peut gérer une boutique. Il vend le vin au domaine mais aussi dans le cadre de salons professionnels et de manifestations grand public. Il développe un portefeuille de clients : particuliers, cavistes, restaurateurs, importateurs... Il conseille les clients et organise des dégustations de vins, des visites du domaine et des évènements pour faire la promotion des vins. Il collabore étroitement avec l'équipe de production (maître de chai, œnologue). Il assure la communication digitale et sur différents supports pour valoriser le domaine. Il réceptionne les livraisons de matières sèches et veille au bon stockage des produits. Il prépare des commandes et assure les chargements. Il assure des tâches administratives, de comptabilité et de gestion.

125. Le goût du contact et le sens de l'écoute sont nécessaires afin de conseiller au mieux les clients. La maîtrise de l'anglais est souhaitable.

126. Doté d'une solide expérience, il peut évoluer vers un poste de caviste ou de responsable de domaine.

127. 1.3.2. La fiche descriptive des activités spécialisées

128. Toutes les activités sont réalisées en intégrant la réglementation en matière de sécurité, de santé et de protection de l'environnement et le cadre réglementaire de l'activité.

129. 1. Prospection et développement de l'offre commerciale

130. 1.1. Elabore le plan d'action commercial

131. 1.2. Choisit un ou plusieurs circuits de distribution adaptés à ses objectifs

132. 1.3. Elabore un fichier de prospects

133. 1.4. Etablit une zone de prospection

134. 1.5. Etablit un plan de tournée

135. 1.6. Prépare un argumentaire de vente

136. 1.7. Recherche des importateurs pour les exportations

137. 1.8. S'informe sur l'évolution des marchés et de la réglementation

138. 1.9. Assure une veille sur l'évolution du marché et de ses concurrents

139. 1.10. S'informe sur les produits des domaines voisins

140. 1.11. Assure la formation des agents commerciaux sur les produits

141. 1.12. Démarche des clients potentiels

142. 1.13. Se déplace pour présenter ses produits

143. 1.14. Assure la promotion de toute la gamme de vins

144. 1.15. Envoie des échantillons

145. 1.16. Envoie des documents commerciaux

146. 1.17. Assure des relances suite à des contacts ou sollicitations

147. 1.18. Invite les prospects ou clients aux différentes manifestations

148. 1.19. Crée des liens avec les vignerons du secteur

149. 1.20. Assure la promotion de l'offre d'activités œnotouristiques

150. 1.21. Anime un stand lors des salons

151. 1.22. Elabore des devis

152. 1.23. Tient à jour le fichier client (facturation, contacts)

153. 1.24. Relance les clients régulièrement (courriers, mails, newsletter)

154. 1.25. Rend visite à ses clients

155. 2. Communication

156. 2.1. Contribue à l'élaboration des fiches techniques de produits

157. 2.2. Co-construit une histoire autour des vins

158. 2.3. Met à jour le site web

159. 2.4. Veille au bon référencement du site web

160. 2.5. Contribue à l'élaboration des étiquettes

161. 2.6. Participe au choix des différents packagings

162. 2.7. Rédige des newsletters

163. 2.8. Crée des supports de communication (affiches, flyer…)

164. 2.9. Assure le suivi de la production de ces supports

165. 2.10. Choisit les canaux de communication

166. 2.11. Communique sur les réseaux sociaux

167. 2.12. Entretient la e-réputation de l'entreprise

168. 2.13. Actualise la boutique en ligne

169. 2.14. Apporte des réponses personnalisées aux mails

170. 2.15. Propose un étiquetage personnalisé pour des occasions particulières

171. 2.16. Traite les appels et les e-mails

172. 2.17. Assure les relations avec la presse

173. 2.18. Présente les vins dans le cadre de concours

174. 3. Vente

175. 3.1. Définit des créneaux horaires pour l'accueil de clients au caveau

176. 3.2. Organise l'espace de vente

177. 3.2.1. Assure la mise en rayon

178. 3.2.2. Met en valeur certaines cuvées

179. 3.2.3. Veille à la bonne circulation des personnes dans le magasin

180. 3.2.4. Met en valeur les produits promotionnels

181. 3.2.5. Met à jour les prix

182. 3.2.6. Veille à l'entretien de l'espace de vente et des équipements

183. 3.3. Prépare la visite de clients

184. 3.4. Accueille les clients de manière adaptée

185. 3.5. Echange en anglais

186. 3.6. Recueille les besoins et attentes du client

187. 3.7. Questionne le client sur ses préférences alimentaires

188. 3.8. Evalue le niveau de connaissance du vin

189. 3.9. Mène un entretien de vente

190. 3.10. Présente les vins et leurs caractéristiques

191. 3.11. Raconte une histoire adaptée à son client

192. 3.12. Met en avant les caractéristiques de son territoire et du terroir

193. 3.13. Présente les modes d'élaboration du vin

194. 3.14. Recueille les sensations que procurent le vin

195. 3.15. Conseille sur les accords mets et vins

196. 3.16. Assure la répartition des ventes sous allocation entre les différents clients

197. 3.17. Explicite le prix ou le positionnement du produit

198. 3.18. Communique sur son métier, son entreprise, ses pratiques professionnelles

199. 3.19. Propose au client des produits complémentaires à l'achat initial

200. 3.20. Oriente vers d'autres vignerons, le cas échéant

201. 3.21. Veille à la bonne rotation des cuvées

202. 3.22. Applique la réglementation liée aux ventes

203. 3.23. Assure l'emballage des bouteilles achetées

204. 3.24. Renseigne sur les visites et spécificités de la région

205. 3.25. Anime des visites guidées du domaine

206. 3.26. Conclut des ventes

207. 3.27. Etablit des bons de commande

208. 3.28. Enregistre les commandes sur l'application informatique

209. 4. Dégustation

210. 4.1. Organise des dégustations individuelles ou en groupe

211. 4.2. Anime des dégustations adaptées au public accueilli

212. 4.3. Prépare les dégustations (chronologie des vins - verreries)

213. 4.4. Procède à la dégustation

214. 4.5. Recueille le ressenti des clients

215. 4.6. Explique les caractéristiques du vin

216. 4.7. Informe sur les modes de production, d'élevage, les terroirs…

217. 4.8. Applique les règles d'hygiène et de sécurité alimentaire

218. 4.9. Veille à la bonne conservation des bouteilles de dégustation

219. 5. Suivi des ventes et des commandes

220. 5.1. Prépare les commandes

221. 5.2. Vérifie les commandes

222. 5.3. Assure le suivi des livraisons, expéditions, enlèvements

223. 5.4. Assure le suivi des règlements (facturation, encaissement…)

224. 5.5. Effectue des relances

225. 5.6. Mesure la satisfaction du client

226. 5.7. Analyse les résultats des agents commerciaux

227. 5.8. Analyse les résultats des ventes au caveau et lors des différents évènements

228. 5.9. Transmet les informations reçues des clients aux personnes de l'entreprise concernées

229. 5.10. Prend en compte les observations des agents commerciaux ou des cavistes

230. 6. Gestion - Organisation

231. 6.1. Planifie ses activités de l'année (salons, tournées, promotions…)

232. 6.2. Utilise des outils bureautiques

233. 6.3. Organise les rendez-vous avec les clients

234. 6.4. Renseigne sur la disponibilité des produits

235. 6.5. Recherche des modalités de transport optimisées

236. 6.6. Evalue les frais de transport

237. 6.7. Charge les produits en utilisant le matériel adéquat

238. 6.8. Gère les approvisionnements du point de vente

239. 6.8.1. Identifie les besoins en approvisionnements

240. 6.8.2. Commande des produits aux fournisseurs

241. 6.8.3. S'approvisionne en capsules représentatives des droits

242. 6.8.4. Réceptionne les produits livrés

243. 6.8.5. Contrôle le bon de livraison et la conformité par rapport à la commande

244. 6.8.6. Peut émettre des réserves auprès du transporteur

245. 6.8.7. Informe l'expéditeur en cas d'anomalie

246. 6.8.8. Saisit les livraisons

247. 6.8.9. Organise le stockage selon les types d'approvisionnement

248. 6.9. Assure le suivi des stocks du point de vente

249. 6.10. Réalise des inventaires

250. 6.11. Assure les déclarations mensuelles pour les douanes

251. 6.12. Réalise les procédures administratives spécifiques par pays pour l'export

252. 6.13. Réalise l'étiquetage des bouteilles selon leur destination

253. 6.14. Organise des manifestations

254. 6.14.1. Assure des réservations

255. 6.14.2. Prépare le matériel

256. 6.14.3. Prépare les moyens de paiements

257. 6.14.4. Agence l'espace

258. 6.15. Organise les livraisons et les enlèvements

259. 6.16. Saisit et édite les factures pour les ventes au comptant

260. 6.17. Fait des propositions d'amélioration

261. 6.18. Organise son travail et gère son temps en fonction des livraisons et des commandes.

262. 1.4. Situations professionnelles significatives spécialisées (SPS)

263. Le tableau suivant présente les situations professionnelles significatives (SPS) de la compétence, c'est à-dire les situations qui, si elles sont maîtrisées, permettent de rendre compte de l'ensemble des compétences mobilisées dans le travail.

264. Les SPS sont regroupées en champs de compétences, selon les ressources qu'elles mobilisent et la finalité visée.

265. Toutes les activités sont réalisées en intégrant la réglementation en matière de sécurité, de santé et de protection de l'environnement et le cadre réglementaire de l'activité.

266. 2. Référentiel de compétences

267. Certificat de spécialisation « Commercialisation des vins » (niveau 4)

268. Le référentiel de compétences est constitué de la liste des capacités attestées par l'obtention du CS. Ces capacités ont été élaborées en référence aux champs de compétences et aux situations professionnelles significatives (SPS) présentés à la fin du référentiel d'activités. Les SPS correspondent aux situations professionnelles les plus significatives de la compétence d'un professionnel dans les activités spécialisées visées par le CS. Elles sont déterminées à partir d'analyses du travail menées auprès de professionnels exerçant ces activités.

269. Le référentiel de compétences du CS « Commercialisation des vins » est constitué de 3 capacités globales correspondant à des blocs de compétences.

270. Le tableau suivant met en lien les capacités du titulaire du CS « Commercialisation des vins » avec les champs de compétences et les SPS identifiées dans chacun d'eux.

271. L'ensemble de ces capacités se développe en prenant en compte la réglementation qui cadre l'exercice professionnel dans le domaine de la commercialisation des vins.

272. 3. Référentiel d'évaluation

273. Le référentiel d'évaluation présente les modalités et les critères retenus pour l'évaluation des capacités constitutives de chaque capacité globale - ou bloc de compétences - du référentiel de compétences. Les indicateurs relatifs à chacun des critères sont élaborés par le centre habilité pour la mise en œuvre de la certification.

274. Le certificat de spécialisation « Commercialisation des vins » est une certification organisée et délivrée en unités capitalisables (UC), spécifique à la formation professionnelle continue et à l'apprentissage. Chaque UC correspond à une capacité globale du référentiel de compétences, soit à un bloc de compétences. Elle peut être obtenue indépendamment des autres.

275. Les règles communes de l'évaluation des diplômes en unités capitalisables du ministère chargé de l'agriculture sont définies dans la note de service DGER/SDPFE/2016-31 du 5/01/2016.

276. Toutes les unités capitalisables du certificat de spécialisation « Commercialisation des vins » doivent faire l'objet d'une évaluation en situation professionnelle.

277. Le tableau suivant donne à voir les correspondances entre UC et capacités. Il précise également les modalités d'évaluation ainsi que les critères à prendre en compte pour certifier chaque capacité.

278. Il est à destination d'un public de particuliers en prenant en compte sa diversité et un public en situation de handicap.

279. Siglier

280. (1) Vin - fiche filière FranceAgrimer - 2024.

281. (2) Données infographie ministère agriculture - septembre 2024.

282. (3) Appellation d'origine contrôlée et appellation d'origine protégée.

Annexe II LEGIARTI000054737599

1. ANNEXE II

2. TABLEAUX DE CORRESPONDANCES ENTRE L'OPTION COMMERCIALISATION DES VINS DU CERTIFICAT DE SPÉCIALISATION AGRICOLE CRÉÉ PAR L'ARRÊTÉ DU 9 JUIN 1999 ET L'OPTION RÉNOVÉE COMMERCIALISATION DES VINS CRÉÉE PAR LE PRÉSENT ARRÊTÉ